2-я Всероссийская независимая конференция продавцов инструмента и оборудования «Единой платформы»

2-4 июня 2022 года в Москве в отеле Sheraton Moscow Sheremetyevo состоялась 2-я Всероссийская независимая конференция продавцов инструмента и оборудования, организованная «Единой платформой».

Непосредственно о проекте мы писали не раз, поэтому лишь коротко напомним, что «Единая платформа» — это партнёрская программа, объединяющая инструментальные магазины по всей стране с целью обмена информацией, сбора рыночной статистики, помощи в развитии ассортимента магазинов и повышения эффективности взаимодействия с производителями. Фактически оператор больших данных в области продаж инструмента, который еще и выплачивает бонусы магазинам за участие в программе и продажу брендов, сотрудничающих с платформой. Свежее интервью с основателем «Единой платформы» Евгением Лискиным вы можете прочитать по этой ссылке, в нём он рассказывает на каком этапе сейчас находится проект, чего он успел достичь за время, прошедшее с момента старта, и куда планирует развиваться дальше.

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Интервью с Евгением Лискиным, проект «Единая платформа»

Наша редакция является постоянным информационным партнёром «Единой платформы», мы писали о проекте с самого его запуска, неоднократно принимали участие в конференциях, общались с участниками. Поэтому хотим добавить немного комментариев и от себя. Проект однозначно развивается, причем весьма динамично – это мы видим по количеству участников конференций, как со стороны торговой розницы, так и со стороны производителей. Также мы видим рост интереса к статистике продаж, в беседах с участниками рынка эта тема возникает всё чаще, и отношение к самой идее меняется: всё меньше скептицизма, всё больше конструктивной заинтересованности.

К слову, вот небольшая подборка статистических данных о прошедшей конференции и список обсуждавшихся тем. Количество участников – более 250, из которых представителей торговых компаний – 170, производителей — 80. Всего представлено 60 регионов России. Также в этот раз конференцию посетили несколько компаний из Республики Беларусь. В рамках деловой программы выступили:

• Президент Ассоциации РАТПЭ Васильев М.М., с прогнозом развития рынка электроинструмента в России;
• управляющий партнёр Единой платформы Евгений Лискин, с анализом продаж и показателей рынка в 2021/2022 годах на основе статистики «Единой платформы» и рассказом о том, как организовать в магазине управляемые продажи, а не просто выполнить запрос покупателя.
• бизнес-тренер Андрей Мудрый, с лекцией по теме корпоративных продаж;
• руководители компаний «Инструментальный мир» и «Северные стрелы» Денис Чайковский и Андрей Демьяненко – с рассказами о практическом опыте управления продажами;
• коммерческий директор компании «Tegra» со своим опытом организации управления продажами и развитием компании;
• представители брендов AL-KO, Нева (Красный Октябрь), Интерскол, Patriot, Felo, Elitech, P.I.T., Fubag, Positec, Most, Crown, Cardinal – рассказывали о своих компаниях, положении на рынке и дальнейших планах развития.

На демонстрационной площадке были представлены: AL-KO, Fubag, Felo, Elitech, P.I.T., Нева (Красный Октябрь), Patriot, Kress и Worx, Интерскол, Энкор, Hyundai, Shineray. Также гостями конференции и участниками дискуссий выступили представители компаний и брендов Condtrol, Jet, «Мастернэт» (Зубр, Stayer и др.), «Вальд» (Champion), Sturm!, Makita, Habert, Lifan, Северные Стрелы (DDE, Практика и др.), HB Pump, Korona, «УралОптТорг» (Carver, Parma и др.), Number one.

По нашему мнению, сейчас проект уже достиг рубежа, на котором он из индикатора рынка начинает превращаться в инструмент влияния на рынок. Собственно, в этом и была цель, ведь «Единая платформа» задумывалась, как инструмент улучшения продаж, что даже по смыслу подразумевает влияние, а не просто отражение складывающейся картины. Но если раньше мы видели со стороны игроков рынка только интерес, то теперь видим и действия. Поговорили с Евгением о том, чем сейчас, по его мнению, является проект.

