Конференция ТМК и «Юнитеха» (Казань, 1-3 февраля 2018 года): синергия объединения

В конце 2017 года на российском инструментальном рынке произошло беспрецедентное, не побоимся этого слова, событие: компании ТМК и «Юнитех» объявили об объединении. Явление уникальное уже в силу своего масштаба, так как речь идёт о слиянии крупнейших дистрибьюторов. Сильной стороной ТМК являются серьёзные логистические компетенции по работе с ассортиментом и импортом, а конкурентным преимуществом «Юнитех» всегда был уникальный подход к работе в конкретной точке с «полевыми менеджерами» и высокая гибкость.

По оценкам многих участников рынка слияние ТМК и «Юнитех» может дать колоссальный синергетический эффект: даже на уровне территориального присутствия объединившихся компаний складывается удачная картина для дальнейшего развития клиентской базы. Первостепенной и наиважнейшей задачей было формирование объединённой команды с плавным переносом наработок «Юнитех» в структуру компании ТМК. Особое внимание уделялось сохранению корпоративной культуры по работе с клиентами.

Естественно, у многих участников рынка и особенно у вовлечённых в процесс интеграции возникло много вопросов. Поэтому традиционная конференция в Казани, которую ранее ежегодно проводила компания «Юнитех», вызвала огромный интерес. На мероприятии 1–3 февраля 2018 года собрались партнёры со стороны «Юнитех» и менеджеры объединённого коллектива с целью обсудить, куда двигаться дальше. Публикуем доклады, которые отражают будущую стратегию.

Евгений Лискин, в прошлом исполнительный директор «Юнитех», в настоящее время — генеральный директор «МэшинСтор»

Дорогие друзья, конференция в Казани для меня всегда радостное событие. Сегодняшнее – вдвойне, учитывая объединение и новую историю, которая нас всех ждёт впереди.

До недавнего времени я возглавлял компанию «Юнитех» и был её исполнительным директором. Сейчас занимаю должность генерального директора «МэшинСтор» (примечание редакции: более подробная информация — в интервью Евгения Лискина по этой ссылке), но параллельно с решением задач в MachineStore являюсь одним из активных участников слияния с ТМК. Поставлена важная цель – сохранить и бережно передать в руки сформированной команды идеологию компании «Юнитех» и её корпоративную культуру по работе с клиентами.

Хочется сказать добрые слова в адрес команды «Юнитех» и поблагодарить её за всё, чего удалось достичь. На мой взгляд, получилась достаточно интересная компания с уникальным подходом, который отличает её от многих участников рынка: наши менеджеры «в полях» всегда активно работали со своими клиентами и были достаточно гибки.

К объединению с ТМК мы шли последовательно, естественным образом. Предпосылки в виде сотрудничества и взаимной поддержки возникли давно. В последние годы дружеские отношения особенно усилились, сформировался большой совместный бизнес. В каких-то случаях структуры «Юнитех» были поставщиками ТМК, зачастую ТМК поставляла товар «Юнитех». Плюс хорошие личные связи владельцев компаний и их менеджмента, которые подтверждают, что идеологически ТМК и «Юнитех» очень близки. Мнения первых лиц компаний о том, куда будет двигаться рынок и как нужно стоить бизнес в будущем, сходятся.

В результате на определённом этапе возникло понимание, что слияние может дать мощный эффект. Подходы, связанные с импортом, закупками, логистикой, ассортиментом, которые сложились за более чем 25 лет в компании ТМК, отлично объединяются с компетенциями «Юнитех» в области прямых продаж.

И с территориальной точки зрения тоже всё складывается гармонично: там, где был силён в своих позициях «Юнитех», компаниям ТМК менее активно осуществляла свои продажи, и наоборот.

Взаимное дополнение позволяет сегодня выстраивать более экономичную и быструю логистику. Объединяясь, мы становимся сильнее.

Важный момент: несмотря на то, что я оставил компанию «Юнитех», мы проводим регулярные консультации с руководством ТМК и новым менеджментом. Сегодня создаётся некая третья компания – уже и не ТМК, и не «Юнитех», а новый суперигрок на российском инструментальном рынке, более сильный и клиентоориентированный.

