Александр Таривердиев, компания «Астари». Проблемы производства в России

Сейчас очень модно говорить об импортозамещении. Эта тема стала главным трендом кризиса #крымнаш. И есть отрасли, которые реально начали развиваться, но…. В основном, когда речь идёт об успехах, мы слышим про что-то большое и глобальное, где инвестиции исходят от государства, или о каких-то масштабных заводах с крупными вложениями частного капитала.

Возьмём тему инструмента. Казалось бы, открыты огромные возможности для небольшого частного бизнеса. Тачки, лестницы, бетономешалки, компрессоры… для их производства не нужны экзотические нанотехнологии, ведь речь идёт о банальной металлообработке! Казалось бы, можно запускать «стартап» чуть ли не в гараже или сарае. Примеров подобных металлоёмких продуктов великое множество. Вот он, простор для развития частного производства, однако какого-то серьёзного рывка как не было, так и нет.

В данном интервью речь идёт о бензиновых генераторах и дизельных электростанциях. История прошлого года с энергоснабжением Крыма в очередной раз подчеркнула важность и востребованность этой темы. По сути, говоря о генераторе, мы говорим о конструкторе. Двигатель, альтернатор, некоторые электронные компоненты – здесь какое-то рентабельное и адекватное импортозамещение в российских реалиях придумать сложно. Но остальное сводится к не такой уж сложной работе с металлом – режь, гни, вари, крась и собирай!

Зайдём в любой крупный магазин садовой техники и силовой продукции или большой строительный гипермаркет. Вниманию покупателей предлагается несколько десятков примерно одинаковых моделей, причём зачастую по соседству стоят внешне схожие бюджетные и дорогие разновидности. Казалось бы, выбор немаленький, но только до определённого предела.

Наибольшие объёмы продаж в штуках – продукция мощностью до 7 кВА, их выпускает большинство производителей. В наиболее популярном «массовом» сегменте низкой цены балом, конечно же, правят китайцы. Но даже в высококонкурентном классе 6–7 кВА есть и другие ниши, где не так важна стоимость, как качество. Если же требуется мощность выше — количество предложений резко падает, причём первыми «отваливаются» как раз представители бытового массового сегмента. Остаются специализированные компании-производители.

Александр Таривердиев, генеральный директор компании «Астари»

В связи с размышлениями на тему производства в России нам показался очень интересным опыт бельгийской компании Europower Generators, выпускающей бензиновые генераторы и дизельные электростанции буквально всех разновидностей и мощностей – от 1 до 650 кВА. Мы пообщались с Александром Таривердиевым, генеральным директором компании «Аcтари», которая с 2002 года является эксклюзивным дистрибьютором генераторов Europower.

Александр, давайте поговорим о вашем опыте продаж генераторов.

Дилерская сеть «Астари» насчитывает более 300 компаний-партнёров, расположенных в разных уголках России. Наиболее «ходовые» у частных пользователей модели генераторов продаются и в небольших специализированных магазинах, и в гипермаркетах. Технически сложные позиции ассортимента можно заказать как в торговых точках, где представлена продукция, так и напрямую через эксклюзивного дистрибьютора, то есть через «Астари». Если запрашиваемые модели находятся на складе компании, то получить их можно в течение всего одного-двух дней. Если же интересуемые модели генераторов отсутствуют в России, то мы можем привезти их из Бельгии в минимальные сроки – от двух недель с момента заказа.

Чем показателен пример Europower?

В России сформировалось представление о заводах, как обязательно о каких-то огромных предприятиях, что совершенно неправильно.

Компания Europower Generators начала свою работу как небольшое семейное предприятие в 1990 году. Но уже спустя четыре года она первой среди европейских производителей мини-электростанций получила международный сертификат соответствия стандарту качества ISO 9001. Постепенно выросли объёмы, сформировалась команда. Сейчас Europower Generators является крупнейшим в европейском регионе Бенилюкс производителем электростанций, при этом все производственные мощности располагаются в бельгийской коммуне Ниуверкеркен (Nieuwerkerken), неподалёку от Брюсселя.

Важно акцентировать внимание на том, что собственники компании не купили какой-то готовый бизнес, а сделали сами себя с нуля. У них есть собственная внутренняя философия, причём достаточно простая и понятная, во многом схожая с философией компании Honda. Наверное, из-за этого они часто ставят на свою технику именно хондовские двигатели.

