Светлана Самойленко, коммерческий директор компании «Патриот» (бренды Patriot, «Лесник», HomeGarden и MaxCut): время новых возможностей

Светлана САМОЙЛЕНКО, коммерческий директор компании «Патриот»

Компания Patriot, которой принадлежат бренды Patriot, «Лесник», HomeGarden и MaxCut, относится к крупным игрокам федерального уровня и хорошо известна на российском рынке. Немного статистики: порядка 600 дилеров, продажи более чем в 150 интернет-магазинах, сотрудничество с федеральными сетями «Леруа Мерлен» и OBI, а также региональными «Максидом», «Бауцентр» и «Мегастрой». Компания стартовала с садовой техники, затем резко расширила свой ассортимент и перешла в разряд бизнесов по принципу «всё есть». Сейчас продукция Patriot представлена практически во всех товарных группах: садовая техника, силовое оборудование, электроинструмент, тепловая техника, виброплиты, оснастка, аксессуары и многое другое. Нынешний кризис рассматривается «патриотовцами» как шанс увеличить свою долю присутствия на рынке.

О том, какие перспективы видит для себя Patriot и какие цели перед собой ставит, нам рассказала коммерческий директор компании Светлана САМОЙЛЕНКО.

Светлана, откуда такой оптимизм?

Не буду скрывать, что на Patriot, как и на других крупнейших игроков рынка, оказывает влияние достаточно непростая внешняя конъюнктура. Однако нашим преимуществом является наличие положительного опыта, как использовать кризисную ситуацию в свою пользу. Немного истории.

Как Patriot наша команда стартовала в 2004 году, когда рынок в основном уже сложился. Да, мы не начинали бизнес с нуля — уже был опыт продаж, в том числе компрессоров Fini, сварки Telwin, насосов Speroni, садовой техники Homelite и Castelgarden. Но одно дело — позиционироваться в качестве оптовой компании, совсем другое — развивать собственные бренды.

Как производители садовой техники Patriot мы выступили тоже в 2004‑м и начали с электро­ и бензопил. Затем у нас появились триммеры и снегоуборщики, через пару лет — мотоблоки и культиваторы. И что важно, именно в 2008 году, в разгар кризиса, у нас был исторический максимальный рост. В 2009‑м добавили ещё!

В чём состоял «секрет фирмы» в 2008 году?

Изменился менеджмент компании. Мы расширили каналы продаж.

Раньше в основном работали с дистрибьюторами — это были только оптовики­-перепродавцы, которые стремились купить как можно дешевле и перепродать подороже, забывая о тех нюансах, которые делают продукцию Patriot уникальной как с технической, так и с имиджевой точек зрения.

С 2008‑го мы начали проводить другую политику и активно фокусироваться на интересах конечного покупателя и тонкостях взаимодействия с розничными магазинами.

Итак, вы начинали с садовой техники. Как произошло резкое расширение ассортимента?

С 2008 года наша команда стала заниматься силовой техникой: сваркой, генераторами, компрессорами и мотопомпами. Мы представляли продукцию канадского бренда Ranger, которая не была достаточно приспособлена для российского потребителя, поэтому нам пришлось провести значительную работу по её адаптации к российским стандартам и сделать качественные изменения. Таким образом, в бренде Patriot открылось новое направление.

К выставке MITEX‑2013 мы добавили в свою линейку электроинструмент. Предварительно два года кропотливо изучали рынок, знакомились с производителями, искали мощности для производства, разрабатывали стратегию продаж совместно с ключевыми партнёрами. Такая длительная предварительная подготовка дала возможность компании приступить к широкомасштабной реализации проекта в кратчайшие сроки.

Есть ли у техники Patriot какие-­то реальные отличия от продукции конкурентов?