Вадим Скосырев, собственник и глава компании ТМК

Добрый день, уважаемые дамы и господа! Такие события, как объединение ТМК и «Юнитех», действительно происходят нечасто. На российском рынке инструментов данный случай, по крайней мере пока, беспрецедентный и колоссальный по масштабам. Сегодня экономическая ситуация в стране такова, что без каких-то стратегических интересных инновационных решений вести бизнес невозможно. В объединении перед всеми нами открываются перспективы для дальнейшего развития.

Очень рад видеть сегодня много новых лиц – это те партнёры, которые раньше работали с менеджментом «Юнитех» и практически не контактировали с коллективом ТМК.

Важно понимать, что процесс интеграции – это всегда непросто. Цель нынешней конференции в Казани – в первую очередь посмотреть друг у другу в глаза, обсудить актуальные вопросы и тем самым снять возможное недопонимание. Мы постараемся сделать всё, чтобы атмосфера была максимально дружественной и открытой.

Так как в зале собралось много людей, которые раньше с нами не работали, коротко расскажу о компании ТМК. Она была организована в 1993 году как «ТехноМашКомплект», потом название сократили до аббревиатуры. Изначально было четыре учредителя, два впоследствии вышли, но оставшиеся два до сих пор находятся в составе руководства.

Если рассматривать новую российскую историю, то компания ТМК стоит у истоков инструментального рынка и наблюдала все этапы его развития. Наш бизнес стартовал с продаж тяжёлого станочного оборудования для дерево- и металлообработки. Электро- и бензоинструмент в портфолио ТМК появился в 1995 году, когда мы открыли первый магазин, который назывался просто – «Инструменты». Далее до определённого момента компания развивалась как розничная.

Примерно 12 лет назад мы начали открывать магазины по системе франшизы. К моменту старта проекта у ТМК уже накопились серьёзные компетенции с точки зрения розницы, что позволило нам помогать людям в создании бизнеса в других городах и регионах, чем успешно занимаемся до сих пор.

Параллельно мы активно развивали оптовый канал и достигли хороших результатов, о которых более подробно расскажет Дмитрий Киселёв.

Большую долю в структуре ТМК занимает логистика – в этом вопросе мы стремимся к образцово-показательному для инструментального рынка уровню. ТМК обладает хорошим собственным логистическим центром в Нижнем Новгороде площадью порядка 10 тысяч квадратных метров – это склад класса А, работающий круглосуточно.

В связи с тем, что у ТМК большой массив магазинов плюс франчайзи, транспортная логистика должна быть всегда на высоте. На сегодняшний день у нас около 40 единиц собственного транспорта, что закрывает наши потребности примерно на 90% – от юга России до городов Западной Сибири (Новокузнецк, Кемерово – там у ТМК есть несколько магазинов). Своим транспортом мы покрываем радиус примерно в 1000 км от Нижнего Новгорода. Машины ходят регулярно – по каждому направлению минимум один, а то и два раза в неделю.

Собственный транспорт удобнее, с ним во многом легче и экономически целесообразнее работать. Но мы постоянно отслеживаем стоимость транспортных компаний и ими тоже пользуемся, хотя реже – обычно во время сезонных пиков.

Также хотелось бы сказать несколько слов по поводу сервиса. Работая с инструментом с 1995 года, мы накопили серьёзные компетенции и в этой области. Сейчас у ТМК два полномасштабных сервисных центра: один в Казани, второй в Нижнем Новгороде. Есть ещё несколько небольших, которые находятся при магазинах. Это не масштабные сервисные центры, а просто мастера – ведь зачастую сервисные ситуации разрешить достаточно просто. Например, клиент приносит бензоинструмент, для ремонта которого требуется элементарно просушить свечку. Простые проблемы быстрее и выгоднее решать на местах, а не «катать» инструменты туда-обратно из дальних городов.

Гордость компании – наша команда. Многие сотрудники работают в ТМК по 10-15 лет. В связи со слиянием с «Юнитех» наши ряды сильно расширились. Процесс интеграции проходит успешно, что вселяет надежды на серьёзный взаимовыгодный синергетический эффект.