В Europower Generators стремятся создавать генераторы максимально надёжные и наиболее комфортные для пользователя, именно поэтому в производстве используют исключительно высококачественные комплектующие: двигатели Honda, Briggs&Stratton, Yanmar, Hatz, Kubota, Volvo, альтернаторы Leroy Somer, Mecc Alte, Sawafuji, Sincro. Заказать что-то по-быстрому в Китае и склепать – точно не про наших бельгийских партнёров. С момента основания, то есть больше 25 лет, компания не меняет своё отношение к качеству продукции ради получения сиюсекундной выгоды, и за это мы её очень уважаем. Наши философии совпадают, так как компания «Астари» стремится формировать ассортимент только из лучших в своём классе товаров вне зависимости от направления деятельности.

Но ведь такой подход неизбежно сказывается на цене?

Для перехода от плохого к посредственному обычно требуются не очень большие усилия, от посредственного к хорошему – уже значительные, а от хорошего к отличному – колоссальные. И соответственно, разница в цене в премиум-классе растёт быстрее. Поэтому мы всегда советуем клиентам определиться с требованиями к прибору.

Если нужно лучшее в «массовом» классе, то мы рекомендуем генераторы Zongshen – они очень качественные и, по нашему мнению, лучшие из «китайцев». Если нужно что-то большее, предлагаем продукцию EP Genset с оригинальными двигателями Yamaha или Briggs&Stratton, потому что это крупнейший американский производитель двигателей и силовой продукции собственной разработки. Но если требуются элитные европейские генераторы, то советуем приобрести исключительно продукцию Europower.

Сборка электрической части

Давно прошли те времена, когда дорогую технику покупают из соображений имиджа, только потому, что это круто. Что получает потребитель, кроме логотипа с элитным брендом?

Низкая эмиссия, низкие уровни вибрации и шума, стабильные показатели напряжения и тока, надёжные узлы и детали – все без исключения. Плюс оригинальный серийный модельный ряд (есть уникальные по характеристикам модели) и возможность сделать спецзаказ с нестандартными характеристиками.

Покупателей генераторов Europower можно разделить на два основных типа. Первый – частные пользователи, у которых спросом пользуются бензиновые генераторы мощностью до 20 кВА и дизельные электростанции мощностью до 44 кВА. Второй – корпоративные клиенты: инжиниринговые и телекоммуникационные предприятия, строительные организации, ремонтно-аварийные службы, службы специального назначения (МЧС, Минобороны, МВД и др.). Сюда же отнесём учреждения, покупающие мощные электростанции в качестве резервного источника питания как одного из требований систем жизнеобеспечения, например больницы.

Корпоративные клиенты подбирают генератор под свои задачи и требования. Что касается частных пользователей, то мы не уговариваем каждого купить генератор Europower только потому, что он лучше «китайца». Это не только бессмысленно, это просто смешно! Если речь идёт о стройке, где нужно бросить генератор в грязь, а через пару месяцев выкинуть – это не наши клиенты. Есть много задач, для которых прекрасно подходит даже самый дёшёвый «китаец» из DIY-гипермаркета. Всё равно, какие там шум и эмиссия: зато он стоит недорого и выдаёт электричество, которым можно запитать дешёвый электроинструмент, который в случае чего не жалко. Многих такое устраивает. И замечательно – на каждый товар есть свой покупатель.

Это как наш журнал иногда критикуют за то, что мы никого не ругаем, а пытаемся подобрать для каждого товара свою целевую аудиторию…

Ваш подход абсолютно правильный. Повторю: на каждый товар есть свой потребитель.

Europower – это генераторы для тех, кто хочет иметь изделие, полностью соответствующее строгим европейским требованиям; кому приятно получать электричество от красивого, классно работающего прибора и быть уверенным, что оно стабильно и не испортит дорогую технику — телевизор, проигрыватель… Опять же, проигрыватели бывают разные — у одного дешёвый, а у другого Hi-End. И конечно же, генераторы Europower надёжны и могут работать десятилетиями, у нас есть такие примеры.

Тот объём, который мы продаём в России, несопоставим с количеством бюджетных «китайцев», реализуемых через большие магазины DIY. У нас осмысленно покупают те, кому нужен очень качественный продукт. Например, кому требуются маленькие дизельные генераторы мощностью 10 кВА – они чрезвычайно тихо работают (практически бесшумно!) и выдают стабильные показатели.

Предположим, что с «китайцами» и даже с Briggs&Stratton Europower не конкурирует. Но давайте посмотрим на премиум-бренд, ту же самую Honda. Ведь они производят не только двигатели, но и конечную продукцию. Зачем что-то ещё искать, когда есть Honda?

