Сергей Сытов, компания «Астари». Рост в кризис? Реально!

Сергей Сытов, руководитель направления силовой продукции компании «Астари»

Компания «Астари» работает на рынке промышленного оборудования более 20 лет. В настоящее время «Астари» активно развивает три направления деятельности: продажи садовой техники, клинингового и силового оборудования. Последнее включает в себя генераторы и мотопомпы. В начале 2016 года руководство компании «Астари» поменяло стратегию дальнейшего развития. Проведены кадровые перестановки. На должность руководителя направления силовой продукции был приглашён Сергей Сытов. С его приходом в компанию были пересмотрены приоритеты развития, изменена тактика действий и механизмы, влияющие на развитие брендов, продажи и привлечение клиентов. В результате направление силового оборудования последние шесть месяцев показывает постоянный рост продаж как в деньгах, так и в штуках.

Мы попросили Сергея Сытова поделиться опытом проделанной работы, планами по развитию и видением ситуации на рынке силовой продукции в целом.

Сергей, расскажите сначала о достигнутых результатах.

Компания «Астари» традиционно занимает значимые позиции на рынке силовой продукции. Не секрет, что с пришедшим кризисом буквально все участники рынка промышленного оборудования снизили свои объёмы продаж и в деньгах, и в единицах товара. Почему?

Первая причина, безусловно, — внешне- экономическая среда, на которую компании повлиять никак не могут.

Вторая причина — действия самих участников рынка. Во время кризиса все компании, которые хотят выжить, вынуждены перестраиваться, генерируя новые мысли и идеи, если не по развитию, то хотя бы по сохранению своих позиций на рынке. К сожалению, кризис повлиял и на развитие «Астари». Вынужден признать, что в 2014–2015 годах действия предыдущего менеджмента не были особо удачными и эффективными для работы в наше непростое время, в связи с чем в этом году мне вместе с генеральным директором «Астари» Александром Таривердиевым пришлось внести коррективы в деятельность компании.

Оценивая результаты изменений по прошествии времени (сейчас идёт уже девятый месяц), мы понимаем, что все наши новшества внедрены вовремя.

Одно из основных изменений — формирование отдела продаж почти «с нуля»: весной определился костяк отдела, в течение последних месяцев команда численно выросла и теперь это полноценное подразделение, которое ежемесячно увеличивает результаты продаж. Причём подобная тенденция наблюдалась и в августе, хотя этот месяц из-за периода отпусков традиционно сопровождается спадом на рынке во всех направлениях бизнеса, связанного с продажами того или иного оборудования. У нас же получен феноменальный результат — в августе продано больше, чем в июле с дальнейшим сохранением тренда на рост в сентябре.

Рост произошёл ещё и из-за того, что мы внедрили новые механизмы продаж и стали более активны на рынке. Эта активность привлекает внимание как действующих партнёров, так и потенциальных клиентов, которые только начинают интересоваться и фирмой в целом, и предлагаемыми компанией брендами. В результате наша продукция занимает места на полках в магазинах, она всегда есть в наличии на складах дилеров и её приобретают хорошо информированные потребители, твёрдо уверенные в её надёжности.

Какие именно изменения были сделаны?

Первое — изменена структура отдела. Сейчас он состоит из менеджеров, отвечающих за федеральные округа (за оптовые продажи и за развитие новых дилеров), и из менеджеров, которые отвечают за корпоративных клиентов, то есть за конечных юридических лиц, покупающих продукцию для собственного использования. Отдельно стоит выделить появление в отделе менеджеров, развивающих поставки через участие в тендерах. Введена новая должность — координатор отдела продаж. Это сотрудник, выполняющий большую часть однотипной рутинной работы (выставление счетов, рассылка, ответы на типовые входящие запросы) для того, чтобы менеджеры больше времени уделяли общению с клиентами, командировкам местного характера (по Москве и Московской области) и по всем остальным регионам России.

Второе — структурирована и изменена ценовая политика. Здесь выделим два основных момента.

Фиксация цен в рублях. С 1 июля мы зафиксировали цены на продукцию, находящуюся на складах «Астари», в рублях и работаем так по настоящее время, хотя валютные колебания летом заставили многих импортёров поднять цены. Да, мы отработали с меньшей, чем хотелось бы, наценкой, но зато не подвели наших партнёров и вот уже более полугода предоставляем им возможность максимально точно планировать и стабильно работать, не чувствуя зависимость от внешних факторов.