Проект «Единое платформа» — это пока ещё индикатор рынка или уже рычаг воздействия на него?

Я бы не делал таких громких заявлений про «рычаг воздействия», но, конечно, проект изначально и задумывался, как влияющий на рынок и улучшающий его, потому что зачем делать что-то, что не влияет ни на что? При масштабном развитии проекта он, в принципе, может достаточно серьёзно изменить рынок в плане подхода к работе, коммерческих связях, взаимоотношениях производителей и магазинов, сделать их сотрудничество более открытым и направленным на одни и те же цели – повышение продаж с «полки» магазина.

У нас фактически два метода воздействия. Первый – это сбор и анализ информации о продажах. Именно эта часть нашей деятельности может выглядеть как «индикатор рынка», что продаётся лучше, а что хуже, какова динамика продаж.

В наших отчётах мы отражаем товары — лидеры продаж по рынку в целом, по всему ассортименту, сезонным категориям, в ценовых диапазонах. Плюс показываем, какие позиции наиболее востребованы внутри брендов. Это позволяет розничным компаниям, которые занимаются этими брендами, проверить свой ассортимент на актуальность и не упустить какие-то позиции у поставщика, а коммерсантам производителей качественнее анализировать свои продажи и продажи конкурентов и корректировать свой ассортимент. Для магазинов формируем примеры продаж схожих розничных компаний в отдельных категориях или брендах. То есть мы говорим: «Вот, смотрите – не самый очевидный бренд или товарная категория, но есть пример успешных продаж, а вот ассортимент, с которым это результат был достигнут». Помимо всего прочего мы показываем нашим партнёрам динамику продаж год к году, за последние 12 месяцев, в целом по рынку, по товарным категориям и отдельным брендам. Для производителей есть ещё ряд специализированных отчётов.

Второй метод воздействия – это конференции. Это инструмент для общения с рынком, мы предоставляем его любым производителям и участникам, а эффективность его применения зависит от того, насколько все вовлечённые в процесс стороны в принципе готовы его применять.

Я до сих пор вижу массу компаний, которые считают, что к ним клиенты должны сами постучаться и что-то купить. Есть такие, кто считает, что все усилия должны быть направлены только на поиск новых клиентов, забывая, что рост на давних партнёрах делается гораздо быстрее и проще. Или есть те, которые считают, что они и так всё знают о рынке, а рынок знает их, что ничего нового им уже не узнать, и ничему новому не научиться. Всем таким компаниям нужно понимать, что рынок постоянно меняется, модифицируется, меняются стратегии компаний, меняются поставщики. И в ходе этих процессов открываются возможности, которые раньше были закрытыми. И, наоборот, закрываются двери, где тебе всегда были рады.

На мой взгляд, конференция с личным участием – самый надёжный и эффективный способ развития продаж и сотрудничества между поставщиками и торговыми компаниями. Если ты хочешь развития продаж, то по отношению к клиентам ты должен занимать активную позицию: быть у них, встречаться, общаться, рассказывать про себя.

На конференциях мы помогаем общению производителей и торговых компаний, делимся опытом разных компаний по управлению бизнесом, в региональных конференциях проводим отдельное обучение и тестирование продавцов. Так что, организовывая конференции, тем более с обучением продавцов, мы безусловно влияем на рынок.

Как ты оцениваешь масштабы этого влияния? И в каком сегменте они наиболее велики? Рассмотрим, например, бренд из числа известных мировых лидеров, кто с вами пока не сотрудничает: как ваш проект сказывается на его деятельности?

На сегодняшний день годовой оборот розничных партнёров Единой платформы составляет порядка 2,5 млрд рублей, совокупный оборот производителей-партнёров Единой платформы — порядка 30 млрд рублей. Это те компании, которые в большей степени пользуются нашими данными и принимают решения с их учётом. Также сегодня наша статистика используется при анализе рынка главной отраслевой ассоциацией нашей страны – Ассоциацией торговых компаний и производителей электроинструмента и средств малой механизации (РАТПЭ), куда входит большинство крупнейших производителей инструмента и оборудования на нашем рынке.