Дмитрий Киселёв, директор по продажам ТМК

Компания ТМК входит в тройку крупнейших игроков на российском инструментальном рынке.

Немного цифровых показателей по ТМК (на момент принятия решения о слиянии с «Юнитехом»):

• 50 собственных магазинов и 50 франшизных, то есть в сети под вывеской ТМК работает 100 магазинов.
• Более 700 сотрудников.
• 90 сервисных центров, авторизованных по собственным маркам (RedVerg, Concorde и «Квалитет»), семь из них — наши собственные.

Презентация оснастки и электроинструмента RedVerg

Расскажу более подробно о каналах продаж по состоянию на 2017 год — до слияния с «Юнитехом».

Розница, то есть продажи конечному потребителю. Это канал, с которого компания ТМК начинала свой бизнес. В 2017 году в обороте компания розница заняла 45% — здесь и ниже все доли приведены на основе расчётов, произведённых в рублях.

В термин «розница» мы включаем как продажи конечному потребителю, так и профессионалам, которые с помощью инструмента зарабатывают деньги на предприятии или стройке. Соотношение таких клиентов (повторюсь, мы говорим об объёмах в рублях) у ТМК следующее:

• 

  Садовая техника RedVerg: сезона 2018

  1/3 наших клиентов покупают инструмент для личного пользования,

• 2/3 — для профессионального.

В компании работают более 100 менеджеров активных (прямых) продаж, они выезжают на объекты, демонстрируют инструмент, работают с возражениями. Мы наблюдаем тенденцию рынка — корпоративные продажи растут, а значит, ТМК находится в тренде, что позволяет нам развиваться и успешно двигаться дальше.

Франшиза. В 2017 году франшизные магазины заняли в обороте ТМК долю 15%. В 2017 году франшиза показала положительную динамику оборота по отношению к 2016 году. Здесь есть одна особенность – высокая доля в обороте собственных торговых марок (СТМ) RedVerg, Concorde и «Квалитет», которая составляет более 50%. То есть каждый второй рубль от оборота, который ТМК делает во франшизе, это СТМ. Такой подход к ведению бизнеса позволяет повысить маржинальность и компании, и её партнёрам.

Бренд-менеджер по профессиональной измерительной технике Bosch Егор Манин продемонстрировал новинки

Опт, то есть работа с торговыми компаниями, а не конечными клиентами. Доля оптового канала в обороте ТМК составляет более 40%, и она продолжает расти. Доля СТМ в опте — порядка 25% и здесь тоже наблюдается тенденция к росту.

На данный момент в оптовом отделе продаж в ТМК работают шесть менеджеров по работе с ключевыми клиентами, пять из них отвечают за традиционную торговлю, один — за сети, которые в последнее время являются для компании самым быстрорастущим каналом, которому, соответственно, уделяется большое внимание. Тенденция — доля интернет-магазинов и сетей в оптовом канале растёт, а доля традиционной розницы снижается.

Александр Гончаров: презентация Husqvarna

Продажи через собственных торговых представителей в регионах в оптовом канале для ТМК являются сравнительно новым направлением, его запустили в 2017 году и на сегодняшний день в ЦФО работает 10 торговых представителей.

Важный комментарий по работе с московскими интернет-магазинами. Доля таких клиентов продолжает расти. Если московский интернет-магазин делает заказ до 16:00, его собирают вечером, ночью машина выходит из Нижнего Новгорода — и в 7 утра она уже разгружается в Москве на первой точке. Доставка осуществляется «Газелями». Таких машин едет в Москву до пяти в день и каждая везёт несколько заказов. В пределах Москвы сборный заказ от 25 тысяч рублей доставляется до дверей. Таким образом, московские интернет-магазины, работая со склада ТМК, могут гарантировать доставку своим клиентам в течение 24 часов с момента заказа.

Демонстрация инструмента Makita

Топ брендов в опте, которыми занимается ТМК: Makita, RedVerg, DeWALT, Bosch, Husqvarna, а также Alumet, Rebir, Kaercher, Fiskars. Два новых бренда, которые появились на складе ТМК после слияния с «Юнитехом», — «Интерскол» и «Джилекс». В настоящее время, после объединения компаний «ТМК» и «Юнитехом», мы планируем сфокусироваться именно на вышеперечисленных брендах.