Прозрачность по скидкам. Мы ввели категории компаний-партнёров и строим наши торговые отношения в зависимости от их статуса. Введено разделение наших клиентов на дилеров и торговых партнёров. Эти группы в зависимости от определённого объёма продаж получают различные условия по поставкам оборудования, начиная от самых скромных, указанных в ка­тегории «Д» (с наименьшими скидками), до самых привилегированных из категории «А» (со скидками до 30 % в зависимости от бренда).

Третье — еженедельное информирование. Оно введено на постоянной основе. В нём мы указываем наличие продукции на складе, презентуем различные акции, рассказываем о наших новостях и о новостях производителей представляемой нами продукции.

Четвёртое — реклама и пиар. Для удобства наших партнёров создан виртуальный диск со свободным доступом, на который выкладывается вся актуальная информация, касающаяся «Астари»: фотографии хорошего качества для сайтов, листовки, технические характеристики в xls, презентации компании и брендов, статьи из СМИ о нашей продукции, а также много разных полезных сведений, заполняющих информационный вакуум в общении.

Садовая и силовая техника Honda в салоне «Технодача»

Какие требования предъявляются к дилерам?

Дилер — наша основа в каждом регионе, на него мы можем положиться в плане развития своих брендов. Такая компания-партнёр должна иметь как минимум шоу-рум, сервис, определённый ассортимент модельного ряда и минимальный запас продукции на складе. Если этот дилер занимается ещё и монтажом, регламентным сервисным обслуживанием продаваемой продукции, то есть предлагает полный комплекс услуг, то условия сотрудничества с такой компанией максимально выгодны. Мы понимаем, что эффективность работы дилера не всегда можно оценить по определённым объёмам, но он обязан отвечать за продвижение и поддержание в регионе тех брендов, по которым предоставляются такие «шикарные» условия.

Повторюсь, данная группа торговых партнёров получает наиболее выгодные условия: максимально низкие входящие цены, товарные кредиты, приоритет в поставке продукции на склады в случае возникновения дефицита тех или иных моделей, рекламную и маркетинговую поддержку.

Ранее было сказано о тактических изменениях в механизмах продаж. Теперь хотелось бы затронуть стратегические цели, поставленные нашей компанией. С этого года принято кардинальное решение: дальнейшее развитие «Астари» будет связано с расширением дилерской сети. Эта глобальная задача приоритетна на сегодняшний день и на ближайшую перспективу.

Как вы видите развитие дилерской сети?

В каждом субъекте Российской Федерации мы планируем развивать от двух до трёх или даже четырёх (в зависимости от региона) дилеров, которые будут играть глобальную стратегическую роль по распространению нашей продукции в этом регионе.

Почему минимум два? Чтобы была конкуренция. Когда дилер в регионе только один, трудно оценить эффективность его работы. Он может работать хорошо или не очень, но совершенно не понятно, что мешает ему развиваться и с чем связаны такие показатели. На основе конкуренции двух компаний дилеров реально понять, какая работает лучше и, самое главное, почему. Атмосфера соперничества — это своеобразная система мотивации, при которой дилер работает наиболее эффективно.

Почему максимум три-четыре? Чтобы дилеры «не передрались» за место на рынке. Практика показывает, что именно три-четыре компании всегда смогут договориться по условиям работы в своем регионе (при условии, что регион — крупный, с населением в несколько миллионов человек). При этом для некоторых регионов мы осмысленно принимаем решение, что дилеров должно быть не больше двух.

И конечно, при таком подходе к бизнесу с развитием дилерской сети прозрачность ценовой политики крайне важна.

Вы упомянули, что есть статус торговых партнёров. Каким требованиям они должны соответствовать и какие получают условия?

Это организации, которые не могут предоставить сервисную поддержку или у них отсутствует шоу-рум (торговая точка), или вообще нет складских помещений. Часто такой статус устраивает небольшие фирмы, которые даже не имеют нормального офиса или собственного склада, а лишь поставляют технику под заказ и реализуют это оборудование «с колёс». Большинство из них — интернет-магазины. Плюс много компаний, которые занимаются оптовыми продажами на местном и региональном рынках. В таких организациях мы тоже видим перспективу развития, но условия поставки продукции для них отличаются от условий сотрудничества с дилерами.

