Брифинг Максима Шахова на Aqua-Therm 2014: итоги Vaillant в 2013-м, планы на 2014-й. 20 лет «Вайлант» в России, 140 лет в мире!

В рамках выставки Aqua-Therm Moscow 2014 (Акватерм) состоялся пресс-брифинг Максима Шахова, генерального директора ООО «Вайлант Груп Рус». Компания Vaillant уже третий год подряд проводит подобное мероприятие для отраслевых СМИ и 2014 год не стал исключением. На встрече были озвучены итоги работы компании Vaillant в России за 2013 год (рост на 15%), планы на 2014 (рост на 15%), а также обозначены основные достижения в работе всех основных департаментов компании — маркетинга, продаж, сервиса и т. д. На мероприятии также выступили директор департамента продаж Денис Гасс и директор департамента маркетинга Алексей Палиивец.

2014 год для Vaillant особенный — компания отмечает 20 лет работы в России и 140 лет со дня создания первого отопительного прибора. И в 2014 году на выставке Aqua-Therm Moscow 2014 компания выставила на стенде наиболее инновационную и энергоэффективную технику, чтобы продемонстрировать свои достижения в области организации отопления и водоснабжения. Каждый желающий мог увидеть на стенде компании и самый первый прибор — газовую колонку, выпущенную в 1874 году, и самое современное оборудование — когенерационную установку или цеолитовый котел.

Ниже мы приводим близкую по содержанию к диктофонной записи речь г-на Шахова.

ЧТО СДЕЛАНО

В 2013 году компания «Вайлант Груп Рус» показала устойчивый рост. Мы выполнили все наши планы буквально на 100%, достигнув объема продаж, который увеличился в европоказателе на 15% по сравнению с 2012 годом, что, с моей точки зрения, очень неплохое достижение для 2013 года. (Прим. ред. — В 2012 году компания «Вайлант Груп Рус» продемонстрировала рост продаж в России более чем на 35% по сравнению с 2011 годом, что существенно превысило темпы роста рынка отопления в России).

Нами достигнуты ранее обозначенные показатели по прибыльности, при этом мы устойчиво удерживали цены на нашу продукцию.

Наш бизнес вырос в географическом плане. Одно из больших достижений прошедшего года — включение Республики Казахстан в зону ответственности ООО «Вайлант Груп Рус». В сентябре 2013 года было открыто Представительство и современный офис Vaillant Group в Алматы. Приятно отметить, что Представительство работает стабильно и уже достигло определенного плана продаж.

Интенсивный географический рост отмечен и на территории России. В 2013 году заработало представительство компании «Вайлант Груп Рус» в Новосибирске. Оно стало своеобразной региональной «столицей» Vaillant, откуда будет вестись управление бизнесом от Урала до Дальнего Востока. Офис оборудован современным треннинг-классом для обучения наших партнеров. Тем самым активно стираются «белые пятна» с карты России и расширяется наша зона присутствия, чтобы в любом населенном пункте РФ конечные пользователи могли получить должный сервис и быть в полной мере удовлетворенными нашей работой.

В 2013 году мы много работали над тем, чтобы команда «Вайлант» стала еще более боеспособной, еще более работоспособной и еще более «заточенной» на победу. Я думаю, нам это удалось! Здесь на пресс-конференции присутствует наш новый директор по маркетингу — Алексей Палиивец. Алексей принес в компанию очень свежие идеи и показал, чего можно достигнуть за короткое время, если за дело браться умело, с энтузиазмом и с желанием победить.

Вся наша команда в 2013 году показала нацеленность на результат. Рост на 15% — это результат работы всей команды.

