Максим Тарасов, директор по продажам Rockwool Rus Group: секреты успеха

Современное строительство немыслимо без использования теплоизоляционных материалов — без их применения в нашем климате никакое отопление не поможет добиться хотя бы мало-мальского комфорта. Одним из признанных лидеров в производстве теплоизоляции в России является датская компания Rockwool, которая почти 20 лет назад открыла в Москве своё представительство, а 15 лет назад запустила первый, но давно уже не единственный российский завод по выпуску теплоизоляции из каменной ваты. Об ассортименте компании, достигнутых за это время успехах и ближайших перспективах рассказывает директор по продажам Rockwool Rus Group Максим Тарасов.

Компания Rockwool Russia Group отмечает 15‑летие производства в России. Что удалось за эти годы сделать?
15 лет — это серьёзная дата. Можно долго рассказывать о наших производственных площадках, о количестве сотрудников, но сначала, наверное, стоит сказать о другом.

Компания Rockwool одной из первых вышла на отечественный рынок теплоизоляционных материалов. Ещё в 1995 году, когда в России было открыто представительство, мы первыми начали формировать мировоззрение у пользователей, в частности подход к выбору теплоизоляции. В настоящее время для проектировщиков, строителей и потребителей само собой разумеется, что каждый материал для каждой конструкции должен иметь определённые отличительные особенности. Такой экспертный, европейский подход к выбору видов теплоизоляции для решения конкретных задач перенесли сюда именно мы. Сейчас им пользуются все, и этим можно гордиться.

И конечно же, с каждым годом компания растёт и развивается. Мы начинали с пяти человек в офисе, а сегодня количество сотрудников выросло в разы. В России работает почти полторы тысячи человек, имеются четыре производственные площадки, офисы и торговые представители есть практически во всех крупных городах. В Татарстане, на территории ОЭЗ «Алабуга», компанией Rockwool построен завод, выпускающий инновационные продукты, не имеющие аналогов на рынке теплоизоляции. Бренд хорошо узнаваем и востребован и среди частных потребителей, и в профессиональном сегменте. Большой театр, объекты Универсиады в Казани, олимпийская стройка, Москва­-Сити, Эрмитаж — это объекты, которые известны всем. Мы участвовали и в этих, и во многих других проектах.

Можно сказать, что Rockwool — единственная компания, которая производит все типы строительной и технической теплоизоляции для любого объекта, будь то промышленное предприятие или загородный дом. Так, частный потребитель может приобрести теплоизоляцию для дачи, для мансарды, для стен, кровель, бани и сауны, тепло­ и звукоизоляционные материалы, техническую изоляцию, материалы для изоляции камина — словом, всё необходимое есть под маркой Rockwool.

Расскажите о заводах, принадлежащих группе Rockwool.
Rockwool — датская компания, основанная в 1909 году, производством теплоизоляции занимается с 1937 года. Сейчас группе компаний принадлежат 27 заводов в 17 странах мира, включая Европу, Азию, Северную Америку. В России построено четыре завода. Самый первый был куплен и полностью модернизирован в 1999‑м, он находится в подмосковном городе Железнодорожный. Два года назад на этот завод приезжала королева Дании Маргрете II. Это, кстати, первый и единственный завод Rockwool в мире, который она посетила.

Второй завод, открывшийся в 2006 году, находится в Ленинградской области, в городе Выборг. Его расположение продиктовано высокой востребованностью теплоизоляционных материалов на северо-­западе России, а также близостью к Финляндии — многие финские компании предпочитают импортировать нашу продукцию. В апреле этого года на заводе в Выборге была запущена линия по производству утеплителя нового поколения «Лайт Баттс Скандик».

Потребности Урала, Сибири и Казахстана обеспечивает завод, расположенный в Челябинской области, в городе Троицк. Он начал свою работу в 2010 году.

И наша гордость — завод в Татарстане с самой мощной линией по производству каменной ваты в мире. Мы открыли его в 2012 году. Он расположен на территории ОЭЗ «Алабуга» и выпускает продукцию в основном для Приволжского федерального округа. Завод оснащён самым современным оборудованием.

Заводы Rockwool в России расположены так, чтобы охватывать все территориальные округа: фактически в любом уголке страны потребитель может купить материал по доступной цене, а при необходимости получить и консультационное, и сервисное обслуживание.