Торговых партнёров в регионе может быть и 5, и 10, мы не лимитируем их количество. Наоборот, наличие многих торговых партнёров обеспечивает негласную рекламу нашей продукции. При этом мы рекомендуем всем нашим партнёрам придерживаться в качестве ориентира рекомендованных розничных цен. Конечно, ни нижний, ни верхний уровень цен мы не диктуем — этого нельзя делать ни по российскому законодательству, ни из моральных принципов, однако те торговые партнёры, которые придерживаются рекомендованных розничных цен и не занимаются агрессивным демпингом, зарабатывают больше (так показывает практика).

Что было сделано с точки зрения ассортимента?

До 2016 года компания «Астари» предлагала силовое оборудование только в премиальном и среднем ценовых сегментах. Теперь же у нас появился и бюджетный бренд — Zongshen. Без сомнения, это расширение линейки брендов тоже повлияло на рост объёмов продаж, но пока незначительно — первый контейнер с продукцией поступил только в сентябре. Ожидаем, что благодаря сотрудничеству с Zongshen мы получим хорошие результаты в росте объёмов продаж уже в самое ближайшее время.

Акцентирую ваше внимание на том, что компания «Астари» планирует закрепить своё присутствие во всех ценовых сегментах рынка силовой продукции. Спросите, каким образом? Мы понимаем, что покупатель (физическое лицо или организация), желающий приобрести генераторы и/или мотопомпы, далеко не всегда чётко знает, что он хочет и что его устроит. В случае, когда есть ассортимент, легче определиться, но и тут главное — не «переборщить». Поэтому в каждом из ценовых сегментов мы выбрали оптимальные и, на наш взгляд, самые известные на рынке силовой продукции бренды, которые в своей нише и по соотношению цена-качество занимают или явно лидирующие, или одну из лидирующих позиций.

С нашей точки зрения, мы смогли сформировать не имеющее аналогов оптимальное предложение по ассортименту силовой продукции, причём качественной, которую не стыдно продвигать на российском рынке. У нашей команды есть понимание, как развиваться и куда двигаться дальше, при этом во главу угла мы ставим именно продажу высококачественной продукции, с которой у пользователя не будет проблем при эксплуатации.

Давайте подробнее обсудим портфель брендов, который предлагает ваша компания. Начнём с премиум-класса.

Наша компания имеет статус официального дилера Honda, мы предлагаем продукцию этого бренда и относимся к нему с глубочайшим уважением. У многих потребителей качественные генераторы ассоциируются именно с брендом Honda. Действительно, это самый известный производитель качественного и функционального силового оборудования. И благодаря этой известности можно хорошо развивать свой бизнес даже во время кризиса. Единственным сдерживающим моментом является то, что для России Honda предлагает небольшой модельный ряд — всего десять моделей генераторов и во­семь — мотопомп, что, безусловно, ограничивает выбор покупателя: физического лица или корпоративного клиента. Приобретая дорогую продукцию премиум-класса, он хочет иметь выбор, особенно в комплектациях. Кстати, в США модельный ряд Honda гораздо шире и есть выбор в плане цветов (например, «хаки»).

Завод компании Europower

Возникает ситуация, когда покупатель приходит за генератором Honda и видит, что выбирать можно лишь из ограниченного модельного ряда, да и цена генератора превосходит его ожидания. В этот момент он понимает, что нужна альтернатива. А лучшей альтернативой генераторам Honda будет продукция нашего второго бренда — Europower (Бельгия).

Почему мы считаем, что это лучшая альтернатива? Во‑первых, потому что продукция Europower ближе всего «Хонде» по качеству. Все производственные мощности находятся в Бельгии и только на них собирают бензиновые генераторы, оснащённые «родными» японскими двигателями Honda и итальянскими альтернаторами от ведущих производителей.

Во‑вторых, модельный ряд Europower в разы превышает ассортимент Honda: бензиновых и дизельных моделей мощностью от 1 до 650 кВА насчитывается больше 250 (!). Выбор комплектаций генераторов просто огромный — с электростартёром или без него, с маленьким баком или с большим, в кожухе или без, с автоматическим подключением (АВР) и с подогревом. Например, одна из «фишек» Europower — возможность комплектовать некоторые станции 20‑ли­тровым баком-канистрой, расположенным внутри рамы. Его можно снять, унести, заполнить и потом поставить обратно без риска пролить топливо в помещении, где находится генератор, то есть такая особенность помогает выполнять требования пожарной безопасности.

