Дилерская конференция Patriot (1–2 марта 2019 года, г. Сочи): репортаж

В начале марта в Сочи прошла конференция дилеров компании Patriot — популярного производителя садовой, силовой, строительной техники, электроинструмента и оснастки, а с 2019 года — ещё и ручного инструмента.

От редакции конференцию посетили Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин, предлагаем вашему вниманию их репортаж, а также интервью руководителей компании и отзывы партнёров.

Дмитрий Мартемьянов, собственник компании Patriot

Рад приветствовать всех участников конференции!

Всё начиналось в далеком 1999 году с точки по продаже инструментов. А уже в 2003‑м привезли первый контейнер с техникой под собственной торговой маркой Patriot. В 2008 году с приходом новой команды компания получила сильный импульс к развитию. Нам удалось вывести работу коммерческой службы, логистику и закупочную деятельность на новый уровень и достигнуть высоких операционных результатов. Сейчас Patriot уверенно входит в число ведущих компаний по продаже техники и электроинструмента.

Успех базируется на трёх основных элементах — в первую очередь это наши сотрудники, сплочённая команда единомышленников. Второй — это наши партнёры, и третий — покупатели. Без этих составляющих любое предприятие — просто набор инструментов и технологий, пусть и самых современных. Нам очень важно, с кем и как мы работаем, мы стараемся выбирать тех, кто любит и переживает за свое дело. Мы отвечаем за свою продукцию, контролируем все стадии производства товара под маркой Patriot. Прежде чем инструменты и техника попадут к покупателям, мы внимательно изучаем спрос, постоянно дорабатываем модели, учитываем обратную связь.

В 2016 году на собственной производственной площадке в Подмосковье был выпущен первый мотоблок Patriot — «Победа». Потом к этой модели добавились мотоблоки «Урал», «Самара», «Калуга». За два года к покупателям отправлено более 30 тысяч агрегатов российской сборки. Программе мотоблоков Patriot придаёт особое значение, модельный ряд будем развивать и дальше.

В 2018 году нами было выпущено более 12 тысяч снегоуборщиков, в том числе новая модель «Сибирь» с уникальной запатентованной технологией, а именно с двухшнековым механизмом серии ЕКХ (кстати, эту маркировку шуточно расшифровывают так: «еду как хочу»). Тесты показывают, что производительность этого снегоуборщика в полтора раза выше, он способен справиться с сугробами большей высоты, чем машины обычной конструкции.

На 2019 год в качестве приоритетного направления развития выбран электроинструмент. Patriot всегда cтарается предложить рынку что-то эксклюзивное, не «как у всех». Например, в этом году мы вывели новую линейку компактных УШМ с тонким корпусом диаметром от 178 мм, при этом мощных и надёжных, оснащённых дополнительной рукояткой для хвата и регулировкой скорости.

Светлана Самойленко, коммерческий директор компании Patriot

Эта дилерская конференция — наш первый опыт столь крупного мероприятия, в котором принимают участие более ста компаний. Цель — укрепить общение, обсудить актуальные для рынка темы, получить обратную связь, чтобы наши партнёры видели, что мы готовы предложить и как можно вместе зарабатывать.

Расскажу, что мы уже сделали и куда планируем двигаться дальше. Для успешной компании в современных условиях очень важно обеспечивать быструю и качественную логистику. В 2019 году Patriot переехал на новый склад ещё большей площади с современной системой учёта и хранения продукции. Это оценили не только наши клиенты, к нам уже водят экскурсии владельцы логистического комплекса.

Открыт новый офис продаж по работе со специализированными магазинами в Москве и Московской области. Для удобства партнёров работают региональные склады в Южном и Приволжском федеральных округах.

Несколько слов о сервисе. В конце прошло­го года заработала «горячая линия» технической поддержки по телефону 8 800 2222 768. Изменился подход к заказу запчастей. Например, мы увеличиваем запас для гарантийного и постгарантийного ремонтов. Серьёзные улучшения станут заметны к июлю. К слову, авторизованных сервисных центров по всей России и странам СНГ у нас около 330. Сейчас мы дорабатываем сервисное ПО для формирования аналитики и быстрого реагирования на выявление брака.

