Максим Машошин (коммерческий директор компании «Технорама», бренд Tuscar)

В прошлом году редакция журнала Gardentools провела масштабный тест триммерной лески, продаваемой на российском рынке. Тогда мы обратили внимание, что по внешнему виду практически невозможно предугадать, как она поведёт себя в работе и какие результаты продемонстрирует. Внешне вроде бы мягкая и эластичная леска не косит жёсткую траву, а отламывается кусками на выходе из катушки. Берёшь жёсткую леску, ожидаешь, что она будет работать совершенно иначе,— ничуть не бывало, такое же поведение. Ещё пара «участниц», тоже мягкая и жёсткая,— совершенно другое поведение, работают буквально часами, постепенно заостряясь на кончиках. В реальных условиях эксплуатации ресурс такой лески в десятки и даже сотни раз выше. Но покупатель никак не может это спрогнозировать, остаётся только два пути: или изучать результаты нашего теста, или довериться бренду и его обещаниям.

Tuscar — новое имя на рынке оснастки для садовой техники. Нас компания заинтересовала тем, что единственная из всех, кто предлагает триммерную леску, указала в каталоге используемое сырьё — BASF. Для нас это стало сигналом: компания глубоко понимает суть процессов, знает, как влияет сырьё на качество продукта, и грамотно демонстрирует одно из ключевых конкурентных преимуществ. Одним словом, профессионалы! И мы решили в начале сезона, когда леска вновь становится актуальным товаром, обсудить с Tuscar нюансы производства триммерной лески. Заодно поговорили и о других товарных группах, до тестов которых мы ещё не добрались, но планируем.

Максим, для начала расскажите, по­жалуйста, о компании. Чтобы пока­зать, с каким «бэкграундом» она пришла к решению о выводе собственной торго­вой марки.

Компания называется «Технорама», она была основана в 2000 году и занимается продажей садово-парковой техники, в том числе и дорогими премиальными «расходниками». Работаем как в розничном, так и в достаточно большом оптовом канале в ЦФО. Соб­ственный бренд Tuscar мы создали в 2015 году и вложили в него весь свой опыт, нако­пленный за годы работы. Несколько лет про­водили тестирование, много работали с про­изводителями над улучшением химического состава. Первые поставки товара на рынок начались весной 2017 года.

Вы продавали дорогие «расходники» мировых брендов и, по мнению наших источников, вполне успешно. Чего вам не хватало, что вы решили запускать собственную линейку?

Да, опыт продаж у нас большой, и как раз благодаря этому опыту мы в своё время при­шли к выводу, что весь рынок «расходников» для садовой техники делится на две группы. Первая — это продукция низкого качества, в основном дешёвая, а иногда, наоборот, до­рогая. А вторая группа — это высококаче­ственные брендовые товары по высокой цене. Мы поставили себе цель занять очевидно вос­требованную нишу и предложить аксессуары высокого качества по доступной цене. Имен­но так и появился Tuscar. Наименование родилось из имени реки Тускарь в Курской области. В нём заложена сила и мощь воды, а слог «сar» указывает на связь с машинами и механизмами, для которых и производим продукцию. Логотип Tuscar символизирует движение. В фирменном стиле используют­ся три цвета — зелёный, чёрный и белый, которые характеризуют отношение к земле, растениям и воздуху. Над созданием логоти­па и имиджевого стиля трудилась команда дизайн-студии из Санкт-Петербурга.

В основу бренда мы закладываем инновации, современные технологии и высокое качество. А наш девиз звучит так: «Tuscar — professional quality for you» («Tuscar — про­фессиональное качество для тебя»).

«Высокое качество по доступной цене» — звучит настолько интригующе, что подмывает спросить: «У вас бизнес или благотворительность»? Давайте так — сначала расскажите о том, какими кон­кретно товарными группами вы решили осчастливить рынок. А потом перейдём к вопросу, в чём же бизнес…

Сейчас у нас пять товарных групп: леска, триммерные головки, ножи для триммеров и мотокос, пильные цепи и направляющие шины. В каждой группе три серии: «Standart», «Premium» и «Professional». И разница не только в названии, это реально разные продукты. Отличия есть на всех уровнях: сырьё, конструктивно-инженерные особенности, разные технологические процессы… вот упаковка вся премиального уров­ня, как правило, блистерная. Мы считаем, что дизайн — очень важная составляющая бизнеса. Именно упаковка и её внешний вид создают первое впечатление, и крайне важно, чтобы впечатление было уровня как минимум: «Это достойный продукт».