Если что-то не подходит из стандартного модельного ряда, можно разместить спецзаказ — оснащение и комплектация электростанций производятся под любые требования клиента.

Электростанции Europower в специальном «арендном» исполнении. Характерный визуальный признак таких станций — оцинкованная нижняя часть корпуса

Europower Generators — единственный из крупных производителей, у которого нет никакого производства в Китае в принципе, всю продукцию действительно собирают на заводе в Бельгии. Причём Europower выбирает только лучших поставщиков комплектующих в своём классе. Если двигатели, то исключительно от японского лидера — компании Honda. Если у Honda нет в линейке мощных двигателей, то при производстве используются моторы Briggs&Stratton серии Vanguard (произведенные, кстати, в Японии). Если это дизельная станция большой мощности, то предпочтение отдаётся лучшему европейскому производителю — Volvo. Альтернаторы изготавливают европейские производители: Leroy Somer, Mecc Alte, Sincro или японский Sawafuji.

Философии Europower Generators и компании «Астари» полностью совпадают. Мы предлагаем лучшую (по нашему мнению) продукцию в своём классе, а Europower делает свою продукцию из лучших в своём классе комплектующих.

Завод выпускает десятки тысяч единиц продукции в год и каждый (!) экземпляр проверяется на первый запуск. Потом, конечно, заправленное для первого пуска топливо откачивается. По нашим данным, такого стопроцентного контроля своей продукции нет больше ни у кого из крупных производителей! Да, по объёмам производство Europower меньше, чем Honda и ряд всемирно известных брендов. Но только потому, что невозможно выпускать миллионами суперкачественный продукт с ассортиментом в 250 позиций на заводе, находящемся в Европе.

Europower специально и осмысленно не идёт по пути удешевления своей продукции. Высокое качество подтверждается статистикой сервисной службы, как нашей собственной, так и дилеров. Уровень поломок в период гарантийного срока у Europower — на уровне 0,001 %, то есть проблем практически нет.

Большое преимущество работы с европейскими производителями — отлаженная и очень быстрая логистика. Если клиенту нужен товар, который отсутствует на складах в Москве, но есть в Бельгии, то доставка занимает от 7 до 10 календарных дней — это очень быстро! Для сравнения: любая транспортировка из Китая занимает не менее полутора месяца. Добавьте к этому огромную гибкость Europower в плане производства — даже спецзаказы выполняют очень быстро.

Итак, два бренда — Honda и Europower — составляют наше предложение в премиум-сегменте. Honda привлекает покупателей своей известностью и надёжностью, а Europower располагает к себе своим качеством, надёжностью и обширным ассортиментом. Один тянет за собой другой, и в паре они работают прекрасно.

Перейдём к среднему сегменту.

Начну с Briggs&Stratton. Это уважаемый и старейший производитель двигателей и техники из Северной Америки, который уже отметил свой 100‑летний юбилей. Как и в случае с Europower, мы являемся прямыми дистрибьютерами силовой продукции Briggs&Stratton. Всем известно, что средний сегмент генераторов в период кризиса просел больше всего. Но всё равно в марке Briggs&Stratton мы видим реальные возможности в области совместного развития. Наши усилия привели к тому, что с весны наблюдается стабильный рост продаж генераторов этого бренда. По итогам года мы планируем занять лидирующие позиции среди его дистрибьютеров.

Второй бренд, который мы относим к среднему сегменту, — EP GenSet Yamaha. Производство находится в Китае. Все генера­торы собирают на современном технологичном заводе, при этом в качестве двигателей используются только «чистокровные» японские Yamaha. EP GenSet — одно из немногих предприятий, где собираемые генераторы оснащаются этими двигателями и каждый второй экземпляр проверяется на «первый старт» ещё на заводе.

В чём особенность среднего ценового сегмента? Он имеет своих приверженцев, и они выбирают продукцию, основываясь на узнаваемости брендов. Есть клиенты, которые постоянно используют в своей работе оборудование Briggs&Stratton — продукцию с мировым именем. Другие ориентируются на японское качество, и в данном случае на первый план выходит Yamaha. Если клиент желает приобрести генератор средней ценовой категории, то менеджеры ориентируют его или на известный американский бренд, или на японское качество. На оба случая у нас есть отличные предложения.

Появление бюджетного предложения связано с кризисом?