Согласно отзывам участников конференции, это гвоздь программы и самое интересное из новинок — линейка аккумуляторной садовой техники с напряжением 40 В. Кстати, пила из этой серии принимала участие в редакционном тесте, его результаты опубликованы в выпуске нашего журнала «Весна 2019».

Расскажу коротко о продуктовой линейке. Особое внимание обращаем на нашу новую аккумуляторную 40‑вольтовую программу, в первую очередь на её садовое направление. Полагаем, что рынком также будет востребована наша 20‑вольтовая программа инструмента.

По триммерам и кусторезам запускаем принципиально новую серию Evolution, которую позиционируем в профессиональном сегменте. Этот инструмент отличается от всего, что ранее было у Patriot, не только внешне, но и внутренне. При этом ценник для такой шикарной комплектации (два кожуха, два диска) предлагаем очень гуманный.

Газонокосилки в этом сезоне выйдут в новом современном дизайне. В ассортименте появился скарификатор — конечно, это товар нишевый, но спрос на него есть.

В рамках конференции мы представляем новые модели генераторов. Уже более пяти лет на рынке представлены генераторы Patriot, выдерживающие трёхкратные пиковые нагрузки, с увеличенной мощностью, однако для некоторых клиентов их наличие до сих пор открытие — друзья, обратите внимание! Есть ударные новинки: появилась модель на 12 кВт с воздушным охлаждением, ожидается ещё более мощная — на 15 кВт, тоже с воздушным охлаждением.

У нас большие планы по пневматике. Причём не только по компрессорам, но и по инструменту, переходникам, фитингам и т. д. Мы активно развиваем ассортимент в этой товарной группе.

В электроинструменте стараемся всё привести к единому дизайну, и не только в рамках одной линейки. Хотим дополнить станочную программу. Ранее у нас она была ближе к DIY, сейчас поднимаем её в средний сегмент.

Новое для Patriot направление деятельности — ручной инструмент.

Некоторые участники рынка задают вопрос: зачем нам понадобился ручной инструмент? Бренд Patriot позиционируется в среднем сегменте. На рынке ручного инструмента представлен и совсем дешёвый товар, и очень дорогой, но возможность занять место в средней нише ещё есть. Да, конкуренты серьёзные, но у нас есть желание их потеснить и попробовать себя в данном товарном направлении. Специфика ручного инструмента в том, что этот товар, по сути, не нуждается в сервисной поддержке, востребован покупателями в любое время, несмотря на уровень их доходов или время года. Партнёры рассматривают нас как достойную компанию и сильного игрока на рынке. По данным РАТПЭ мы не только входим в тройку лидеров по садовой технике, но заняли 12‑е место по электроинструменту, хотя в этом товарном направлении начали работать только с 2014 года. Так что опыт вхождения в новые сегменты рынка у нас есть. Сложные клиенты делают нас сильнее, а конкуренты — тем более!

В заключение хотелось бы отметить, что на рынке до сих пор видим много «серого импорта». Мы за то, чтобы все компании работали в правовом поле, платили налоги и т. д. В этой связи мы поддерживаем любые инициативы, которые способствуют «обелению» рынка. Например, действия «Красный Октябрь — Нева», «КАДВИ» и «Мобил К» с поддержкой «Академия инструмента» (бренд «Целина»), когда с прошлого года они стали бороться с незаконным ввозом мотоблоков под видом культиваторов.

Нашей компании в 2019 году исполняется 20 лет. Мы много сделали. Хочу поблагодарить наш коллектив — это единомышленники, слаженная команда, настоящая «боевая единица». Также выражаю признательность друзьям и партнёрам, которые помогают нам стать лучше. Нас ждёт большое будущее! Большое спасибо, что вы с нами!

Интересные факты:

• 

  Энергообеспечение демонстрационных зон было организовано с помощью собственных мини-электростанций Patriot. Странно было бы ожидать что-то иное от компании, которая за год продаёт генераторов с общей мощностью, достаточной для энергообеспечения города с населением около 200 000 человек.

  По нашим подсчётам, в 2018 году каждые полторы минуты продавалась одна единица электроинструмента Patriot.