Планируется ли расширение производственных площадей в России? Есть ли у Rockwool заводы в других странах СНГ?
Рынок постоянно растёт, и наша компания, безусловно, имеет планы по развитию в России, включая расширение производственных мощностей, запуск новых продуктов и услуг. Заводов в странах СНГ у Rockwool пока нет. В настоящее время поставки, например в Казахстан, обеспечиваются из России, в Украину и Республику Беларусь — из Польши.

8 сентября 2011 года. Визит Её Величества Королевы Дании Маргрете II на завод Rockwool в г. Железнодорожный. Её Величеству демонстрируют пожаробезопасные свойства каменной ваты

Какова глубина локализации производства в России? Какое российское сырьё вы используете? Какие преимущества даёт производство в России, и позволяет ли оно снизить конечную стоимость продукта?
Для производства теплоизоляционных материалов Rockwool в качестве сырья используется природный камень. На специальном оборудовании его расплавляют до состояния лавы, из которой путём выдувания формируются волокна каменной ваты. Поэтому продукт является безопасным для здоровья людей и окружающей среды, полностью соответствует всем экологическим и санитарным нормам. Камень для производства, в основном, поставляется из Карелии. Такая локализация даёт возможность устанавливать оптимальные цены и ещё больше приблизить продукцию к потребителю.

Завод в Алабуге обладает самой мощной производственной линией по выпуску каменной ваты. На какие рынки, кроме российского, работает этот завод?
Сейчас завод производит 110 тысяч тонн продукции в год, причём позволяет выпускать все её виды и обеспечивать растущие потребности в теплоизоляционных материалах не только в России, но и в ряде стран СНГ. Логистически он расположен очень эффективно, позволяя вести поставки в Поволжье, Центральный федеральный округ и расширяя ассортимент продукции и на Урале.

Какие продукты Rockwool пользуются в России максимальным спросом и почему?
Надо сказать, что все виды продуктов, выпускаемых Rockwool, предназначены для решения определённых задач в области тепловой, акустической и виброизоляции строений, так что спрос есть на всё. Но, безусловно, есть ряд продуктов, которые особенно востребованы и в промышленном строительстве или реконструкции, и в частном домостроении. Продукция Rockwool является хитом продаж во всех сегментах, большой опыт компании позволяет нам разрабатывать и внедрять самые современные решения.

Например, два года назад компанией был разработан и выпущен продукт, представляющий собой новое поколение теплоизоляции — «Лайт Баттс Скандик», предназначенный преимущественно для частного домостроения. Применение новых технологий упаковки и революционное качество волокон каменной ваты позволили обеспечить компактность готового изделия. То есть готовые плиты можно сжимать до 60  % от первоначального объёма, вследствие чего они занимают гораздо меньше места, но при вскрытии упаковки плиты моментально восстанавливаются. Этот материал был встречен на рынке с восторгом, потому что одновременное удобство транспортировки, хранения и монтажа — это уникальные свойства. Компании Rockwool первой удалось внедрить такой продукт, на эту разработку у нас получен патент. Благодаря своим характеристикам и уникальным свойствам «Лайт Баттс Скандик» уже дважды (в 2012 и 2013 году) становился лауреатом премии «Товар Года» в номинации «Теплоизоляция для частного домостроения». С запуском линии по производству «Лайт Баттс Скандик» в Выборге продукт стал ещё более доступным для потребителей. Ранее мы его делали только на заводе в Татарстане.

Однако у пользователей вызывают интерес и другие наши продукты, в частности «Акустик Баттс» и «Флор Баттс», которые применяют для тепло-­ и звукоизоляции. Большим успехом пользуются новинки — ветро­ и гидрозащитные мембраны для стен и кровель, специальный материал для бань и саун «Сауна Баттс».

Помимо всего прочего, у Rockwool очень развита сервисная поддержка — мы не просто продаём товар, но и консультируем потребителей по вопросам выбора, использования и монтажа материалов. У нас есть виде-опроект «Школа утепления Rockwool» — это серия наглядных обучающих видеороликов, транслируемых на фирменном канале в You Tube. На сайте компании размещены калькуляторы, позволяющие подобрать необходимые виды и количество материалов в зависимости от задач. То есть, обратившись к Rockwool, потребитель не просто покупает материал, он ещё и учится правильной работе с ним, чтобы избежать ошибок и получить удовольствие и от работы, и от продукта.

Расскажите о географии продаж.
Материалы Rockwool можно приобрести в любом регионе страны. Мы стремимся быть ближе к потребителю даже в самом маленьком городе, и очень большие ресурсы вкладываем в дистрибьюторскую сеть и электронную коммерцию, стараемся сделать так, чтобы материалы были доступны в любой точке России.