На протяжении последних лет компания «Астари» делала поставки силовой техники только по четырём вышеперечисленным брендам, и этого было вполне достаточно для наших клиентов. В кризис клиенты из премиум-сегмента остались, их количество даже увеличилось, а вот средний сегмент просел больше всего. Кстати, здесь тенденция полностью аналогична продажам автомобилей. Те, у кого были деньги, могут не отказывать себе в том же уровне жизни, что и раньше, и покупке соответствующих товаров. Но средний класс пострадал силь­но: если до кризиса люди были согласны немного добавить, чтобы приобрести более дорогой товар, то теперь они не могут себе этого позволить или же не хотят лишних трат. Соответственно, этой части покупателей требуется бюджетное предложение. В бюджетном сегменте генераторов компания «Астари» раньше предложений не делала, но необходимость в этом возникла. После кропотливого анализа мы пришли к выводу, что наилучшим вариантом станет продукция Zongshen.

Почему именно Zongshen?

Здесь нужна небольшая предыстория. У «Астари» установлены тесные связи с компанией «Силовые Агрегаты», которая завозит в Россию двигатели общего назначения. Одним из производителей таких двигателей была, да и остаётся корпорация Zongshen. Именно по этому каналу, то есть через нашего партнёра, мы узнали о существовании такого производителя, как Zongshen. Но всё равно, даже несмотря на рекомендации партнёров, выбор поставщика «качественного Китая» происходил не быстро. Мы присматривались, тестировали, изучали отзывы клиентов и сервисов. В результате собранной и изученной информации мы убедились, что по качеству продукция Zongshen — это самый верхний уровень для бюджетного сегмента.
Да, продукция компании Zongshen — одна из самых дорогих в своей ценовой категории. Но качество не может стоить дёшево. Даже в случае использования менее дорогой китайской рабочей силы чудес не бывает — больший ресурс и стабильность работы достигаются использованием в производстве более дорогих материалов, узлов и частей. Клиенты обращаются в «Астари» за надёжной техникой. В случае если они не готовы покупать генераторы Briggs&Stratton или EP GenSet Yamaha (из среднего ценового сегмента), мы должны сделать предложение по стоимости ниже, но по качеству только такое, которое потом их не разочарует.

К нам обращаются именно за качественными флагманскими брендами. Просто за низкой ценой идут в другие компании. Мы выбрали Zongshen, исходя из позиционирования компании «Астари» и интересов её клиентов.

Завод Zongshen. Размеры впечатляют

В весеннем выпуске этого года мы публиковали интервью с генеральным директором ООО «Силовые Агрегаты» Максимом Степанчиковым, в котором было подробно рассказано о Zongshen Industrial Group. Ваше мнение об этом производителе?

Выделю несколько важных моментов.

Zongshen Industrial Group — один из крупнейших производителей силовой продукции в Азии. Основан в 1992 году. Сегодня это национальный китайский концерн (включает порядка 50 предприятий), контролируемый государством. Его продукция очень популярна на внутреннем рынке и экспортируется в страны Европы, Северной и Южной Америки, Центральной и Юго-Восточной Азии.

Причём это производство практически полностью замкнутого цикла (внутри своей корпорации): 99% комплектующих, которые устанавливаются на продукцию Zongshen, выпускается на собственных заводах концерна. Согласитесь, звучит крайне необычно при том высоком уровне кооперации, который развит в Китае.

Офис компании Zongshen Industrial Group

Развитие этого одного из крупнейших мировых производителей на рынке двигателей общего назначения и мототехники идёт в двух направлениях:

— как четвертого-пятого в мире производителя двигателей для мотоциклов, подвесных лодочных моторов, а также бензиновых и дизельных двигателей общего назначения для средств малой механизации. Подтверждением высокого качества продукции Zongshen служит сотрудничество концерна с такими именитыми компаниями, как, например, MTD Group (ей двигатели поставляются как ОЕМ под брендом ThorX) или Selva S. p. A. (итальянский производитель лодочных моторов). Эти известные производители конечной продукции и многие другие используют двигатели Zongshen. Объёмы просто огромные;

— как производителя конечной продукции, а именно различной силовой техники, малого сельскохозяйственного оборудования, мотоциклов. Zongshen выпускает и ОЕМ-версии своего модельного ряда, но, конечно, основной акцент делается на продвижении продукции собственного бренда.

Мы уже слышали, что двигатели и конечная продукция Zongshen — это собственные разработки. Буквально несколько лет назад китайские моторы воспринимались только как более или менее удачные копии Honda.