• В нашу аккумуляторную литиево‑ионную систему входят более 20 моделей.
• Проданных в 2018 году генераторов Patriot хватит, чтобы суммарно вырабатывать 70 МВт*ч электроэнергии — этого достаточно, чтобы обеспечить потребности города с населением в 200 тысяч человек.
• Компания делает всё, чтобы её продукты были популярными, а бренд — узнаваемым. Бренд Patriot входит в ТОП‑5 по запросам в «Яндекс» сразу в нескольких товарных категориях.
• Цель Patriot — предложить лучшую продукцию по доступной цене. Для её достижения мы проделываем серьёзную работу, стремимся быть максимально интересными рынку и соответствовать той высокой планке, которую ставят перед нами дилеры. Для нашей компании нет мелочей — будь то разработка упаковки или звонок клиента в нашу компанию. Мы всегда стремимся к максимальному результату!

Армен Меликсетян, ИП (Краснодар)

Несколько слов о нашем бизнесе. Мы занимаемся оптовыми поставками электро- и бензотехники по Краснодарскому краю, доставкой, сервисом.

С брендом Patriot работаем 10 лет. В нашем ассортименте задействованы практически все его товарные группы.

Почему именно Patriot? Продукция этого бренда качественная и в то же время доступная по цене. Дилеры получают всемерную поддержку. Компания активно развивается, и мы движемся вперёд вместе с ней.

В настоящее время на рынке уже чётко вырисовываются определённые лидирующие бренды, которые завоевали популярность у потребителей. На Patriot есть устойчивый спрос, найдена своя ниша в инструментальном бизнесе. Конечно, кризис и падение рубля повлияли на всех, конкуренция стала жёстче, но «патриотовцы» очень своевременно «зашевелились» и, как результат, эта компания, на мой взгляд, чувствует себя рынке стабильно. Клиентская база Patriot постоянно развивается, регулярно проводятся конференции и всевозможные мероприятия для дилеров.

Кстати, раньше в нашем регионе в хозяйственных магазинах секции «Электроинструмент и бензотехника» не было, но теперь многие из них расширяют свой ассортимент и открывают для себя наш бизнес. Мы успешно поставляем Patriot и в этот канал тоже.

По новинкам что-то интересное для нас выделить сложно, так как в настоящее время мы занимаемся практически всем ассортиментом Patriot, за исключением пневматики и ещё нескольких нишевых товарных групп. Ну и снегоуборщики в нашем крае не очень востребованы в силу климатических условий. Однако некоторые всё равно умудряются их продавать, причём кто-то берёт их, чтобы откидывать зерно, а не для снега!

Наше пожелание — всё-таки в нынешних условиях важно быть более гибкими. При текущей экономической ситуации в нашем регионе критична цена. Затратная часть дилера на аренду, логистику, налоги, заработную плату сильно выросла. В связи с этим появилась острая необходимость в высокомаржинальных группах товаров. И конечно, хороший эффект дают акции на ходовые позиции в сезон.

Впечатления от данной конференции в Сочи самые положительные. Главное — встретились с друзьями и коллегами, а личное общение — это ведь очень важно. Спасибо Patriot за приглашение. Будем продолжать развивать бизнес совместно.

Юрий Елецкий, ИП (Курск)

Наш формат — розничная торговля (несколько магазинов в Курске, а также в Курской и Белгородской областях площадью порядка 100 м² каждый), но есть и сравнительно небольшая оптовая часть. Занимаемся многими брендами, которые представлены на российском рынке.

Уже даже сложно вспомнить, когда мы начали сотрудничать с Patriot, наверное, лет десять назад. Работаем по всем товарным группам.

Почему именно Patriot? Хорошая продукция, но в первую очередь хорошая команда. Люди имеют первостепенное значение!

Ситуация на российском рынке сложная. Много разных брендов и продавцов, покупательская способность у населения падает. Что будет дальше, время покажет.

Конференция в Сочи поспособствовала укреплению отношений и «боевого духа» в начале сезона. С Patriot мы движемся вперёд!

Евгений Шорин, компания «Восток-Транзит» (Улан-Удэ)

В Республике Бурятия у нашей компании 10 магазинов разного формата (от 150 до 2700 м2). Есть также оптовый отдел и подразделение, занимающееся корпоративными продажами.