Во всем мире Группа компаний Vaillant достигла хороших результатов в 2013 году. Объемы продаж по сравнению с прошлым годом выросли на 3%, прибыль выросла гораздо больше. И, самое главное, Группа объявила о дополнительных вложениях и в маркетинг, и в разработку новых продуктов, чтобы достигнутые результаты приумножить. Она заинтересована в дальнейшем росте, и в числе перспективных регионов в числе первых была названа Россия. Это означает продолжение и углубление инвестиций в нашу страну. Я думаю, что мы увидим очень много нового и интересного в 2014 году.

О НОВИНКАХ

В 2014 году мы участвуем в выставке Aqua-Therm Moscow. Компания Vaillant участвует в данной выставке раз в два года. В этом году на нашем стенде очень много новинок, и я назову только некоторые из них. (Прим. ред. — репортаж со стенда читайте здесь)

Посетители выставки ISH-2013, прошедшей в марте во Франкфурте-на-Майне, уже видели линейку новых котлов большой мощности — от 80 до 120 кВт. Каскад из таких котлов (8 штук) позволяет создавать компактную котельную мощностью до 1 МВт. Это новый для нас сегмент, но мы уверены, что он будет для нас одним из динамично растущих, поскольку уже за первые полгода продаж данное направление показало колоссальный рост.

На стенде Vaillant в стеклянном корпусе стоит установка когенерации (4 кВт). Группа Vaillant вкладывает достаточно серьезные инвестиции в исследования в области когенерации малых мощностей, компания хочет здесь быть лидером в мировом разрезе. Мы научились делать это просто, чтобы это было не только функционально и эффективно, но и коммерчески интересно.

В 2012 году в Ремшайде на производстве Vaillant был показан цеолитовый насос zeoTherm VAS с «таинственным минералом», который при поглощении воды выделяет энергию, и, наоборот, забирает ее при высыхании. Применение цеолита позволило увеличить КПД котла на 30%. Оборудование сертифицировано для России, привезено в Россию, и первые объекты с этой установкой уже в работе.

Мы стали гораздо больше продавать котлов в массовом сегменте. И в первую очередь здесь надо отметить наш объектный котел Protherm «Рысь». По своему соотношению цена/ качество он — один из лучших на рынке, и успешно заявил о себе уже на многих объектах.

О КРОПОТЛИВОЙ, НО ВАЖНОЙ РАБОТЕ

В постиндустриальную эпоху, когда продукты играют меньшую роль, крайне важно, какой сервис получает потребитель вместе с продуктом. Зная это, компания «Вайлант Груп Рус» очень серьезные средства вложила в развитие сервиса. Число наших сервисных партнеров за 2013 год выросло на 25% — за счет покрытия новых территорий. Там, где раньше сервиса не было, сервис пришел. Мы стали еще ближе к нашему клиенту.

Возросло качество сервиса. У нас есть особые люди — сервисные координаторы — в компетенции которых не только аудит работы сервисных партнеров, но и оказание помощи в развитии, предоставлении качественных услуг. Мы существенно улучшили снабжение запчастями благодаря открытию новых складов. Запчасти стали доступны везде, где есть сервисные партнеры Vaillant.

В 2013 году было открыто пять новых учебных классов — в Казани, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге, Новосибирске, Саратове и по марке Protherm в Челябинске, а также обновлены учебные классы в Санкт-Петербурге и Москве. Много классов было открыто на базе газораспределительных организаций. Компания Vaillant очень серьезно вкладывается в обучение партнеров. Мы заинтересованы учить их не просто на словах, а на действующем оборудовании. На семинарах демонстрируются все виды ошибок, чтобы партнеры действительно могли устранять их, уметь обслуживать это оборудование. Обучение проводят специалисты Академии «Вайлант». Кстати, на семинарах учат не только технике, но и коммерческой работе, и администрированию, и тому, как вести бизнес, как лучше продавать. И эта работа будет продолжена. Она позволяет тщательно прорабатывать рынок и идти навстречу потребителю. И свидетельство тому — наш успех в 2013 году.