Наша компания прекрасно знает двигатели Honda и других именитых мировых производителей. Говоря про двигатели Zongshen, мы авторитетно заявляем, что сложившийся стереотип про то, что китайцы только копируют и сами разработок не ведут, уже давно безнадёжно устарел. Современные достижения в КНР впечатляют.

Zongshen Industrial Group имеет две научно-исследовательские базы, ведущие собственные разработки конструкции, двигателей, альтернаторов и прочего. Китайцы не стоят на месте, они постоянно развиваются, происходит непрерывная модернизация производства и обновление модельного ряда. Китайская производственная площадка превращается в мировой центр инноваций.

В Zongshen Industrial Group очень трепетно относятся к репутации компании. Зачастую новинки сначала выводят исключительно на внутренний рынок (чтобы протестировать и при необходимости оперативно отреагировать на возможные рекламации) и только потом — на внешний. Такой подход позволяет выходить к иностранным заказчикам уже с подтверждённым уровнем качества, что сокращает количество случаев с гарантийным сервисным обслуживанием.

Но есть ещё такой сюрприз, как климат. В связи со стартом продаж Zongshen не опасаетесь ли вы резкого роста обращений в сервис?

Прежде чем принять решение о начале сотрудничества с Zongshen, в течение двух лет компания «Астари» занималась испытанием генераторов этого производителя. Сделали это таким образом — на пробу, в ограниченном количестве завозили две модели генераторов и продавали их нескольким торговым партнёрам. Дилеры были предупреждены о том, что это пробные партии. За это они получали специальные усло­вия и были готовы к тому, чтобы оперативно решать проблемы своих клиентов, если таковые возникнут. Мы отслеживали, как эти модели продаются, как они будут показывать себя в условиях российского рынка, как часто будут ломаться и какие обращения последуют в сервис.

Генераторы Zongshen

Испытания показали, что рекламации возникают единичные: на 270 проданных генераторов — только два гарантийных случая. Качество продукции очень высокое. Поэтому у «Астари» есть все основания полагать, что сервисные центры наших дилеров «продолжат отдыхать». Тем не менее мы полностью готовы к гарантийным и другим сервисным обращениям, у нас уже имеется определённый запас запчастей и необходимая инструментальная база.

Мотопомпа Zongshen

Как и генераторы, мотопомпы Zongshen стоят дороже большинства китайских брендов со схожими характеристиками, но по качеству они несопоставимы. В тестовом режиме мы уже продавали небольшое количество мотопомп Zongshen и не имели вообще никаких рекламаций. Мотопомпы оснащены такими же двигателями, как и генераторы. Кстати, именно эти моторы в последние годы активно закупаются российскими заводами для производства мотоблоков, культиваторов и аналогичной бензотехники. Эти двигатели в течение нескольких лет испытывались в различных климатических условиях и не имеют никаких нареканий. Суммарный объём продаж данных моделей двигателей Zongshen по всему миру — более 2 миллионов штук в год. Это весомый аргумент!

Достаточно часто спорные слу­чаи в плане гарантии возникают тогда, когда пользователи перегружают технику. С «движками» Honda, Briggs&Stratton, Yamaha таких ситуаций меньше, так как эти производители честно указывают мощность. А вот китайцы любят завышать, это известный факт…

У «Астари» есть давний надёжный партнёр — российская компания «Техкам-Сервис», разработчик и производитель автоматических систем управления генера­торными станциями. По нашему мнению, в своей теме (в автоматике) они — реально лучшие. Автоматика «ТКМ» устанавлива­ется нами вместе с генераторами Honda и Europower, то есть у «Астари» и «Техкам-Сервис» есть огромный опыт успешных совместных проектов.

Так вот, за время работы с 1998 года в «ТКМ» на собственных стендах было про­тестировано множество генераторов раз­личных фирм-производителей. Специалисты обратили внимание на то, что Zongshen в заявленных технических характеристиках немного занижает показания номинальной и максимальной мощности, что абсолютно не характерно для китайцев. Как вы правильно отметили, они обычно их завышают. В случае c Zongshen, когда в техпаспорте указано, например, 6,5 кВА, Zongshen выдаёт 7 кВА. Полагаем, что такая политика проводится осмысленно и направлена на сокращение количества рекламаций. Например, в случае, когда клиент неправильно рассчитал необходимую мощность своих потребителей и приобрел генератор меньшей, чем требуется, мощности, происходит перегрузка станции, в результате чего генератор выходит из строя. Пусть и по вине покупателя, но для производителя это всё равно сервисный случай. Что касается Zongshen, то запас по мощности даёт возможность избежать таких конфликтных ситуаций с потребителями. С нашей точки зрения, это абсолютно правильный подход.