Добавь к этому сотни участников с инструментального рынка в нашем телеграмм-канале, которые тоже получают там информацию, общаются, решают какие-то вопросы и соответственно принимают управленческие решения.

И помимо этого, наши конференции за год посещают несколько сотен торговых компаний и несколько десятков компаний-производителей, многие из которых являются ведущими игроками в стране или в своих регионах.

Вот примерно в такой степени мы взаимодействуем с инструментальным рынком.

Отвечая далее на твой вопрос: я правильно понимаю, что под «известным мировым лидером» ты имеешь в виду компанию Makita? Тогда стоит сказать, что представители этого бренда зарегистрированы в нашем телеграмм-канале, читают размещаемую там информацию, плюс компания в широком составе была участником нашей июньской конференции в Москве, участвовала в рабочих дискуссиях. Поэтому нельзя сказать, что мы не сотрудничаем.

Теперь к вопросу, какое влияние наша работа оказывает на компании, не пользующиеся нашей статистикой или не участвующие в наших конференциях. Мы прямо говорим, что для того, чтобы узнать, что перфоратор Makita 2470 — это хит продаж, наш проект не нужен (любой опытный продавец знает это). Но… товар, который пользуется огромной популярностью и который есть везде, обычно не создаёт высокой доходности для магазинов, хотя и необходим в ассортименте. Продавая его, они мало что зарабатывают, а мы как раз показываем альтернативные варианты в виде успешных примеров продаж тех брендов, где доходность продаж выше, чем у основных мировых лидеров.

Конечно, это в той или иной степени сказывается на продажах брендов, потому что если с нашей помощью магазин скорректировал ассортимент, и покупатель в магазине вместо Makita купил Kress – это уже влияние. Вряд ли кто-либо сможет сейчас измерить степень этого влияния, это процесс, который развивается медленно, но неотвратимо. Хотя косвенные данные есть. Например, компания AL-KO участвует во всех наших конференциях, а их было в прошлом сезоне 12. По их словам, после каждой конференции у них появляется минимум пара новых клиентов. Это значит, что у кого-то становится на пару клиентов меньше. Дополнительно это подтверждается и тем, что все наши основные партнёры по конференциям подтвердили своё участие и в сезоне 2022–2023, несмотря на существующие на рынке неопределённости.

Однако влияние – это не только рост числа присоединившихся магазинов и партнёров из числа производителей. Мы активно развиваем наше аналитическое направление, раскрываем новую информацию с разных сторон. И что самое ценное – мы делаем это быстро. Наши партнёры получают информацию о динамике и трендах намного быстрее, чем те, кто не присоединился к проекту, срок запаздывания, по нашим оценкам, колеблется от двух недель до полутора месяцев.

Насколько важно это преимущество? Если вы когда-то занимались управлением запасами и поставками, вы легко поймете, что такое на месяц раньше узнать, что рынок начал сжиматься или расти, и при этом понимать — это падение рынка или это снижение/ рост именно ваших продаж. А насколько магазину важно увидеть на месяц или на год раньше растущий бренд или товарную нишу, не пропустить в своём ассортименте востребованные покупателем позиции?

Насколько в принципе точна и проверяема ваша статистика?

Если под точностью понимать то, насколько достоверно наша статистика раскрывает суть происходящих событий… уже сейчас нам её предоставляют больше сотни магазинов по всей стране. Это вполне презентабельная фокус-группа, которая достаточно точно отображает происходящие события и ценна она именно тем, что позволяет быстро отслеживать динамику рынка. Она совершенно не подходит для определения долей рынка тех либо иных брендов, и она, собственно говоря, не для этого предназначена, здесь больше подходит таможенная статистика РАТПЭ. А вот если вы хотите видеть, куда движется рынок, то другого такого же быстрого и точного механизма нет, как минимум пока.