Europower – хороший пример того, как небольшая компания может успешно конкурировать с промышленными гигантами. В чём секрет? Глубокое знание специфики рынка и спроса, высокая гибкость и мобильность в производстве.

Отдел проектирования Europower

В Europower Generators постоянно анализируют потребности клиентов и оперативно реагируют на них. Скажем, Honda выпускает прекрасный генератор, но всегда есть покупатели, которые хотят что-то большее в плане удобства. И тогда Europower вводит в свою серию похожую на Honda модель, но усовершенствует её и добавляет дополнительные возможности и полезные для клиента опции – причём за разумные деньги, например бензобак увеличенной ёмкости иди электростартёр.

Или другой пример. В Europower нащупали, что люди ищут мини-электростанцию мощностью 16–20 кВА, но не дизельную, а бензиновую. Причём не в кожухе, а именно рамную. Оказывается, есть незначительный, но спрос. Пусть продажи единичны: в России штук 30, в Бразилии штук 10 и т.д., но это означает, что штук двести по миру будет расходиться. Для японского концерна Honda такой объём не интересен, а для Europower Generators в силу большей мобильности – наоборот. Спрос будет расти – начнут выпускать больше, исчезнет – перестанут производить. Компания очень мобильна и быстро реагирует на любые потребности рынка.

Ещё одно направление бизнеса – производство под заказ. В Europower Generators берут серийную модель и на её базе фактически проектируют новую, сделанную под потребности конкретного клиента.

У наших бельгийских партнёров также хорошо развито направление арендных станций – такие часто устанавливают на строительные площадки, где нет электричества, и используют не как резервный, а как основной источник питания, но с временной установкой. Как правило, речь идёт о больших дизельных генераторах. В России под арендой воспринимается любая б/у электростанция, которую уже не жалко сдать в аренду. На практике очень часто предлагают именитых «японцев», но с уже давно выработанным ресурсом. В Европе арендный генератор – это специализированная станция с оцинкованным низом и существенно увеличенным нижним баком по сравнению со стандартным. Это более дорогая техника, отличающаяся жёсткими требованиями, и её часто делают на заказ.

Параллельное подключение арендных генераторов

Стоит отметить, что европейский заказчик зачастую очень сильно ограничен законодательными рамками по шуму, выхлопу и т.д. Есть очень жёсткие ограничения на работы в жилом массиве. В компании Europower Generators под требования клиента делают специальный кожух и надстройку, на своём полигоне замеряют шум на расстоянии 7 м и проверяют соответствие всем нормам.

Когда мы были на заводе на экскурсии, нам показывали отдел 3D-макетирования – он нужен не только для разработки новых серийных станций, но и для проектирования оригинальных «фишек», которые заказывают клиенты. Например, кому-то важно, чтобы с обеих сторон от пульта управления было стекло – специальное, заданной толщины.

В Europower принимают заказы handmade и делают разработки под любые требования клиента. Если что-то можно выполнить в принципе, они это сделают.

Актуальны ли индивидуальные решения для России?

Мы принимаем такие заказы. Да, нестандартный проект стоит дополнительных денег, но потребность у рынка есть. Например, недавно был заказ на несколько дизельных электростанций Europower в особом цвете – хаки. Причём оригинальную окраску Europower делают заводским способом – оформляют как спецзаказ у своего серийного поставщика.

Каков может быть минимальный объём заказа?

Незначительный. Уже от десяти штук, а в случае больших генераторов на 100–200 кВА объём может быть ещё меньше.

EPSR150TDE арендная модификация

Расскажите немного о серийных моделях.

Для Europower выпуск генераторов в самом популярном классе мощностью до 7 кВА — это лишь часть производственной программы. Но в данной категории Europower предлагает более тридцати разновидностей и модификаций. Большим спросом пользуются и сварочные генераторы с бензиновыми и дизельными двигателями, выбор которых также очень широк— более трёх десятков (для сравнения – у других производителей чаще всего модели сварочных генераторов можно пересчитать по пальцам одной руки).

Арендный генератор открытый

Остальные генераторы Europower тоже делятся на разные серии в зависимости от мощности, типа двигателя, способа охлаждения, уровня шума, объёма топливного бака, наличия системы подогрева охлаждающей жидкости и ряда других особенностей.

Общее число серийных моделей, представленных в настоящее время, — более 200, и это без учёта возможности оборудования станций дополнительными опциями, а также сборки или комплектации по индивидуальным заказам.

