Александр Маркин, компания Unisaw Group. В команде с лидерами

Проработав более 20 лет на рынке садовой и профессиональной садовой техники, Unisaw Group приобрела известность как поставщик и производитель высококачественных машин. В последние годы компания сосредоточилась на развитии сервисной составляющей и на сегодняшний день считается лидером в предоставлении полного сервиса своим клиентам.

О том, что сделано для достижения такого динамичного развития и какие изменения произошли за последние полгода, мы поговорили с генеральным директором Unisaw Group Александром Маркиным.

Александр, давайте подведём некоторые итоги уже проделанной работы.

Мы продолжаем своё развитие как поставщик только качественной садовой техники. И, как вы правильно заметили, сервис для нас играет ключевую роль. Отрасль быстро развивается, реагирует на вызовы, решает непростые задачи.

Некоторые нововведения на рынке — наша заслуга, тогда они требовали от нас большей организованности и профессионализма. Так, пять лет назад мы объявили своим партнёрам, что в ближайшее время собираемся гарантировать им поставку запасных частей в течение 24 часов. И за относительно небольшой срок, действительно, качественно и детально отработали эту услугу. Сервис, введённый нами всего несколько лет назад, сегодня по­степенно становится стандартом для отрасли садовых машин.

Это важно, так как данный шаг — запчасти за 24 часа — сделан своевременно. В последние два года вопрос поставок запасных частей стал ещё актуальнее. Наш клиент сегодня всё внимательнее считает собственные расходы и всё бережливее относится к технике. Люди стараются чаще её ремонтировать, чтобы поддерживать в рабочем состоянии. Мы это хорошо видим по заказам «Дилерского центра Юнисоо», а также получая обратную связь от потребителей. Вопрос скорости ремонта изделий всегда стоял у людей на первом ме­сте, опережая вопрос его стоимости. И если для частных пользователей к настоящему времени важность этих пунктов уравнялась, то для профессионалов скорость ремонта осталась в приоритете. Поэтому мы стараем­ся поддерживать клиента и при необходимости предоставлять нужные детали как можно быстрее.

Кстати, у нас есть хорошая новость для всех наших партнёров. Компания Honda начинает работать с нами по прямой поставке запасных частей к двигателям для садовых машин. Для нас ценно, что такой известный производитель обратил внимание на нашу компанию и признал работу Unisaw Group в области развития сервиса. Дата начала сотрудничества — 1 ноября 2016 года.

Что это даёт вашим клиентам?

За последнее время мы сделали существенные шаги по снижению стоимости запасных частей, поставляемых нашей компанией. В течение последних двух лет велись регулярные переговоры с фабриками, и этой осенью мы добились большого прогресса — наши запчасти стали ещё доступнее. Только в сентябре-октябре стоимость 6000 наименований снижена на 30 %.

Приятно, что на наши успехи обратили внимание серьёзные производители, в частности Honda. Учитывая прямой контракт, цены на запасные части этой марки значительно снижены (до 40 %) при улучшении качества сервиса. Дальнейшее поддержание его высокого уровня по данным двигателям — наша главная задача.

Unisaw Group сегодня устанавливает самые популярные двигатели на садовую технику. Это ТОП‑5 основных производителей премиального и профессионального класса: Briggs&Stratton, Subaru, Honda, Mitsubishi, Kawasaki. По четырём из них у нас есть прямые контракты на поставку запасных частей из Японии и Европы. Kawasaki поставляют фабрики — производители техники. Надеемся, что и в будущем мы сможем работать с компанией Kawasaki напрямую, что позволит снизить цены на детали.

Как мы уже говорили, скорость ремонта для нашего заказчика осталась приоритетом. И если некоторые наши клиенты рассматривают варианты использования альтернативных запасных частей, то для профессионалов вопрос по оригинальным деталям стоит особенно остро — ремонт им требуется быстро и своевременно.

Всем известно, что оригинальные детали ценятся выше. Вы не могли бы подробнее объяснить разницу?