На некоторых моментах остановлюсь подробнее, чтобы не быть голословным в своих утверждениях об уровне качества. Начну с триммерной лески. У нас сейчас 132 ар­тикула, есть все ходовые диаметры от 1,65 до 4 мм, разные варианты упаковки (бух­ты и блистеры). Все позиции производятся в Китае. Мы очень долго искали поставщи­ка, в итоге выбрали одного из крупнейших в мире производителей.

В производстве лески есть три важные со­ставляющие: сырьё, оборудование, техноло­гии. В Китае применяют четыре вида сырья. Первое — вторичный пластик. Характеристи­ки нестабильные, крошится, ломается, ресурс ничтожный в сравнении с другими видами. Второе — высококачественное сырьё, сделанное в Китае. Следующий, ещё более высокий уровень качества — химический концерн BASF. Да, это не «верхний» уровень, есть ещё круче — продукция японской компании UBE Industries. Очень дорогое сырьё, его практически никто не использует. А мы используем! Наша леска серии «Professional» — это на 100% пластик от UBE Industries. Серия «Premium» — это не менее 70% UBE Industries или BASF, остальное — высококачественное китайское сырье. «Standart» — не менее 50% BASF, остальное — опять же высококачественное китайское сырье. А вот с «вторичкой» мы в принципе не работаем.

Технологический процесс также отли­чается. Например, на производство 1 км лески серии «Standart» уходит 1 единица времени, за которую она проходит несколь­ко ванн. «Premium» — это в два раза больше времени и на 50% больше количество ванн, что повышает её эластичность и прочность. «Professional» — в три раза больше времени и ещё больше ванн, что, в свою очередь, вли­яет на стоимость продукции, а также на ка­чество и ресурс. Так что внешне одинаковый продукт на самом деле имеет массу отличий.

Мы предлагаем обширный ассортимент лески с разным типом сечения: Round (круглая, цельнотельная), Round Duo (кру­глая с внутренней жилой), Round Whisper Duo (круглая с насечкой и внутренней жи­лой), Star (звезда), Triangle (треугольная), Pentagon (пятиугольная), Spiral (спираль/ витой овал), Square Twist Duo (витой квадрат с внутренней жилой) и Saw (ромбовидная с формованными зубцами в виде пилы) — практически все виды. Хотим предложить максимальный выбор для разных условий применения. Рынок отличается в разных ре­гионах, предпочтения потребителей разные.

Триммерные головки (катушки) — тоже далеко не такой простой товар, как могло бы показаться. Предложений очень много, но по-настоящему качественных изделий — единицы. Здесь всё имеет значение: выбор сырья, качество литья, пружинный меха­низм и остальные компоненты. Допустим, базовая серия «Standart» производится из качественного сырья и хорошо выдерживает нагрузки, возникающие в процессе эксплу­атации, а уже в следующей, «Premium», мы применяем высокотехнологичный пластик с повышенным ресурсом и другие кон­структивные решения, включая механизм быстрой заправки лески. Есть даже катуш­ки, которые вообще не надо снимать с косы и разбирать для заправки лески, — просто вставил и заправил с помощью фиксатора. Или вовсе уникальная вещь — триммерная головка TH61-24 с ручной «легкой» загруз­кой, в неё можно ставить леску любой фор­мы и практически любого диаметра (от 2 до 4 мм). Потребитель выбирает понравившу­юся и подходящую для работ форму лески и подходящий в зависимости от мощности триммера или мотокосы диаметр, в то вре­мя как у других производителей в катушки с ручной загрузкой реально загружать леску только определённого диаметра и формы (например, 3 мм и только зубчатую), что ограничивает выбор и усложняет процесс покупки.

Серия «Professional» — пластик с ещё бо­лее высоким ресурсом, с увеличенным коли­чеством металлических составляющих. Эти головки для самых тяжёлых условий профес­сиональной эксплуатации (на каменистых почвах, в лесопарковой зоне, на участках вдоль дорог). В данной серии соотношение цены и ресурса изделия будет самым выгод­ным для пользователя.

Особое внимание хочу обратить на ножи для мотокос — нам есть чем гордиться! На­пример, лопастные ножи — вроде бы про­стой кусок стали, но сталь может быть разной. На серии «Standart» и «Premium» идёт 50-я конструкционная сталь толщиной 1,6 мм. А на «Professional» — 65-я инструментальная толщиной 2 или 3 мм. Но гораздо интереснее посмотреть на твердосплавные ножи — те, что похожи на диски от циркулярных пил. Мы эксклюзивно в РФ сотрудничаем с фа­брикой, которая была построена совместно с японцами и специально для японского по­требителя. Сейчас фабрика занимает более 30% японского рынка твердосплавных но­жей для мотокос, а это очень существенный показатель, так как японцы производят и по­требляют в основном высококачественный продукт. В Японии очень строгие требования к качеству, безопасности и жёсткие условия сертификации и контроля, а «плохой» про­дукт на рынке не приживается и не задержи­вается. Поэтому твердосплавные ножи для мотокос Tuscar соответствуют самым высо­ким мировым стандартам.