Где закупаются комплектующие?

При изготовлении продукции Europower используют комплектующие только самых известных и признанных во всём мире производителей из Японии, Европы и США. Причём это относится не только к основным частям оборудования, то есть к двигателям и альтернаторам, но и ко всем прочим элементам, вплоть до выключателей и силовых розеток. Конечно, по сравнению с бюджетными моделями продукция получается дороже, но она гораздо более долговечна и функциональна. Проводить сравнение генераторов с двигателями Honda и их клонов с двигателями от китайских производителей как минимум некорректно. Эта техника для разных условий эксплуатации, абсолютно разная по надёжности и качеству сборки, вот почему это должен учитывать покупатель при выборе силового оборудования.

Сборка генераторов

Важный момент, о котором мало кто вообще знает. Один и тот же двигатель Honda серии GX выпускается в разных модификациях по разным ценам. В чём отличие? Это исполнение для разных стран, причём разница в цене может достигать 70 % от стоимости двигателя в зависимости от региона, куда он поставляется. Ведь для двигателя важно, из какого материала сделаны цилиндр, поршень, какие зазоры – от этого зависят выброс, эмиссия, шум, вибрация. То есть двигатели, которые выдают одну и ту же мощность, но предназначены для разных регионов, имеют разную стоимость и разные характеристики. В странах Юго-Восточной Азии нормы самые низкие, и для них Honda делает самые дешёвые модификации, для США – дороже, ну а самые дорогие и качественные – для Европы.

Недавно у Honda вышла новая серия двигателей с точно таким же расположением вала, но с бюджетным исполнением и классом пониже – серия GP. Но в Europower Generators их принципиально не используют и ставят только GX в самой дорогой модификации – для европейского рынка. И в Россию мы поставляем генераторы именно с такими двигателями.

Почитайте инструкцию для генератора, у которого стандартный бак на 2,5–5 литров. Там чётко написано, что когда бензин закончится, нужно выключить генератор – он должен постоять час, после чего можно залить бензин и работать дальше. Это означает, что двигатель, который рассчитан на маленький бак, другой, нежели двигатель, который рассчитан на большой.

А теперь рассмотрим аналогичный генератор с 11-литровым баком. Двигатель вроде бы тот же, но – совершенно другой, рассчитанный на беспрерывную работу в три раза больше по времени с такой же нагрузкой. Он не перегреется, не сломается, у него больше ресурс и он малошумный. На большие генераторы, рассчитанные на долговременную работу, иногда ставят дополнительные глушители. Это повышает их стоимость, но эти затраты оправданны – терпеть шум в течение длительного времени намного сложнее.

Интересно, а на 650 кВА генераторов много продано?

Таких станций в компании Europower Generators за всё время своего существование сделали всего несколько десятков. Одну из них наши бельгийские партнёры поставили прямо у себя на заводе и показывают во время экскурсий – очень круто сделано! Но назначение у 650-киловаттной станции далеко не декоративное, она является резервным источником электроэнергии телефонной станции для города, где живёт порядка 20 тысяч человек. Подключение идёт высоковольтными 10-киловаттными проводами. Работают на основе договора с бельгийскими коммунальными службами: проводят плановое обслуживание, если происходит подключение, доливают топливо и выставляют счета коммунальщикам.

Кстати, в странах Европы вообще приняты распределённые источники электроэнергии. В домах часто устанавливают свои мини-электростанции. Много частных ветряков, подключённых к общей энергосети, и общая сеть покупает у физических лиц электричество. Политика государства направлена на то, чтобы в случае глобального катаклизма с центральным энергоснабжением не обесточилась вся страна.

Тест произведенных генераторов

Мы много говорили о надёжности генераторов Europower. Расскажите, как организован на производстве контроль качества.

Каждый, подчеркиваю, каждый генератор Europower проходит проверку на стенде на оценку работы всего агрегата в целом и стабильность напряжения и тока.

На обновлённых моделях, или когда производится спецзаказ с какими-то дополнительными требованиями типа защитного кожуха, проходит дополнительная проверка, во время которой снимаются все ключевые характеристики.

У бельгийцев есть ещё и такой интересный опыт – они никогда не дают одному человеку собирать модель полностью, от и до. Это делается специально, чтобы каждый профессионально выполнял свою часть работы. К каждому генератору идёт чек-лист, где отмечается, какие операции сделаны. Если возникают проблемы (в том числе на уровне поставщиков), делаются пометки и обязательно проводится анализ, чтобы убрать ошибки и не допустить их повторения. Нам вообще не приходится проверять, всё ли закручено. Уровень брака у Europower – на уровне 0,001 %, то есть проблем практически нет.