ВЛОЖЕНИЯ В МАРКЕТИНГ

В этом году у нас динамичный и крайне эффективный маркетинг. Этот департамент возглавляет Алексей Палиивец. Бюджет Vaillant в 2013 году был весьма велик, но я думаю, что дело не только в нем. Крайне важно, насколько с умом этот бюджет был потрачен. И мне кажется, это было сделано эффективно. Мы серьезно вложились в создание шоу-румов. Подобного рода магазины с индивидуальными инженерными решениями помогают и продавцам грамотно подать преимущество оборудования, и конечным потребителям сделать правильный выбор.

Серьезная работа была проделана и с точки зрения новых способов дойти до потребителя, в частности мы запустили несколько новых видеороликов.

Реклама — в СМИ, в том числе в Интернете — важный медиа-инструмент. Очень большое внимание уделено Интернету. Мы активно участвуем на разных форумах и в социальных сетях.

Инфомобиль. Если покупатель не может по каким-то причинам прийти к нам, мы приедем к покупателю. Наш инфомобиль маленький, маневренный, может показать товар лицом, зарекомендовал себя с самой лучшей стороны.

В 2014 году у нас двойной праздник — двойной юбилей — 20-лет работы в России и 140 лет во всем мире! 20 лет назад в Санкт Петербурге открылось небольшое представительство Группы Vaillant. 1874 года — год создания Йоханном Вайллантом первого водонагревательного прибора. Эти даты будут отмечаться с большим шумом. Для нас это очень важные даты. Это было испытание для бренда, который заслужил по всему миру уважение и любовь у потребителей. Под 20-летним лозунгом проводится вся маркетинговая кампания Vaillant в 2014 году.

МЫ НЕ ВСЕГДА ГОВОРИМ ОБ ЭТОМ

Vaillant — социально ориентированная компания, т.е. она нацелена не только на извлечение максимальной прибыли. Это семейная компания со 140-летними традициями, и до сих пор владельцы фирмы носят фамилию Vaillant. «Вайлант Груп Рус» является частью семейной группы и чтит традиции Группы. Мы не только зарабатываем деньги, но и вкладываем их в определенную благотворительную деятельность. Мы не делаем это из конъюнктурных соображений. Мы рады дарить тепло там, где нас ждут, где мы нужны. Мы поставили свои котлы в дома престарелых, у нас очень широкая программа с Детскими Деревнями SOS. Мы обеспечиваем теплом тех, кто не может сделать это сам, и получаем за это большое количество благодарностей. И эта работа будет продолжена в 2014 году.

КУДА МЫ ИДЕМ В 2014 ГОДУ?

В планах — вырасти примерно на 15%. Я уверен, что мы эти планы выполним. Для этого у нас есть боеспособная команда и поддержка Группы, которая воспринимает российский рынок как приоритетный, и готова в него вкладываться. Мы запустили целый ряд проектов и новости о них будут поступать в течение всего года.

В заключительную фазу входит проект с производством Vaillant в России. О необходимости строительства завода «Вайлант» в России разговоры ведутся давно. Vaillant идет не быстрым путем, но, тем не менее, мы к этому подходим.

Мы много внимания уделяем переходу с центрального отопления на поквартирное. В России порядка 40 млн квартир отапливается центральным отоплением, из них около 10% отапливаются крайне неэффективно, а это огромный потенциал — 4 млн. квартир — в 10 раз больше, чем весь рынок настенных котлов на сегодня! Имеющийся потенциал взять не просто, но мы чувствуем, что мы единственная компания в отопительной индустрии в России, которая может это сделать, и мы это делаем. У нас уже есть первые пилотные проекты. В этом году мы собираемся существенно расширить работу в данной области.