Что касается проверяемости, то наш контракт с производителем предусматривает возможность затребовать первичные документы по каждому источнику. Если, например, у производителя возникают сомнения в справедливости цифр по какому-то магазину, он может запросить у нас, а мы у магазина первичные документы. Пока таких запросов не было, но такая возможность изначально была предусмотрена. Потому что оперировать, безусловно, нужно достоверной информацией. Однако возможность затребовать чеки – это лишь страховка от сбоев в работе основного механизма. Мы не сторонники создания бесконечных механизмов контроля чего-либо, поэтому мы создаём условия и технические решения, чтобы в таком контроле в принципе не было необходимости. Конечно, у нас есть интерес, чтобы развивались продажи брендов, с которыми мы сотрудничаем. Но при этом важно и нужно, чтобы с нами сотрудничало максимальное количество брендов. Такое возможно только в условиях полной прозрачности для партнёров.

Как ты видишь вершину развития проекта? На каком этапе готов сказать, что вот сейчас он дошёл до такого уровня, на котором может оставаться какое-то длительное время без значительных изменений?

Я не представляю себе ситуацию, в которой мы можем остановиться и не развиваться какое-то время, потенциал развития различных сервисов для партнёров практически не исчерпаем, но нашей миссией на данном этапе я вижу кардинальное изменение подхода в общении производителей и продавцов. Сейчас их дискуссия часто строится в духе: «Купите у нас ещё сто, пятьсот, тысячу шуруповёртов». Так бывает, когда производитель хочет отгрузить магазину товара на определённую сумму, а сможет ли магазин его продать или товар застрянет на складе – производителю вроде бы не всё равно, но в целом это проблемы магазина, а не производителя. Продажи он не видит, мотивация сотрудников у него направлена на отгрузку, а не на продажи магазина. Мы же хотим, чтобы общение с магазином шло в духе: «Мы с вами в прошлом месяце продали пятьдесят наших шуруповёртов, как бы нам сделать так, чтобы в следующем мы смогли продать сто?».

Многие производители безусловно осознают важность развития продажам с полки, а не просто забивания складов своих партнёров, но одно дело понимать, а другое видеть цифры, видеть динамику и принимать решения, исходя из них. Это уже другой уровень принятия решений. Когда система мотивации менеджеров производителей будет привязана к нашей статистике продаж, тогда я смогу сказать, что, как минимум по информационной части нашего проекта мы сделали что-то крутое. Потому что тогда и менеджер, и магазин, и производитель будут совместно работать над одной и той же задачей – создавать условия, при которых покупателю будет удобно и интересно совершать покупки именно в этом магазине.

И к слову, про развитие проекта: так получилось, что эти комментарии мы готовим и публикуем спустя два месяца после конференции, так вот, за это время к проекту присоединилось ещё два десятка розничных магазинов и два крупных производителя: компания «Штурм» со своими торговыми марками Sturm, Hanskonner и «Союз», и крупнейший в России производитель мотоблоков и другой бензотехники – завод «Красный Октябрь» («Мототехника Нева»).

А вот мнения некоторых участников конференции в Москве.

Владимир Коротков, ассоциация «Союз Независимой Инструментальной Розницы» (СНИР)

Конференцию «Единой платформы», наряду с выставкой «Митекс», абсолютно точно можно назвать уникальным важнейшим событием для инструментальной отрасли. А уж в нынешние времена эта уникальность, прошу прощения за тавтологию, уникальна и определяется, прежде всего, исключительностью ситуации, в которой мы находимся.

С одной стороны, инструментальная дистрибуция в целом сформировалась и вышла на достаточно высокий уровень развития и многоканальности. Современный пользователь в разных сегментах привык к достаточному предложению продукции оптимального соотношения «цена-качество» и соответствующему уровню послепродажного обслуживания.

Разрыв в потребительских требованиях наших пользователей от требований пользователей так называемых «развитых капстран» уменьшился, как в силу повышения покупательской способности частных и корпоративных клиентов, так и в силу появления «привычки» использовать эффективный инструмент и оборудование.