С Patriot работаем с самого момента образования торговой марки по всем товарным группам. Главное в этой компании — классная команда, которая предлагает хорошую продукцию с широким ассортиментом. В Бурятии бренд популярен и узнаваем.

Многие собравшиеся в Сочи дилеры сошлись во мнении, что потребители хотят более дешёвую продукцию. При выборе инструмента и садовой техники вопрос цены стоит достаточно остро, особенно в бытовом сегменте. В настоящее время Patriot предложил линейку, близкую по качеству к профессиональной технике. В нашем регионе даже профессионалы часто в силу нехватки средств вынуждены покупать бытовое оборудование. Так что присматриваемся к новой линейке Patriot — изучаем, что из этого получится.

Что касается конференции — всё прошло классно! Получили огромный позитивный заряд энергии!

Андрей Горьковенко, сеть магазинов «Лес и дом» (Архангельск)

Наша компания владеет сетью магазинов, расположенных по всей Архангельской области. Формат разный, подбирается в зависимости от требований населённого пункта — от 100 до 1000 м2. Кстати, буквально за несколько дней до конференции Patriot нашему бизнесу исполнилось 23 года и, конечно же, за время работы мы «обросли» очень многими брендами из тех, что присутствуют на российском рынке.

С Patriot сотрудничаем с момента его появления. С некоторыми менеджерами этой компании знакомы чуть ли не по 20 лет. Не побоюсь сказать прямо, Светлана Самойленко — это «человек-успех». Именно она создала тот формат компании, который есть сейчас. Светлана — успешный коммерческий директор, и я, например, всегда чётко знаю, что её идеи перспективны, интересны и полезны для нашего совместного продвижения на рынке. Так, именно «патриотовцы» первыми предложили нам делать предзаказ с частичной предоплатой: в таком случае мы получаем дополнительную скидку и, соответственно, более высокую маржинальность, а они — гарантированный объём продаж.

Считаю, что для Patriot мы — сложный и требовательный клиент. Когда их компа­ния начала продвижение собственного бренда, то не обошлось без «болезней роста» — предлагались не самые удачные модели, поэтому мы всю продукцию пропускали через собственный сервис, а потом писали письма с критикой. Как говорится, «по первости было много косяков». Но они всегда исправляли свои ошибки, и результат есть — даже при нынешней непростой экономической ситуации в стране Patriot активно движется вперёд и в плане улучшения качества, и по развитию торговой марки в целом. Объёмы продаж серьёзно увеличиваются. Конечно же, у них, как и у всех других участников, есть проблемы, но они решаются. Это перспективная и быстрорастущая компания.

На старте продаж Patriot, после экспертизы продукции в сервисе, мы брали меньше половины их ассортимента, остальное отсеивали. Кстати, у некоторых партнёров «Патриот» даже есть такой критерий — если наша компания покупает у «Патриот» такой-то вид продукции, значит, можно брать, не сомневаясь. Наши специалисты видят, что по бренду проведена серьёзная работа в плане улучшения качества. Теперь мы делаем закупки практически по всем товарным группам. И ещё один немаловажный момент: сделаны хорошие информативные коробки и инструкции. Торговую марку вывели на более высокий качественный уровень.

В рамках этой конференции представлена новая товарная группа — ручной инструмент. Да, по ручнику и пневматике вижу некоторые недоработки по ассортименту и по нали­чию на складе, но, надеюсь, и здесь «патриотовцы» выйдут на достойный уровень.

Александр Иванов, компания «Бигам» (Ярославль)

Основная доля продаж «Бигам» — это розничная торговля и В2 В продажи, также ак­тивно развивается интернет-магазин.

С Patriot мы работаем практически с самого основания бренда, а до этого много лет были прекрасно знакомы с руководящим составом компании.

Ассортимент у «Патриот» широкий и закрывает практически все товарные группы, что для нас очень удобно. Patriot — действительно известный, популярный, хорошо за­рекомендовавший себя в России бренд. Его концепция — достойные качество и дизайн по доступной цене. Модельный ряд полностью отвечает актуальным запросам потребителя.