В чём отличия от конкурентов? В заключение доклада расставлю основные акценты:

• 

  Сергей Немков: презентация «Интерскол»

  ТМК — это комплексный поставщик. Ассортимента достаточно для открытия полноценного инструментального магазина.

• Представлены как бренды, так и СТМ.
• Бесплатное торговое оборудование для СТМ
• Логистика: быстрая регулярная доставка от небольшой суммы до дверей, бесплатно, своим транспортом.
• Наличие товара на складе.
• 25 лет подтверждённой эффективной работы на рынке.

ОТЗЫВЫ ПАРТНЁРОВ

Дмитрий Батов, компания Bosch

Слияние – это большой «плюс» для всех. Компания ТМК получает новый и достаточно широкий регион влияния и к тому же несколько прямых контрактов с такими крупными поставщиками, как «Интерскол» и «Джилекс».

С позиции менеджера по работе с ключевыми клиентами компании Bosch отмечу высокую сплочённость команды «Юнитех», перед которой открываются новые перспективы. Действующие клиенты сейчас могут выбирать, работать им с объединённым коллективом или нет. Любые изменения неминуемо вызывают дискуссии, но несомненно одно – для партнёров «Юнитех» открываются новые возможности. У ТМК отличная логистика и давние хорошо сложившиеся связи с ключевыми поставщиками – Bosch, Makita, DeWALT и т.д. А значит, появляются новые хорошие перспективы.

Евгений Азаренко, компания Makita

Хотелось бы поздравить представителей «Юнитех» со знаковым этапом в жизни, полным интересных задач, опыта и ещё более эффективной работы. Мы знаем, что команда «Юнитех» – это профессионалы рынка, а значит, став частью нового большого коллектива, они непременно добьются значительных результатов, потому что синергия – это всегда «плюс».

Также хочу поздравить коллектив ТМК, в их команду вошли замечательные специалисты DIY-рынка из «Юнитех». Все слагающие для успеха есть, и теперь остаётся только расти, увеличивать продажи и прибыль.

Есть веские основания полагать, что союз ТМК с «Юнитех» станет ещё более мощным якорем в бушующем рынке инструмента, на котором, как известно, выживают только сильные и эффективные. Вместе обе компании обязательно усилят позиции друг друга, что приведёт к увеличению прибыли и объёмов продаж всего пакета брендов и, разумеется, инструментов Makita в том числе.

Российское представительство «Макита» готово к сотрудничеству и развитию отношений с обновлённой командой ТМК. Первый шаг сделан уже на этой конференции, потому что именно сегодня мы рассказываем о новинках Makita, а также о маркетинговой и рекламной поддержке наших региональных партнёров.

Ян Бродский, компания StanleyBlack&Decker

Интерес к объединению ТМК и «Юнитех» среди участников рынка чрезвычайно высокий. Комментирую данное событие с позиции регионального менеджера компании StanleyBlack&Decker и личных наблюдений.

В Казани в частности и в рамках предыдущих конференций мы встречаемся уже не в первый раз. До этого собирались примерно на семи мероприятиях «Юнитех». Все лица знакомые, причём сейчас собралось гораздо больше партнёров по инструментальному бизнесу, чем обычно. Это вселяет уверенность, что наше сотрудничество с ними посредством компании ТМК будет только крепнуть.

Не побоюсь сказать, что ТМК – это крупнейший и один из самых профессиональных поставщиков оборудования и инструментов на российском рынке и уж точно – в ЦФО и ПФО. Но, например, в Поволжье (и особенно в Самарской области) компания ТМК в оптовом канале не была так сильна, как «Юнитех». Теперь сфера её влияния существенно расширяется.

Партнёры «Юнитех» приобретают от этого союза опыт работы ТМК на рынке, большой складской комплекс в Нижнем Новгороде, прекрасную логистику, развитый автопарк.