С другой стороны, положение, в котором оказались производители, дистрибуция и потребители, до крайности усложняет возможности предложения продукции, соответствующей уровню сформировавшихся потребностей при значительном снижении платежеспособного спроса. Факторов много, они известны.

Очевидно, что мы находимся в самом начале серьезнейшей структурной ломки рынка и со стороны роли, доли и значения вендоров и участников дистрибуции, и со стороны потребителя. И хотя тема эта в такой формулировке на конференции не обсуждалась, фактически именно она задала главную тональность и содержание выступлений и дискуссий.

Для всех очевидно, что одного сценария дальнейшего развития общей ситуации и, соответственно, ситуации на нашем рынке, нет. Многовариантность зашкаливает и усложняет планирование и принятие решений.

Некоторые из важных вопросов, обсуждённых на конференции:

1. Чем замещать кардинальное снижение предложения в категории индустриального и профессионального инструмента, оборудования, расходных материалов, происходящее из-за ухода ряда ведущих западных компаний и существующего риска продолжения этого «исхода»? Кто из существующих игроков, в каком объёме и на каком ценовом уровне может полностью или частично на долгосрочной перспективе восполнить растущий дефицит предложения?
2. Как эффективно строить бизнес, а в ряде случаев выживать, в условиях экономического кризиса, определяемого и циклическими факторами, и отягощённого драматическими событиями, эффект от которых начинает возобладать над экономическими закономерностями? Вопрос эффективного управления торговым предприятием всегда актуален, но в нынешней ситуации он становится жизненно важным. «Платформа» ставит перед собой задачу помочь рознице и, соответственно, вендорам находить ответ на этот вопрос. Сложно? Несомненно. Нужно искать? Обязательно!

И, конечно, конференция в таком формате — это всегда масса полезной информации, положительных эмоций, встреч с теми, кого знаешь многие годы, новых знакомств и открытий. Пожалуй, в наше время это было бы уже достаточным поводом для такого мероприятия. Спасибо организаторам!

Сергей Соколов, компания Энкор

Конференция, организованная «Единой платформой», привлекла нас к участию тем, что собрала большое количество людей. С нашей точки зрения, очень удачно подобрано время проведения — между выставками MITEX. В это промежуточное время люди имеют возможность встретиться и пообщаться, выслушать какие-то новые тенденции. Место проведения великолепное, очень удобно. Поразило большое количество гостей, которое значительно превысило результат прошлого года.

Что касается перспектив рынка, то сейчас время очень непонятное, ситуация меняется практически ежедневно, она зависит не только от санкций, но даже от погоды — задержалась весна, соответственно, у многих упали продажи садовой техники. Надеемся, что сейчас всё восстановится. Думаю, что меры, которое предпринимает наше правительство, сыграют свою положительную роль. Мы ждём время, когда уменьшится ключевая ставка и можно будет брать более дешёвые кредиты. Надеемся, что рынок восстановится. Конечно, мы потеряем известные бренды и придётся их чем-нибудь заменять, в частности будем ориентироваться на дорогой китайский инструмент, дорогой в плане не цены, а качества.

Дмитрий Терёхин, представительство Makita

Было очень интересно посмотреть, как проходит такое мероприятие. Мы удивились, как «Единой платформе» удалось собрать в столь непростое время столько людей и сделать интересную программу. Для нас участие в данной конференции — хорошая возможность пообщаться и с клиентами, и партнёрами в столь не совсем понятное время. Как поставщик, мы подтвердили желание быть вместе с дилерами, какая бы ситуация не была, этой цели мы достигли.

Гульнара Маркелова, выставка MITEX (компания «Евроэкспо»)

Выставка MITEX 2022 состоится обязательно. В настоящее время она активно комплектуется. В этом году мы будем занимать два павильона — «Первый» и «Форум». Будет экспозиция удалённого участия китайских компаний.