Прошедшая конференция очень познавательна — представлено большое количество новинок и введены новые категории товаров. Особенно интересна система аккумуляторной садовой техники, так как предложение получилось бюджетным по сравнению с премиум-брендами. Далеко не все потребители могут позволить себе дорогой инструмент, чтобы «аккумуляторка» стала массовым продуктом, нужна доступная цена. Нам кажется, что здесь бренд Patriot угадал и предложил перспективную для российского рынка линейку.

Масла различного назначения Patriot G Motion, изготовленные в сотрудничестве с «Газпромнефть». Ассортимент перекрывает все потребности владельцев садовой и силовой техники, а также компрессорного оборудования.

Ещё одна стратегически важная новинка Patriot, на которую сделали особый акцент в рамках конференции, — серия масел для садовой и силовой техники. Это очень важный и востребованный товар, ведь всё чаще пользователи при покупке крупной бензиновой и дизельной техники (мотоблоки, генераторы) сразу спрашивают и все необходимые «расходники», в первую очередь масло. Традиция заливать «что попало», к счастью, уходит в прошлое, тренд на соблюдение правил техобслуживания нарастает. Поэтому возможность сразу же предложить полный ассортимент всех необходимых смазочных материалов, включая цепные или трансмиссионные масла, для нас как для продавцов очень полезна. Тем более что вся линейка выпускается на предприятиях «Газпромнефти» — считаю, что Patriot очень удачно выбрал стратегического партнёра для развития данного товарного направления.

Несмотря на непростую экономическую ситуацию в стране, Patriot развивается динамично — продажи год от года растут быстрее, чем рынок. Полагаю, что этому способствует правильная идеология бренда, удачное ценовое позиционирование, а также грамотный менеджмент.

Вячеслав Красильников, ИП (Иркутск)

Наша компания в основном занимается розницей, есть и небольшой опт. В основном мы работаем со строительными павильонами на рынках плюс имеем один магазин.

С Patriot работаем 3 года. На инструментальном рынке, как и в любом другом бизнесе, многое завязано на личных контактах. Раньше мы занимались другим брендом, но с переходом топ-менеджера, с которым мы контактировали, в Patriot ушли вслед за ним.

Нам нравится, что эта компания не стоит на месте и динамично развивается, постоянно появляется новая продукция и, что немаловажно, с командой Patriot комфортно работать. Бренд узнаваемый, в нашем регионе им занимаемся мы и ещё две другие фирмы. Конкуренция есть всегда, но если соблюдать правила, то всё зависит от умения продавцов и сервиса.

Продажи Patriot начинали с электроинструмента, потом включили в ассортимент садовую технику и мотоблоки. Генераторами и компрессорами пока не занимаемся, но постепенно планируем заменить в этих товарных группах другие торговые марки тоже на Patriot.

Конференция полезна и интересна. Един­ственное замечание — очень жёсткий тайминг, и мне, например, не хватило времени, чтобы задать все вопросы и повнимательнее попробовать в работе все новинки.

Если говорить о рынке в целом, то в нашем регионе к моменту конференции в Сочи сезон только стартовал — в феврале было слишком холодно. Плюс покупательская способность населения упала. Но мы стараемся развиваться и видим, что в лице Patriot нашли надёжного партнёра.

Михаил Куракин, компания «АБК- Инструмент» (Новосибирск)

«АБК-Инструмент» — оптово‑розничная компания. Профиль деятельности — всё, что связано с инструментальной темой, а именно электро- и бензоинструмент, садовая техника, СММ и т. д. У нас шесть магазинов, три из них находятся в Новосибирской области и три — в Кемерово. Наша оптовая деятельность направлена на работу с Алтайским краем и Горным Алтаем, Новосибирской, Кемеровской, Томской областями и Омским направлением, то есть в плане географии деятельность у нас довольно широкая. Есть собственная логистика — мы осуществляем бесплатную доставку. И ещё одно направление нашего бизнеса — ремонт инструмента. У нас есть два авторизованных сервисных центра для гарантийного и постгарантийного обслуживания брендов, с которыми мы работаем.