Непосредственно для корпорации StanleyBlack&Decker есть ещё один положительный эффект от объединения. В отличие, например, от Bosch и Makita, у нас нет жёсткого территориального деления. То есть дистрибьютор, который работает и в ЦФО, и ПФО, может спокойно продавать инструменты DeWALT, Black+Decker, Stanley и других принадлежащих StanleyBlack&Decker брендов в любой регион России – хоть на Дальний Восток. И если раньше менеджеры ТМК и «Юнитех» приходили к одним и тем же клиентам, то сейчас их действия будут более скоординированы. Благодаря объединению устранилась взаимная конкуренция и тем самым сейлз-команды ТМК и «Юнитеха» взаимно усилили друг друга.

Боюсь ошибиться, но, скорее всего, именно компания ТМК когда-то была чуть ли не первым клиентом StanleyBlack&Decker. 25 лет не прошли даром – думаю, что наши продажи и дальше будут расти. Коллектив StanleyBlack&Decker готов оказывать всяческое содействие.

Приветствуем объединённый коллектив и партнёров! Мы подготовили интересные тренинги и привезли на конференцию много новых инструментов.

Сергей Немков, компания «Интерскол»

Интерес чрезвычайно высокий, так как в результате объединения ТМК и «Юнитех» на российском рынке появился суперигрок, с которым невозможно не считаться хотя бы уже в силу его размеров.

Ранее компания «Интерскол» сотрудничала только с «Юнитех», были выстроенные и сложившиеся взаимоотношения. Сегодня в связи с объединением с ТМК тот же самый формат уже не работает, требуется особое взаимодействие.

В настоящее время инструмент «Интерскол» уже поступил в продажу в собственные и франшизные магазины ТМК. На конференции по этому поводу задают много вопросов – у партнёров, которые работали с нами через команду «Юнитех» и фактически конкурировали с розницей ТМК, ожидания настороженные. Но что важно – они не враждебные, к хорошим переменам люди готовы и в целом в синергетическом эффекте от слияния видят для себя новые перспективы.

Один из «плюсов»: мы надеемся, что в ближайшее время сервис ТМК получит авторизацию «Интерскол», а это значит, что инструмент не потребуется далеко возить, все вопросы по гарантийному и негарантийному ремонту можно будет решать более оперативно.

Традиционно мероприятия «Юнитех» вызывают большой интерес, прежде всего, благодаря высокому командному духу коллектива компании и её партнёров. В этот раз событие особое, в свете произошедшего слияния выстраиваются новые форматы взаимовыгодного сотрудничества. Мы считаем, что когда компании и партнёры договариваются, то выигрывают все стороны. Будем сотрудничать и двигаться вперёд!

Алексей Антонов, компания «Хускварна»

Компания ТМК – один из ключевых и проверенных временем партнёров Husqvarna Group на российском рынке. Мы начали сотрудничество более 20 лет назад, как говорится, «вместе прошли огонь, воду и медные трубы». Изначально компания ТМК была одним из наших крупных импортёров, с течением времени наше сотрудничество становилось всё более плотным, и сейчас мы развиваем его через различные каналы продаж – розничный, корпоративный, оптовый, Интернет и сервис. И везде нам успешно удаётся совместно продвигать продукцию всех брендов Husqvarna Group, что в частности подтверждается количеством наших золотых дипломов в офисе ТМК.

Эта конференция отличается лично для меня и других сотрудников Husqvarna тем, что многие из собравшихся здесь нам не знакомы, что означает для всех хорошую перспективу развития с новыми партнёрами и клиентами. Ранее с компанией «Юнитех» мы по большей части конкурировали, но благодаря объединению возникает большой потенциал для взаимовыгодного сотрудничества в будущем.

Как директор по продажам ООО «Хускварна», я рассчитываю на серьёзный положительный эффект от слияния такого значимого для российского рынка электроинструментов и садовой техники уровня. Безусловно, мы рассчитываем на синергию, которую принесут друг другу две прекрасные компании ТМК и «Юнитех» при полной и практической поддержке ООО «Хускварна».

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Дмитрий Киселёв, компания ТМК. Производим нужные вещи

Официальный сайт компании ТМК: www.tmktools.ru

Репортаж подготовили Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин

Февраль 2018 года