Конечно, в этот сложный период на фоне того, что уходят некоторые европейские бренды, возможно, что выставка несколько сократится в своих объёмах, но мы очень рассчитываем на то, что какие-то новые торговые марки будут появляться. В частности, будут участвовать новые для российского рынка, сербский инструмент Villager и китайский производитель YAT.

Денис Чайковский, «Инструментальный мир» (Ковров)

Конференция организована вовремя и в тему. По количеству участников — давно столько людей не собиралось. У многих сейчас одна из основных проблем — чем заменить уходящих производителей, здесь эта тема активно обсуждалась.

Евгения Бакаева, «МегаМастер» (Екатеринбург)

Выражаем огромную благодарность «Единой платформе» и лично Евгению Лискину за высокопрофессиональную конференцию, за возможность прямого общения с известными брендами на инструментальном рынке. Мы получили ответы на большинство вопросов, которые сейчас всех беспокоят, оценили обстановку, приняли определённые решения. Встречи такого формата очень важны для развития бизнеса. Мы надеемся на долгое продуктивное сотрудничество и возможность участвовать в мероприятиях, проводимых «Единой платформой».

Надежда Шуралёва, «Трудяга» (Владимир)

Мы договорились о подключении «Единой платформе», но сначала решили подготовить внутренние процессы в компании и привести в соответствие базы 1С. На это ушло достаточно много времени, но считаем, что всё это будет полезно. Нас интересует общая картина рынка и отчёты, которые предоставляет «Единая платформа», эта информация нам очень помогает в работе.

Евгений Коновалов, «Торговая сеть Мастер» (Псков)

Встреча проходит в непростое время. Мы увидели, что собрались все партнёры, кому важно выстоять. Посмотрели, все ли живы, кто как здоров, кто загнулся, кто развивается, кто какое место занимает. Приехавшие партнёры поделились информацией, что для них сегодня важно, кто как выживет и чем дышит, почему так складывается, что делает команда, как работают менеджеры. Некоторые компании-производители привезли часть своей информации, как они переживают это время, и какие пути решений ищут для себя и партнёров. Некоторые решения были оригинальны. Не так всё страшно, как могло бы выглядеть, если бы каждый обсуждал свои проблемы в одиночку. Встреча проходила в тёплой дружеской атмосфере.

Андрей Барсуков, «Планета Инструмент» (Санкт-Петербург)

Это очень замечательное событие в столь сложное и неопределённое время. Собралась вся инструментальная тусовка. На мой взгляд, это очень полезно. Одномоментно встретились руководители, владельцы и топ-менеджеры ведущих инструментальных компаний, и у них есть возможность обменяться мнениями, что происходит на рынке, и идеями, чтобы потом применить их на местах. Всегда важно иметь какие-то цифры для сравнения. Когда ты понимаешь, что бежишь со средней скоростью — это одна ситуация. Когда отстаёшь — нужно предпринимать меры. Конечно, можно позвонить своим партнёрам, но это не так удобно, как участие в конференции. Такое общение вдохновляет новыми знаниями и идеями и позволяет идти вперёд.

Единственное, мне кажется, что время данной конференции не совсем удачное, потому что в мае-июне идёт большой вал работы и не очень хочется куда-то уезжать. С моей точки зрения, для данного мероприятия более оптимален апрель.

Спасибо организаторам, работа проделана очень большая. Здорово, что удалось собрать всех и дать возможность пообщаться в такое сложное время.

Алексей Скосырев, «Уралоптинструмент» (Пермь)

Думаю, что в целом идея проведения подобного мероприятия имеет право на жизнь и потенциал. Начало лета — довольно удачное время проведения, может быть, было бы лучше делать несколько раньше. Надеемся, что конференция будет проходить ежегодно, чтобы производители могли подготовить сезонные летние новинки, которые обычно не получается настолько актуально показать на выставке MITEX осенью. И, конечно же, на конференции можно пообщаться со своими коллегами. Нужно масштабироваться дальше и увеличивать количество участников.

Репортаж подготовили Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин

Август 2022 года