ВОПРОС-ОТВЕТ

Какова роль архитекторов в реализации продукции Vaillant? Где стоят котлы Vaillant?
Архитекторы — очень важная целевая аудитория, и я рад, что мы это поняли раньше, чем это поняла наша Группа. Буквально на днях Vaillant Group опубликовала масштабный отчет, который проводился в основных европейских странах, где подчеркивалась важность этой целевой аудитории, поскольку эти люди в очень большой степени влияют на принятие решений, в особенности в премиальном сегменте, где мы и работаем. Мы это поняли еще больше года назад и активно сотрудничаем с архитекторами.

Однако, хотелось бы, чтобы архитекторы в России оказывали существенно большее влияние при выборе отопительного оборудования. Они часто думают о внешней красоте, забывая про внутреннюю — о том, как прибор будет работать и давать комфорт. Сейчас совместно с МАРХИ мы прорабатываем курс для студентов, где основной упор делает на то, что в спроектированном здании должно быть комфортно, тепло и уютно, чтобы проект имел практический смысл. Именно такое решение ждет клиент, и именно такой архитектор будет востребован. Мой знакомый архитектор из Германии Юрген Виллен (Juergen Willen) сейчас крайне востребован в России, потому что не просто продает макет, а предлагает практические решения. Я считаю, что и у российских архитекторов колоссальное будущее. И мы готовы им в этом помогать.

Объектов, где установлены котлы Vaillant — очень много. Конечно, можно было бы устроить экскурсию, например, по Подмосковью, но наши клиенты — люди не публичные, и они не хотят всем показывать свой дом. Зато при проектировке этого дома они прислушиваются к мнению специалистов — наших партнеров. И именно в этой ситуации архитекторы также могли бы влиять на этот выбор.

Какие у вас достижения в области нетрадиционных возобновляемых источников?
Сегмент тепловых насосов растет, но в России объем продаж вообще всего рынка по данной технике весьма «гомеопатический». Тем не менее, виден интерес со стороны тех людей, у которых газа нет и, наверное, не будет, либо подключение к нему дорого, либо тех, кто видит динамику роста цен на газ, обеспокоен ей и хочет защитить себя от газовой трубы в будущем.

Продажи Vaillant в сегменте тепловых насосов за прошлый год выросли более чем в два раза, хотя по-прежнему невелики. Но спрос есть, и он будет расти. Мы собираемся в 2014 году увеличить число людей в штате, которые будут заниматься данным направлением. Мы в него верим, и в него верят наши партнеры, которые также готовы развивать его вместе с нами. Мне кажется, что Россия медленно подходит к той критической точке, когда это будет массовый продукт.

Куда будут направлены инвестиции — в маркетинг, производство, рекламу?
Я не разделяю эти вещи. Инвестиции в завод — вещь простая. Гораздо сложнее инвестировать в рынок, создавать шоу-румы, учебные классы. И еще больше инвестиций мы вкладываем в наших людей. Мы хотим, чтобы они и дальше были лучшими в индустрии. Они сейчас уже такие! Это самые сложные инвестиции, от них сложнее получить результат, но потенциал этих инвестиций выше.

Как быстро ваш сервисный центр должен реагировать на звонок частного клиента?
К каждому сервисному партнеру, с которым мы работаем, предъявлены требования, закрепленные в контрактных обязательствах. Среди них — и скорость реакции. Ранее мы не могли контролировать, как это происходит. С 2013 года — можем, для чего у нас есть специальные инструменты: аудиторы, метод тайного наблюдения, опросы покупателей и т. д., которые позволяют нам видеть, насколько удовлетворены наши конечные пользователи качеством сервиса.

Сервис для людей, даже для тех, у кого еще нет котла, — один из первых факторов выбора. Он первичен, чем цена.

В Ремшайде нас знакомили с человеком, который создал улыбку Vaillant. Кто занимается дизайном в Группе Vaillant и насколько это направление приоритетно?
Оборудование «Вайлант» отличается не только техническим совершенством, но и интересным дизайном. Автор дизайна улыбки — Удо Эрмерт (Mr. Udo Ermert) — до сих пор является руководителем отдела дизайна Vaillant Group.