Профессионалы эксплуатируют технику регулярно и с большей нагрузкой, поэтому им важна её длительная бесперебойная работа. Для примера давайте рассмотрим ресурс бензокосы. Инженеры фабрик-производителей используют такое понятие, как наработка на отказ. Для любительских бензокос она составляет от 50 до 300 часов. Коммерсанты же, продающие изделия, говорят о 600‑часовой наработке на отказ. Для профессиональной техники этот параметр составляет, предположим, 1000 часов от производителя и до 2000 часов от представителей продаж. Откуда берётся такое различие? Технические специалисты исходят из того, что агрегат даже через 1000 моточасов должен сохранить свои заявленные значения. Возможно, с разницей плюс-минус 10 %. Продавец же всегда подразумевает выход из строя, фактический износ. В первом случае машина через 1000 моточасов начинает лишь снижать свои показатели: уже не так держит компрессию, постепенно увеличивается вибрация. И если для частника это не критично (зачастую он даже не обратит на это внимания), то для профессионала очень важно, так как сни­жается эффективность его работы. То есть техника уже не выполняет тот функционал, который изначально планировался. Поэтому если брать ресурс профессиональных оригинальных двигателей и их копий, то, вероятно, наработка на отказ данных изделий сопоставима. Но держат ли они те же самые пока­затели в течение этого времени — большой вопрос. К тому же материалы, из которых сделаны неоригинальные запасные части, не обладают теми же характеристиками и, соответственно, их нужно менять чаще. Например, магнето выходит из строя довольно часто. И его важно поменять на оригинальный для того, чтобы продлить срок службы изделия на должном уровне.

Как те качественные изменения, о которых вы говорили выше, отразятся на работе с дилерами?

В Unisaw Group разработана специальная программа, делающая сотрудничество с нами более удобным и прогнозируемым. Например, сегодня мы можем вести работу с производителями запчастей по предсезонным программам, специально подбирая накануне популярные запчасти для формирования складских запасов. Наше предложение станет ещё более интересным, и запчасти по предсезонным заказам станут ещё доступнее. Дилеры, формирующие склады к сезону, в свою очередь, смогут сделать своим покупателям наиболее выгодное предложение. Такая программа вступит в силу уже весной 2017 года.

И если предсезонные поставки у нас происходят с регулярностью один раз в полгода, то оперативные поставки запасных частей — два–четыре раза в месяц по каждому бренду производителя. Это обеспечивает ещё более высокий уровень сервиса.

В среднем за год мы продаем 200 000 единиц запасных частей, в месяц отгружаем до 1500 заказов. В 2016 году темп нашего роста увеличился. Количество европейских фабрик, сотрудничающих с нами, в том числе по поставкам деталей, — более 50. Такую скорость позволяет держать профессиональная команда, отлаженные бизнес-процессы и наличие надёжных деловых отношений с фабриками-партнёрами.

Не секрет, что сейчас непросто обстоят дела с кадрами. За счёт чего вам удаётся решать эту проблему?

Нам повезло, что «Дилерский центр Юнисоо» находится в Химках на Ленинградском шоссе, где представлено большинство автомобильных дилеров. Рядом с нами стоят практически все основные автопроизводители — Toyota, Volkswagen, Citroen, Nissan, Renault, Audi, Porsche, Landrover, Subaru. Недавно свой салон открыл Mersedes. Их клиенты стали также и нашими покупателями. Последнее обязывает нас «держать планку», при том что мы изначально сформировали высокие стандарты, которым стремимся соответствовать. Это касается и продукта, и послепродажного обслуживания, и сервиса, и подхода к работе с запасными частями. Понимая, что нам не обойтись без опытного персонала, четыре месяца назад мы усилили свою команду специалистами из автомобильной отрасли. Руководитель подразделения сервисного обслуживания Unisaw Group, а также другие новые сотрудники до прихода в «Дилерский центр Юнисоо» работали в ве­дущих компаниях автомобильного бизнеса. Ноу-хау в области обслуживания и поставок запчастей, которые есть у автомобилистов, мы стараемся как можно быстрее внедрять в нашу работу.

В заключение — ещё одна важная новость. В этом году Unisaw Group получила офици­альную информацию от Subaru, что с сентября 2017 года производство компактных двигателей для садовой техники будет приостановлено. Компания полностью фокусируется на профильном автомобильном бизнесе. Но при этом все двигатели Subaru, установленные на садовую технику, будут обеспечены запасными частями ещё как минимум 8 лет. И безусловно, все наши обязательства как компании, которая занимается сервисным обслуживанием, будут выполнены.

Мы стремимся к максимально высоким стандартам в плане сервиса и ценим доверие партнёров.

Интервью подготовил Андрей Зборовский

Статья опубликована в объединённом выпуске «Осень-зима 2016»
журналов «Инструменты» + «Всё для стройки и ремонта» + «GardenTools»
серии «Потребитель»

Архив всех выпусков в pdf-формате смотрите здесь