И ещё один важный момент — качество выдаваемого генераторами Zongshen тока сопоставимо с качеством тока японских грандов. По итогам собственных тестов в «Техкам-Сервис» считают Zongshen сильнейшим китайским брендом. В настоящее время мы активно развиваем сотрудничество с этой компанией и взаимно поддерживаем друг друга на рынке в плане продвижения. «Техкам-Сервис» успешно продаёт генераторы Zongshen, Europower и других наших брендов вместе со своими системами автоматики. Мы же получили эксклюзивные права на автоматику «ТКМ» для работы с дилерской сетью по России. Такой союз позволяет предлагать клиентам лучшую российскую автоматику (которая существенно дешевле иностранной) и делать интересное (не побоюсь сказать, лучшее на рынке) предложение по соотношению цена-качество.

Например, на основе бюджетных моделей генераторов Zongshen с диапазоном мощности подключения до 5 кВА в «Техкам-Сервис» смогли сделать блок автоматики, уже укомплектованный исполнительными устройствами для таких станций, уложившись в стоимость до 35 тысяч рублей. Из них около 6 тысяч рублей составляет стоимость обвязки (монтажа) генератора и система автоматического резервного запуска.

То есть компания «Астари» и её дилеры сразу предлагают не просто «коробку», а полный комплекс услуг?

Безусловно. Не только за счёт широкого модельного ряда, но и благодаря полному комплексу услуг по установке автоматики, монтажу, пуско-наладке и ввода в эксплуатацию предложения нашей компании и её дилеров становятся привлекательными и значимыми на рынке.

Мы также предлагаем услуги по установке генератора, когда квалифицированный сервисный специалист выезжает на объект, помогает определить мощность электростанции, подобрать место (на улице или в отдельном помещении), определяет, как правильно сделать систему выхода выхлопных газов, и делает индивидуальный расчёт полной стоимости такой поставки. Эти услуги стоят не очень дёшево, но и не дороже, чем у всех остальных по рынку. Мы стараемся держать цену, оптимальную с точки зрения качества установки. Наша цель — зарабатывать на объёме, а не на одной-двух установках.

Хотя «про объём» больше принято гово­рить, когда что-то продаётся, «как семечки». У нас тактика другая — мы предлагаем качественное оборудование, но делаем небольшие наценки, чтобы пропагандиро­вать качество. Такой подход позволяет нам привлекать к себе «вторичных», «третич­ных» и т. д. клиентов, то есть продвигаться за счёт «сарафанного радио». Как правило, нет смысла искать другого поставщика, если всё устраивает. С учётом того, что мы перекрываем все области применения в про­мышленном, профессиональном и бытовом сегментах и присутствуем во всех ценовых диапазонах, вероятность возвращения клиента к нам очень высока.

Квалифицированный сервис и качественная продукция — залог успеха нашей компании. А хорошая репутация позволяет постоянно, а главное устойчиво расти.

Какой ассортимент Zongshen вы будете предлагать?

В начале сентября мы завезли первую партию генераторов, которая уже раскуплена примерно на 80 %. Уже заказан второй контейнер, он придёт в ноябре. И плюс третий — зимой, в нём будут и мотопомпы.

Эти поставки расширят имеющийся ассортимент. В итоге покупателям будут представлены 15 моделей генераторов Zongshen — от 2 до 10 кВА с различными вариациями: со стартёрами, с большими баками, одно- и трёхфазные и т. д.

Весну мы встретим с модельным рядом из восьми моделей мотопомп — для чистой, слабозагрязнённой, грязной воды, высоконапорные (до 80 м3/ч — для сравнения у Honda только до 50 м3/ч) для пожарных. Плюс привезём мотопомпу для химических жидкостей с пластмассовым патрубком (металл не подходит, так как сильно окисляется). Она оптимальна для перекачивания солёной воды и будет пользоваться хорошим спросом в регионах, близких к морю.

Пока к началу сезона 2017 планы такие. В будущем ассортимент по Zongshen мы планируем расширять.

Вы закупаете на Zongshen какую-то стандартную линейку, или для «Астари» делают что-то специальное?