В этом году дизайн оборудования заметно изменлся, и модели 2014 года, а особенно 2015 года (у нас будет обновление линейки) будут представлены в новом дизайне Vaillant — более современном, дружелюбном, интересном.

Также Vaillant открывает дизайн-центры продукции на базе двух заводов — Nantes во Франции (откроется в феврале) и в Remscheid в Германии (откроется ближе к середине этого года). Цель — познакомить наших партнеров с историей марки, дизайном продуктов, узнать, что олицетворяют собой бренды Vaillant и Protherm…. О дизайне действительно сейчас идет много разговоров в группе, и этому уделяется большое внимание.

На фото: директор департамента продаж Денис Гасс (слева) и директор департамента маркетинга Алексей Палиивец (справа)

В чем трудность продаж в России?
Денис Гасс: Трудность в том, что российский рынок — развивающийся и очень конкурентный. Его уникальность в том, что на нём идёт огромными темпами и развитие технологий, которые раньше просто не применялись, и упорная борьба между вендорами — каждый производитель (иностранный или российский) пытается занять определённую нишу. Каждый бренд, пытаясь «отъесть» свой кусок, проявляет очень много активности, поэтому приходится реально бороться за каждого клиента, за каждый евро.

Новых игроков, я думаю, в ближайшее время мы не увидим, но то, что доли на рынке ещё будут меняться, и лидеры ещё не обозначились, — это точно.

Какая у Vaillant доля на юге России? Насколько отопительный рынок юга России динамичен?
Денис Гасс: В Южном и Северо-Кавказком федеральных округах у Vaillant традиционно сильные позиции, и прирастать от больших цифр очень крупными величинами уже достаточно сложно. Доля рынка по бренду Vaillant на юге практически доминирующая, поэтому в 2013 году мы приложили особые усилия по продвижению в данном регионе бренда Protherm. Результатами довольны: у нас сейчас сбалансированный портфель по обоим брендам, и мы представлены на юге партнерами во всех крупных городах. В ближайшем радиусе буквально каждого крупного населенного пункта есть свой сервисный центр.

Предполагается ли открытие шоу-румов по марке Protherm?
Алексей Палиивец: В 2013 году большая часть часть шоу-румов была реализована по бренду Vaillant. Но мы не исключаем возможности работы в мультибрендовом формате — одновременно по обеим маркам Vaillant и Protherm. Наши партнеры работают с обоими брендами, и порой хотят показывать своим клиентам оба бренда у себя в магазине. Несколько мультибрендовых шоу-румов мы уже реализовали в 2013 году. В 2014 году приоритетными по-прежнему останутся монобрендовые шоу-румы, но и мультибрендовый формат у нас также остается в работе.

Оборудование Protherm в большей степени ориентировано на сегмент b-to-b. Именно поэтому оборудование этой марки мы, как правило, используем при организации учебных классов в газораспределительных организациях.

В 2013 году Vaillant начал активную работу в социальных сетях. Расскажите об это активности подробнее.
Алексей Палиивец: Самый свежий для нас тренд — участие в специализированных форумах, чего мы раньше не делали. В 4 квартале 2013 года мы начали работу в этом направлении, чему очень рады. Наши партнеры, клиенты, монтажники, проектировщики очень ждали постоянного присутствия Vaillant в on-line. Однозначно, в 2014 году движение в этом направлении будет продолжено. Мы хотим держать постоянный контакт со свой целевой аудиторией.

Cайты vaillant.ru и protherm.ru ожидает серьезное обновление и переход на новую платформу, которая позволит нам быть более клиентоориентированными и в сегменте b-to-b, и в сегменте b-to-c. Активный переход на новую платформу начнется со второго квартала 2014 года. До конца года в планах перейти обоими сайтами на новую платформу.

Материал подготовила Ольга Махотина.

Февраль 2014