Отличается ли подход к выбору теплоизоляции в Европе и в России?
На сегодняшний день российский потребитель уже достаточно опытен в подборе строительных материалов, поэтому критерии выбора и в России, и в Европе весьма схожи. Прежде всего пользователи думают об экологичности, пожарной безопасности, удобстве монтажа, долговечности. Продукция Rockwool в полной мере соответствует всем этим характеристикам.

Но отличия в российском подходе всё­-таки есть. И в первую очередь они обусловлены более низкой стоимостью энергоносителей в нашей стране по сравнению со странами ЕС. Только недавно люди начали серьёзно задумываться об энергоэффективности — с ростом тарифов за электроэнергию, газ и отопление.

Если наш потребитель считает, допустим, что толщины тепло­изолирующего слоя в 50–100 миллиметров для стен вполне достаточно, то во многих европейских странах со сходным климатом (Дания, Голландия, Финляндия) толщина утепления может быть больше в несколько раз: 300 мм «в стене» и 400–600 мм на кровле — для Европы это считается вполне нормальным, ведь именно такая толщина позволяет добиться качественной теплоизоляции и максимальной энергоэффективности.

Не так­-то просто психологически «перейти» на европейский подход в этом отношении. Для отопления большинства домов используется газ, сейчас мы платим за него порядка 110 долларов за тысячу кубометров, а европейские жители — минимум в пять раз больше. Но и у нас тарифы тоже постепенно повышаются, так что, думаю, в скором времени вопрос энергоэффективности станет ещё более важным для всех потребителей России.

Утепление многоквартирного дома материалами Rockwool

Сейчас много говорят о строительстве энергоэффективного жилья. Участвует ли Rockwool в подобных проектах?
У нас реализовано два таких проекта. Первый объект — Green Balance, построенный в 2011 году в Подмосковье. Второй — Natural Balance в Татарстане, сданный практически одновременно с открытием завода в 2012 году. Это частные дома, спроектированные таким образом, чтобы использовать всю доступную тепловую энергию максимально эффективно и, соответственно, экономить на отоплении. Надо сказать, что по­-настоящему энергоэффективное жильё включает в себя целый комплекс архитектурных и технических решений, качественная теплоизоляция здесь — ключевой, но не единственный фактор. Нужно отметить, что эти проекты являются абсолютно реализуемыми и доступными для любого, кто взялся за возведение частного дома, поскольку стоимость строительства увеличивается ненамного, но затраты окупаются быстро.

Также наша компания ежегодно проводит архитектурный конкурс энергоэффективных проектов частных домов «Дом для жизни в балансе с природой». Работы, отобранные жюри в финал конкурса, представляются на выставке АРХ Москва, в рамках которой организовывается экспозиция и презентации проектов финалистов. Живая дискуссия о проектах разворачивается и на странице Rockwool Экодом в сети Facebook.

Как продаётся продукция Rockwool (через сети DIY, дистрибьюторов и т. д.)?
Продукция «Роквул» продаётся через действующую по всей стране сеть дистрибьюторов, которая обеспечивает поставки в любую точку продаж: в обычные магазины, в крупные строительные гипер-маркеты, на строительные рынки типа «Do It Yourself» («Сделай сам»).

В июле 2013 г. у компании заработал новый канал сбыта — интернет­-магазин shop.rockwool.ru. Rockwool первой среди производителей теплоизоляционных материалов запустила продажи через официальный сайт. Сегодня всё больше людей хотят покупать материалы, не выходя из дома или офиса, и мы предоставляем им такую возможность. Сейчас этот сервис действует для Москвы и Московской области.

Очевидно, что Россия для группы Rockwool является одним из приоритетных рынков. Какие краткосрочные и долгосрочные цели компания ставит перед собой в РФ?
Основная цель для компании в России — стимулирование энергосбережения, внедрение эффективных технологий, более «зелёный» подход к строительству. На любом и особенно на российском рынке это очень перспективное направление, над которым можно работать постоянно. Ведь теплоизолирующие материалы — это один из немногих видов продукции, позволяющей сэкономить энергии в десятки и сотни раз больше, чем требуется на её производство.

Также мы по-­прежнему нацелены на запуск инновационных продуктов и сервисов, которые сделают жизнь наших потребителей проще и комфортнее. Лидирующие позиции Rockwool на рынке теплоизоляции — это не только большая гордость для нас, но и большая ответственность.

Интервью опубликовано в журнале «Все для стройки и ремонта» серии «Потребитель» ВЕСНА 2014