Нашей компании в этом году исполнится 10 лет, из них 6 лет работаем с группой компаний Patriot. Помню наше первое знакомство, когда Светлана Самойленко и Дмитрий Кушаков приехали в Новосибирск с целью найти сильного и надёжного партнёра на рынке Сибирского федерального округа. Сначала мы отнеслись к предложению заняться новым брендом настороженно и даже несерьёзно, мол, «давайте подумаем». Но тогда подстегнула настойчивость представителей Patriot. К тому же у нас возникли перебои с садовой техникой — тогда мы занимались брендом Aiken, но в силу известных обстоятельств он исчез. Вот и решили попробовать «Патриот» — начали с «садовки», потом подключили сварочную и силовую технику. Скажу прямо, новым игрокам инструментального рынка в нашу компанию достаточно трудно зайти. Мы очень дорожим своим авторитетом перед конечными потребителями и должны быть уверены не только в качестве поставляемой нами на полки магазинов‑партнёров продукции, но и в дальнейшей стабильной работе по сервисным рекламациям. Мы не пытаемся заполонить рынок дешёвым инструментом пусть даже с хорошей маржинальностью и щепетильно относимся к отзывам покупателей. Если мы работаем с брендом, то нам важен сервис, наличие запчастей, обратная связь с менеджментом для оперативного решения возникающих вопросов и, конечно же, качество и цена. Работая с Patriot, мы уверены, что даже если возникнут претензии, мы всегда их быстро решим.

К появлению в ассортименте Patriot электроинструмента сначала тоже отнеслись на­стороженно — мы считали, что им не стоит «распыляться» и тратить свои силы и сред­ства на данное направление. Но потом решили пойти навстречу нашему партнёру, сделав достойную выкладку электроинструмента Patriot в наших розничных магазинах, и… пошло! С появлением новых товарных групп так случается часто: сначала многие дилеры воспринимают новинки скептически, но пробуют — и получается. Во многом такому успеху способствует то, что менеджеры и руководство компании Patriot всегда при­слушиваются к отзывам партнёров и постоянно работают над качеством продукции.

Вижу перспективу в представленных «Патриот» здесь, в Сочи, новинках аккумуляторной садовой техники. Начиная с 2015 года многие инструментальные корпорации стали задумывать над этим направлением. Почти все региональные дилеры (и я в том числе) смотрели на эту тему скептически. С тех пор мировоззрение кардинально поменялось! Ведь когда-то инверторные сварочные аппараты за короткий период времени вытеснили дуговую трансформаторную сварку. Если честно, конкретно сейчас аккумуляторная садовая техника Patriot с технической точки зрения меня впечатлила не сильно, но, зная подход этой компании, понимаю, что в ближайшее время они сделают доработки и «дожмут» её по качеству и ассортименту.

Кстати, сейчас многие авторитетные производители часто говорят о том, что аккумуляторная садовая техника уже вытесняет традиционную бензиновую. Но, на мой взгляд, до этого ещё далеко! Хотя соглашусь с ними в отношении сетевой садовой техники. Данная тенденция отчётливо наблюдается в нашей рознице.

Что касается «ручника», то на рынке уже много игроков с более интересными пред­ложениями и сильными позициями. Входить в новые бизнесы непросто. Но я верю в Patriot и их начинания!

В последнее время наблюдается такая тенденция. Некоторые поставщики полностью уходят в интернет-торговлю, фактически «убивая» себя в традиционной рознице. Мне кажется, такой подход — большая стратегическая ошибка, потому что специализированная торговля вкладывает в бренд. Например, в офлайн-магазине нужно организовать витрину и предприниматель вкладывает свои деньги в два-три стенда, то есть примерно в 50–60 позиций. По сути, интернет-торговля — это «продажи с колёс», а значит, она не будет делать инвестиции в бренд.

Как представитель традиционного канала продаж могу сказать: по моему мнению, на рынке останутся только те поставщики, у которых есть порядок в ценообразовании и понимание, что дилеру для выживания нужна определённая маржинальность.

Репортаж подготовили Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин

Статья опубликована в объединённом выпуске «Весна 2019» (№1’2019)
журналов «Инструменты» + «Всё для стройки и ремонта» + «GardenTools»
серии «Потребитель».

Архив всех выпусков в pdf-формате смотрите здесь.