Сергей Назаров, компания «Интерскол» (участник выставки MITEX-2016): реалии российского рынка

Компания «Интерскол» — один из главных ориентиров для российского инструментального бизнеса. Бренд уже многие годы удерживает безусловное лидерство по объёму проданного инструмента. Развитие собственного производства, обширная сеть продаж, постоянно обновляемый ассортимент — с таким портфелем достижений «Интерскол» всегда интересен читателям нашего журнала. С председателем совета директоров АО «Интерскол» Сергеем Назаровым мы обсудили все самые актуальные вопросы, касающиеся как непосредственно компании и её планов, так и рынка в целом.

Сергей Назаров, председатель совета директоров АО «Интерскол»

По сложившейся традиции в ноябре инструментальный рынок подводит первые итоги уходящего года. Что из произошедшего за это время вы считаете наиболее важным? Какие тренды могли бы выделить?

В начале этого года наша компания, ассоциация РАТПЭ, а также большинство участников рынка ожидали стагнации — падения от 0 до максимум 9%. Исходя из этого прогноза и строилось планирование. Однако падение продолжилось. Первый квартал оценивать тяжело — он всегда непоказательный, но второй полностью выявил тренд, и все участники рынка почувствовали его на себе.

Анализ прошедших девяти месяцев текущего года показывает падение до 25% по отношению к 2015 году. В итоге общее падение рынка в сравнении с успешным 2013 годом составило до 60%. Такого не было за всю историю бизнеса. И это было непредсказуемо. Итак, главный тренд уходящего года — рынок продолжил падение.

Считаю, что мы подошли к той критической точке, ниже которой сокращение продаж — уже угроза национальной безопасности. Звучит высокопарно, но ведь инструмент используется в военной промышленности, в производстве, в строительстве, то есть тех отраслях, без которых страна не может жить.

Даже в начале 90‑х, когда Россия фактически находилась на грани разрухи, рынок электроинструмента составлял 2 миллиона штук в год. Сейчас — 8–9 миллионов, то есть откатились примерно на уровень 2002–2003 годов.

Данные предоставлены ассоциацией РАТПЭ

В рамках такого масштабного кризиса, естественно, меняется структура поставщиков. Полагаем, что сократится количество брендов. Клиенты понимают, что нужно оставаться с партнёрами, которые имеют стратегию и определённый запас прочности на будущее. На рынке останутся в первую очередь системные игроки.

Данные предоставлены Научно-исследовательским центром «МИР»

Данные предоставлены Научно-исследовательским центром «МИР»

На фоне общего падения рынка «Интерскол» заявил о планах по запуску двух новых производственных площадок — в Беларуси и Казахстане. Это будут внешние инвестиции, или вы ограничитесь собственными средствами?

Безусловно, кризис в целом и санкции в частности сильно повлияли на наши планы. Тем не менее ≪Интерскол≫ чётко следует намеченной стратегии по развитию производства.

В рамках ≪Евразийского экономического сообщества≫ (ЕврАзЭС) мы договорились с ≪Евразийским банком развития≫ и в Астане на высоком уровне подписали соглашение о расширении проекта ≪Интерскол≫, которое предполагает строительство заводов в Казахстане и Беларуси. Открытие финансирования запланировано на конец ноября текущего года. Это не просто кредитование, а проектное финансирование на 7–10 лет.

Зачем потребовались ещё две производственные площадки?

Снегоуборщик и цепная пила. Эта и другая садовая бензиновая техника будет производиться на новой производственной площадке «Интерскол» в Беларуси

В Беларуси (завод расположен на окружной дороге Минска) мы будем выпускать бензиновую садовую технику: цепные пилы, косы, снегоуборщики, а к концу следующего года — газонокосилки. Производственная программа подготовлена, на выставке MITEX‑2016 представим первые серийные образцы. Садовая техника давно уже есть в ассортименте ≪Интерскол≫, но ранее она была для нас не самой профильной, эти позиции относились к ассортиментным. Запуском собственной производственной площадки в Беларуси ≪Интерскол≫ усиливает позиции в садовом направлении. Мы очень долго сравнивали поставщиков комплектующих, проводили анализ ≪до винтика≫ и за счёт этого достигли хорошего предложения. Считаем, что цена у нас будет, как сегодня модно говорить, ≪первая≫ на рынке бензиновой техники. Полагаем, что наше предложение заинтересует муниципалитеты, которые в своих закупках хотят поддерживать политику государства по импортозамещению и делать ставку на практичную недорогую технику.