Очень важный вопрос для тех наших читателей, которые планируют или уже занимаются производством в России. Как вы думаете, почему мы не видим подобных примеров в нашей стране?

Чтобы понять проблему, давайте вначале посмотрим, с чего начинался бизнес Europower в Бельгии. Два брата решили делать генераторы. Грубо говоря, появилась идея. Первый образец они изготовили сами «на коленках» – взяли трубу, согнули, сделали раму и т.д. Собрали опытный экземпляр, оценили, протестировали. Потом поездили по окрестностям, нашли поблизости мастерскую, которая занималась железками, договорились, что они для них будут гнуть рамы и их красить. Подключили другую мастерскую – она раскраивает стальной лист, на который крепятся все узлы и детали для больших генераторов. И вся эта инфраструктура уже есть вокруг в радиусе 15–20 км! И все эти люди дружат друг с другом, но в то же время следят за качеством и понимают, что всегда есть возможность сменить поставщика, так как конкуренция развита, ни у кого нет монополии. Europower – не единственный заказчик, у местных производств идут объёмы от разных клиентов, а значит, есть возможность делать работу за адекватную цену и развиваться с появлением новых технологий, покупать современное оборудование.

Совершенно стандартная для Европы ситуация – человек приобретает миллиона за полтора евро огромный станок для лазерной раскройки металла и ставит его в маленькой мастерской, где по факту работают всего лишь несколько рабочих. Это нам в России кажется, что такой большой прибор можно купить только на какой-то очень большой завод. Ничего подобного! Лизинг рассчитан лет на двадцать, в расчёте на месяц нужно выплачивать совсем смешные деньги. У предпринимателей есть конкретные объёмы, заказы, они ходят на выставки и изучают новые технологии. В России такое тоже встречается, но очень редко. К сожалению, пока больше в виде исключения, чем правила.

Как пример, всегда есть большой объём заказа на камень — пилят на памятники, оградки. В одной небольшой частной мастерской я лично видел роскошную итальянскую машину для обработки камня с высокой производительностью. Предприниматели оценили ситуацию со спросом на свои услуги, вложились и купили. Получается, что в нашей стране такие мелкие бизнесы тоже развиваются, но в меньшей степени. Причина – в первую очередь дороговизна кредитов, которая требует быстрой окупаемости оборудования. Подобные условия оказываются практически неподъёмными для большинства «стартапов».

Сейчас в России на ноги встали большие предприятия, но они не готовы к кооперации – если даже кто-то из «монстров» готов сотрудничать, то цены получаются вообще не «в рынке» не только в сравнении с китайскими. Выше, чем в Европе! К сожалению, у нас сложно стартовать с какой-то идеей, рядом нет соседа со смежным производством, готового подставить плечо. В результате в России производство практически не произрастает из маленьких мастерских, приходится делать предприятия с нуля, близкие к полному циклу. У нас, если кто-то что-то берётся делать, то ему приходится делать всё под ключ, что крайне тяжело с точки зрения риска инвестиций.

Опыт Europower показателен как результат европейской кооперации, где небольшие частные мастерские поддерживают друг друга качеством и относительно низкой ценой работ. Если бы они сами гнули станины или делали раскрой металлического листа, стоимость была бы гораздо выше. Когда рядом есть специализированные соседи, то они это всё получают быстро и по минимальной цене, получается очень гибкий бизнес. В Europower Generators не пытаются «нагреть руки» на одном заказе, они стремятся обеспечивать адекватную цену, увеличивать объём, зарабатывать деньги, вкладывать их в новое оборудование и новые цеха, а также в стабильный коллектив. Причём штат абсолютно не раздутый, каждый знает своё дело.

Любое предприятие – как живой организм, оно должно развиваться и расти, делать шажки вперёд при появлении новых технологий и реагировать на изменения рынка. У нас в России сейчас есть свободные ниши, но нет наработанных связей, с чего начинать производство и как сделать так, чтобы этот «стартап» прокормил команду. Нет объёма заказов от соседей. Вот что самое трудное на пути развития небольших производств! Надеемся, что со временем фундамент для кооперации возникает. Может быть, просто требуется время, ведь в Европе всё отлаживалось столетиями.

Интервью подготовили Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин

Август 2016 г.