В Zongshen Industrial Group мы берём обычные заводские модели, именно они продаются в Азии, Европе, Америке.

Что касается генераторов, то из четырёх линеек, производимых в Zongshen Industrial Group, мы выбрали две. Одну — серию KB — мы позиционируем для частных и корпоративных потребителей, другую — XB — предлагаем больше специализированным строительным организациям и аварийным службам (хотя и частные клиенты охотно приобретают модели серии XB), так как у неё большой бензобак (35 л) и немного другой конструктив.

Кстати, в серии XB есть станция мощностью 10 кВА, которую мы видим хитом продаж. Первый контейнер полностью разошёлся за две недели, потому что цена станции в два раза ниже цены аналогичной продукции европейских и японских произ­водителей. На ней стоит самый современный двигатель — ZS GB 680 FE. Станция выпу­скается в двух модификациях — трёхфазной и однофазной, комплектация — три обыч­ные розетки плюс одна силовая.

Вы упоминали, что Zongshen рабо­тает и как ОЕМ-производитель. В России их продукция представлена под другими, не собственными брендами и марками?

Да, есть компании, продающие в России продукцию Zongshen под другими брендами. Причём у некоторых штатная продукция этого китайского производителя позиционируется, как «сделано в России», а кто-то идёт ещё дальше и заявляет про «японские корни». Мы знаем эти компании. Скажу прямо, именно их успешное продвижение дополнительно сподвигло Zongshen Industrial Group и «Астари» выйти на рынок России непосредственно с брендом концерна.

Позиционирование ОЕМ-брендов — чисто маркетинговый ход, не имеющий ничего общего с какими-то собственными разработками. Более того, для снижения себестоимо­сти те, кто заказывают под приват-лейблами, отдают предпочтение старым наработкам и зачастую заказывают удешевление за счёт осмысленного снижения качества, чтобы выйти на цену, более привлекательную для российского рынка. По качеству продукция Zongshen и аналогично внешне выглядящие модели под приват-лейблами могут сильно различаться!

Новые технологии в продукцию под ОЕМ-брендами приходят позже, они в первую очередь применяются в собственном бренде, это политика производителя. Именно под брендом Zongshen выпускается самое передовое и самое лучшее силовое оборудование. Так как мы продвигаем марку концерна, то как партнёры получаем самые актуальные и свежие наработки. В дальнейшем, как только будет появляться новая модель или модернизироваться старая, мы тут же получим их.

Есть ещё одно преимущество от работы по продвижению бренда концерна Zongshen. Завод заинтересован в таком сотрудничестве и даёт нам как дистрибьютору более выгодные условия, чем компаниям, которые просят переклеить наклейку и произвести продукцию под другими брендами.

Выходит, что у силового направления «Астари» сейчас есть обширные предложения по всем направлениям?

Да, особенно если принять во внимание ещё и такого известного английского производителя как FG Wilson — бренд, которым занимается отдельная фирма, входящая в общую с «Астари» группу компаний. Она очень успешна в оптовой продаже запасных частей на различные двигатели и предлагает комплексные решения в сфере промышленных станций до 2000 кВА (есть возможность сделать и больше за счёт параллельного подключения). Основанная 10 лет назад, эта компания сейчас входит в ТОП‑3 крупнейших дистрибьюторов FG Wilson в России, активно развивается и оказывает весь спектр услуг вплоть до инжинирингового.

В результате в любом регионе России — или собственными силами, или за счёт дилерской сети — мы способны реализовать «под ключ» любой проект.

Если подвести итоги, то на сегодняшний день с вышеперечисленным пулом брендов, сервисом и ценовой политикой предложение «Астари» по силовой продукции мы считаем наиболее привлекательным на рынке. Причём по Europower, Zongshen и EP GenSet Yamaha мы являемся эксклюзивными дистрибьюторами, по Briggs&Stratton стали в этом году одним из крупнейших, а по Honda по итогам девяти месяцев 2016 года мы — крупнейший официальный дилер в России.

И мы твёрдо уверены: в кризис можно и нужно расти!

Интервью подготовили Любовь Балаболина, Алексей Меснянкин

Статья опубликована в объединённом выпуске «Осень-зима 2016»
журналов «Инструменты» + «Всё для стройки и ремонта» + «GardenTools»
серии «Потребитель»

Архив всех выпусков в pdf-формате смотрите здесь