В Казахстане (в городе Уральск, на границе с Самарской и Оренбургской областями) мы предложим ассортимент примерно из 20 наименований. Начнём с линейки перфораторов и маломощных безударных дрелей, а также ведём сейчас переговоры с одной немецкой фирмой об организации производства профессиональных пылесосов.

Производственные мощности Алабуги сосредоточим, в том числе, на деревообработке, дополнительно усилив позиции ≪Интерскол≫ в этом сегменте.

Оказывает ли государство финансовую поддержку компании?

Сейчас правительство нашей страны очень активизировало свою политику в области поддержки высокотехнологичных производств.

Мы включены в программу ≪Российский фонд развития промышленности≫ и на развитие завода ≪Интерскол-Алабуга≫ и расширение его ассортимента выделены 500 миллионов рублей. Первый фрезерные машины, которые скоро пойдут из Алабуги, — это как раз результат данного проекта.

На сайте Минэкономразвития уже выложена информация, что ≪Интерскол≫ попал в число 30 компаний, которые рассматриваются для выделения адресной поддержки в рамках развития экономики России по корейскому пути — инвестиции государства в несколько высокотехнологичных производителей. Из них 15 компаний будут отобраны экспертным образом и 15 — согласно рейтингу ≪ТехУспех≫, который делается каждый год. Мы имеем все шансы войти в финальный список, так как уже в течение пяти лет входим в первую пятёрку этого рейтинга, а также потому, что достижения завода в Алабуге высоко оценены экспертной комиссией Минэкономразвития.

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

«Интерскол» готовится к прорыву. Интервью Сергея Назарова, опубликовано в мае 2017

Крайне важный момент. Не только при закупках госструктурами, но и вообще в сегменте В2 В предпочтение отдаётся российской продукции. Курс на импортозамещение способствует усилению позиций нашей компании как производителя.

Многие игроки рынка высказывают предположение, что финансовое положение компании «Интерскол» нестабильно в связи со значительными инвестициями в развитие производства. Говорят даже, что бренд «Интерскол» выставлен на продажу китайцам. Как вы можете это прокомментировать?

Вложения в производство имеют большой срок окупаемости и не обеспечивают быстрого дохода. Это не спекуляция типа ≪купил в Китае подешевле, привёз и продал в России подороже≫.

Мы сильно пострадали от санкций. Представьте себе — завод построен, порядка 500 человек приняты на работу, вложения сделаны, а уже предоплаченное оборудование европейцы не поставляют, так как относят его к товарам двойного назначения. В результате основных технологических процессов нет, полноценно запустить завод невозможно. И такая ситуация длилась почти год! Вопрос решался долго, сложно и на самых разных уровнях. В конечном счёте оборудование мы всё-таки получили и завод заработал.

Темпы запуска были такие. В январе 2016 года завод выпустил 20 000 штук продукции, а в октябре — 80 000. То есть за восемь месяцев мы в четыре раза увеличили объёмы производства. В этом году примерно в июне пройдена точка безубыточности и проект вышел на окупаемость. Надеюсь, что в декабре завод уже выйдет на полную проектную мощность 100 000 штук в месяц. Но на самом деле у нас есть ещё некоторый запас по мощности и в следующем году мы готовы сделать 1 000 400 штук. Да, трудности были, но мы их преодолели. Однозначно могу сказать, что при запуске новых производственных площадок не будем даже рассматривать возможность закупки оборудования в Европе, в свете политической ситуации контакты с партнёрами из Тайваня, Японии и Китая считаем гораздо более надёжными.

≪Интерскол≫ уже многие годы безусловный лидер российского инструментального рынка по объёмам продаж в штуках. Мы — компания, на которую все ориентируются. И такая ситуация, естественно, всегда приводит к множеству слухов. В течение как минимум последних лет десяти на рынке регулярно обсуждается наше ≪банкротство≫ и даже называются какие-то компании, покупающие ≪Интерскол≫. В кризис таких слухов ещё больше, потому что в нестабильной экономической ситуации из-за нехватки информации и корректных прогнозов люди более склонны им верить.