Вот короткое описание технологического процесса изготовления тела диска, которое выглядит, как обычная стальная болванка:

— вырубка;

— закалка (4 минуты при температуре 860 градусов);

— выдержка в ванне со специальным рас­твором (2 минуты);

— чистка;

— выдержка под прессом (8 часов при температуре 400 градусов);

— естественное охлаждение;

— шлифовка.

Конечно, можно существенно сэконо­мить, сократив, например, выдержку под прессом (два часа вместо восьми) и увеличив температуру до 500 градусов, да ещё и охла­ждать принудительно. Процесс производ­ства становится быстрее и дешевле, но на выходе получается металл худшего качества. Хотя внешне — никакой разницы!

Ну и твердосплавные зубцы, естественно, могут быть разными — состав металла, фор­ма, размер, технологии крепления. Всё это, безусловно, влияет на ресурс.

Цепи для пил — тоже высокотехнологич­ный продукт. Для них используем только холоднокатаную полосу из легированной инструментальной стали немецкого завода Hugo Vogelsang GmbH & Co., входящего в концерн Bilstein Group. Наши собственные тесты показывают высокий ресурс износо­стойкости — один из основных показателей для пильных цепей, что позволяет сравни­вать цепи Tuscar с таковыми от известных мировых брендов. Предлагаем все востре­бованные размеры с зубьями разного типа: «долото», «полудолото» и «полудолото» с до­полнительным звеном, предотвращающим обратную отдачу. В группе «Направляющие шины» мы представляем широкий ассор­тимент, в котором есть все основные типы и размеры для большинства моделей цепных пил. В 2020 году планировалось расширение ассортимента с выводом на рынок большого количества новинок, но, к сожалению, кри­зис отодвинул наши планы.

Теперь по крайней мере стало по­нятно, как именно вы рассчитываете занять ту пустующую нишу, о кото­рой говорили, — с доступной ценой при высоком качестве. Для этого надо очень глубоко разбираться в продукции. Тог­да такой вопрос: вы продвигаете Tuscar с 2017 года — каких результатов удалось достичь и какие планы на дальнейшее развитие?

В оптовом канале у нас сейчас более 500 активно действующих дилеров по всей тер­ритории России. Мы приняли участие в не­скольких выставках MITEX, в 2018 и 2019 годах, активно наращиваем обороты. Мно­гие клиенты, имеющие в ассортименте ос­настку, частично или полностью перешли на Tuscar. Отзывы от них положительные, многие предложения и запросы мы учли и своевременно отреагировали. Например, леску серии «Professional» мы сначала за­возили только в больших бухтах в расчёте именно на профессиональную аудиторию. Позже стали поступать запросы от частни­ков, которым хотелось качественную леску в удобном для них объёме, и мы стали пред­лагать её в блистерной упаковке по 15 ме­тров.

Таким образом, мы готовы предложить по­требителям действительно высококлассный товар по доступной цене, а также быструю реакцию на их запросы. Именно на этом балансе мы и строим стратегию развития бренда. В категорию первой цены мы не ле­зем, в демпинговые игры не играем. При цене «средний плюс» мы предлагаем качество «Premium плюс», и никак иначе.

Это важно и для тех, кто готов сотруд­ничать с нами,— мы гарантируем высоко­маржинальный товар, стабильную ценовую политику, лояльность покупателей. Всеми силами помогаем партнёрам: проводим об­учение персонала, конференции, предлагаем торговое оборудование, участвуем в совмест­ных рекламных кампаниях и других меро­приятиях для конечных пользователей. Соз­дан и развивается сайт бренда — tuscar.ru

Мы настроены на длительное и успешное сотрудничество с нашими покупателями и дилерами. Tuscar — это именно бизнес, а не благотворительность! Наш опыт показывает, что можно продавать товар высокого каче­ства, вместе строить выгодный бизнес и за­рабатывать на нём. Мы всегда рады видеть новых партнёров в нашей команде.

Официальный сайт: tuscar.ru

Интервью подготовил Алексей Меснянкин.

Интервью опубликовано в объединённом выпуске «Весна 2020» (№1’2020)
журналов «Инструменты» + «Всё для стройки и ремонта» + «GardenTools»
серии «Потребитель».

Архив всех выпусков в pdf-формате смотрите здесь.

Май 2020 года