У всех такого рода разговоров здравое зерно всё-таки есть. Обсуждения и переговоры на тему продаж компаний проходят всегда, но традиционно они многократно усиливаются или во время сильного падения (когда наиболее выгодно покупать), или, наоборот, в период резкого роста (когда наиболее выгодно продавать). Так, в прошлом году японский концерн Hitachi Koki приобрёл немецкую компанию Metabo именно в момент её роста, а в этом году подразделение «Электроинструменты» группы Bosch продаёт бизнес Skil китайской компании Chervon, все соглашения уже подписаны, и в настоящее время сделка находится на рассмотрении у антимонопольных служб.

Ваша компания давно предлагает аккумуляторный инструмент. Но почему до сих пор в ассортименте нет предложений, объединённых в систему, как это сделали многие другие производители? Как «Интерскол» видит своё будущее в этом сегменте?

Нет сомнений, что аккумуляторная технология — это наше будущее. Мы видим, как развивалось это направление, каких успехов оно достигло и как растут объёмы продаж. Сейчас аккумуляторный инструмент уже полностью вытеснил маломощный сетевой в сегменте шуруповёртов. Так будет происходить и по другим товарным группам. В США и Европе процесс идёт вовсю. Технология быстро развивается, создаются высокоёмкие аккумуляторы с большим напряжением (уже есть 80 В и 6,0 А*ч). Литий-ион подешевел почти в два раза с момента его появления до настоящего времени (то есть за семь–восемь лет). Но для России цена до сих пор остаётся сдерживающим фактором.

Давайте проанализируем российский рынок и посмотрим на вопрос с практической точки зрения. Сейчас 80% продаж аккумуляторного инструмента — это шуруповёрты. И с учётом кризиса так будет ещё некоторое время. То есть у нас есть некоторый запас по времени на постепенное развитие.

Нужно понимать, что как российская компания «Интерскол» в первую очередь ориентирован на Россию и страны СНГ, а на этих рынках вложения в аккумуляторные системы не окупятся ещё очень долго, к таким длинным инвестициям нужно подходить особенно аккуратно. Пусть мировые бренды, у которых есть большие запасы средств и возможности зарабатывать на других рынках, где аккумуляторная техника продаётся лучше, будут первопроходцами. Продавая мало, эти премиум-бренды несут серьёзные потери (ведь расходы на дистрибуцию высокие) и готовят рынок. А мы, когда увидим, что тема пошла и объёмы выросли, будем готовы к тому, чтобы «подхватить волну».

В этом году мы разработали и запустили в продажу линейку «Домашний мастер». С учётом кризиса и российских реалий наше предложение актуально для рынка и имеет высокие перспективы в плане объёмов продаж.

На будущее планы гораздо более грандиозные. У нас есть производственная база, понимание рынка, дистрибуция и сервис, и мы ищем партнёров для развития аккумуляторного направления, в том числе систем, но по приемлемой для России цене. Такие переговоры мы уже ведём, в том числе с китайскими компаниями. Есть желание организовать на базе завода «Интерскол-Алабуга» производство с более глубокой локализацией, чтобы самостоятельно выпускать двигатели и электронику.

Нет ли у «Интерскол» планов по развитию ОЕМ-производства, например для DIY-сетей или приват-лейблов, ведь по такому пути идут многие заводы?

Изначально мы предполагали, что будем заниматься ОЕМ-производством, и до сих пор с нами ведут переговоры несколько мировых брендов и DIY-магазины. Но мы не ожидали такого высокого спроса на заводскую продукцию под нашим собственным брендом «Интерскол». У нас дефицит по заводской продукции в 20–30%! Сейчас продаём по предоплате: продукция ещё не вышла с конвейера, а уже продана. Такая ситуация неожиданно сложилась из-за кризиса, курса рубля и политики на импортозамещение. Пока спрос на «Интерскол» такой, что для себя не хватает.

Мы знаем, что ваша компания активно поддерживает ассоциацию MachineStore. Вот вы сейчас сидите за рабочим столом кабинета в Химках, общаетесь со мной, а за вами из окна виден магазин «Леруа Мерлен». Так и хочется спросить, нет ли ощущения, что он чуть ли не буквально «дышит в спину»? И вообще, видит ли «Интерскол» для себя угрозу со стороны DIY-сетей?

С одной стороны DIY-сети — это отличный канал, который обеспечивает хорошие продажи, у них большой «кусок» рынка, мы с ними работаем и будем продолжать сотрудничать в будущем. Но, с другой стороны, не только нам, но и всем производителям инструмента важно объективно понимать риски. Ведь в любой момент DIY-сети могут попытаться переключиться на свои приват-лейблы и заставить всех играть исключительно по их правилам.

Важное наблюдение: DIY-сети сначала заходят со своим брендом, занимают определённую долю рынка, а потом происходит откат. Ведь для развития бренда мало просто хорошо продавать, нужно работать с качеством и сервисом, а это не их сильная сторона. Например, когда кризис в 2015 году только начался, DIY-сети завезли очень много электроинструментов. Настолько много, что в первом полугодии 2015 года их собственные приват-лейблы вошли в ТОП по объёмам продаж. Но это был локальный всплеск, и сейчас всё снова откатилось назад на стандартные позиции. По крайней мере пока DIY-сети способны занять только сегмент простой техники.

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Интервью и отзывы Ирины Назаровой, председателя ассоциации розничных продавцов электроинструмента, оборудования и садовой техники (РПЭ), которая объединяет своих членов в сеть MachineStore

Сегодня у всех компаний, производящих электроинструмент, есть необходимость создать некий баланс каналов сбыта. В настоящее время DIY-торговля уже чётко сформирована, а вот специализированные магазины до сих пор разрознены. Именно поэтому мы активно поддерживаем сети независимых магазинов, в том числе MachineStore, «Дровосек», «220 Вольт» и других крупных региональных игроков. Нам удобнее работать с организованными объединениями, у которых выработаны единые правила и подходы к планированию, а не с отдельными разрозненными мелкими магазинами. Им же за счёт формирования ассоциаций легче противостоять конкуренции со стороны других каналов, в том числе DIY-сетей. Организованные розничные игроки работают гораздо эффективнее.

Подведу итог по стратегии. Наша работа с ассоциациями и сетями специализированных магазинов не направлена против DIY-сетей. Это —создание баланса, который даёт возможность гармонично развиваться нам как производителю.

Данные предоставлены Научно-исследовательским центром «МИР»

Вашей компанией было принято решение снова участвовать в выставке MITEX. Почему?

На собраниях ассоциации РАТПЭ мы долго обсуждали, как переформатировать MITEX из просто «тусовочного места» в реально эффективную бизнес-площадку для В2В, как организовать круглые столы, обмен опытом, семинары, площадки для дискуссий, как создавать условия для подписания контрактов. Но в прошлом году мы окончательно осознали, что MITEX — не инструмент для продвижения продукции и не то место, где можно вести поиск новых бизнес-контактов. В тот момент перед нашей командой стояли совершенно другие цели, и мы безболезненно пропустили эту выставку.

Сейчас у наших партнёров есть потребность в личном общении, и MITEX — отличное место для того, чтобы встретится всем вместе, пожать друг другу руки и обменяться мнениями.

Тем не менее мы не отказались полностью от идеи бизнес-формата: 9 ноября совместно с РАТПЭ в рамках MITEX-2016 мы организуем традиционный форум на тему «Российский рынок электроинструмента и средств малой механизации. Состояние и перспективы».

Какие информационные посылы вы хотели бы донести до российского инструментального рынка к началу следующего сезона?

Месседж только один — все кризисы когда-то заканчиваются. Да, сейчас тяжело. Но в такие моменты особенно важно консолидироваться на всех уровнях — в логистике, в поставщиках, в продуктах, в рекламе, в обмене информацией — в чём угодно! Безумная конкуренция даст только отрицательный результат. Интеграция позволяет взаимно усилить позиции друг друга. Несмотря на всё, мы с оптимизмом смотрим в будущее!

Интервью подготовила Любовь Балаболина

Октябрь 2016 года