Многие компании работают в основном по принципу «вот тут покрасить в красненькое, а тут — в зелёненькое». В общем, акцент делают исключительно на внешней составляющей: дизайне и упаковке. Но инженеры и технологи нашей компании изначально предъявляют особые требования к конструкции инструмента, как правило, недостижимые для конкурентов. Наши сотрудники проводят испытания, подбирают материалы, изменяют конструкцию техники, применяя апробированные решения, доводят её до международного уровня. Поэтому инструмент Patriot соответствует уровню качества лидеров рынка. Например, у наших УШМ есть инженерные решения, которые не были представлены в нашем ценовом сегменте: сдвоенные подшипники, фрезерованные редукторы, повышенная пылезащита. Мы первыми стали устанавливать рукоятку с резиновой антивибрационной вставкой, до этого используемую в продукции только брендов премиум­класса.

Помимо технической составляющей, мы фокусируемся на удобстве пользователя и гармоничном внешнем виде. Продукция Patriot имеет свой уникальный запатентованный дизайн. Это хорошо видно на примере триммеров, мотоблоков, шуруповёртов, бензопил и других моделей, явно выделяющихся среди остального товара на полках магазинов. Стоит обратить особое внимание на линейку перфораторов в компактных корпусах, а также на новинку — бетоноломы, работающие с частотой 2000 ударов в минуту.

В связи с постоянными попытками некоторых участников рынка копировать дизайн и цветовое решение продукции Patriot нам пришлось обезопасить себя патентами. Теперь все новые разработки держим в секрете.

Как организована система контроля качества? Как проводятся испытания?

У нас достаточно большой штат инженеров в России и в представительстве компании в Китае. Благодаря их слаженной работе система контроля качества Patriot выстроена на самом передовом уровне.

Всё начинается с тестирования заводов, потом при необходимости проводится входной контроль качества и комплектующих и, конечно, выходной контроль. В некоторых случаях представители Patriot приезжают на производство на весь период, пока идёт сборка нашей продукции, как в случае со «снежниками» — целый месяц наши сотрудники практически живут на заводе.

У нашей компании есть облачный интернет-­ресурс, на котором хранятся данные по каждой отгрузке. Благодаря ему мы можем отследить любую партию товара. Уже накопился огромнейший архив за несколько лет, где можно посмотреть, из чего была сделана продукция, как происходила выборка для выходного контроля, каким образом и сколько часов тестировалась.

На нашем сайте www.onlypatriot.com представлены видео испытаний сварочных инверторов. Их и пылью засыпали, и водой поливали, и на мороз выносили, а они продолжали работать. Снегоуборщики производят летом, поэтому все они обкатываются в морозильных камерах.

На MITEX‑2015 мы представим особенно морозоустойчивые профессиональные бензопилы Patriot, которые спокойно работают при температуре минус сорок, что подтверждено серией успешных испытаний.

Что касается тестирования бензиновой техники, то оно происходит следующим образом. Топливо подаётся из внешней ёмкости, а не из бака, обороты выставляются на максимум — и мы смотрим, сколько «на убой» проработает поршневая группа. Она не перегревается и в среднем способна «молотить» сутки­двое при постоянной подаче топлива. Кстати, моему личному «дачному» триммеру Patriot исполнилось восемь лет. И хотя наша фирма требует обслуживания раз в полгода, привезла его в сервис впервые только в этом году: заменили свечу, почистили фильтр — и всё ok! Многие из моих соседей также используют нашу технику и очень довольны ею!

У нас есть все сертификаты Таможенного союза с протоколами испытаний, которые, хочу подчеркнуть особо, получены честно. Небольшой комментарий оффтоп: как некоторые компании умудряются продавать в России электропилы без тормоза цепи, когда их в принципе нельзя применять?

Расскажите, пожалуйста, о географии производства.

Это порядка семидесяти заводов в России, Китае, Южной Корее, Беларуси (компрессоры производятся на заводе «Ремеза» по спецификации нашей компании).

Итак, прозвучало слово «Россия». Что для Patriot значит столь модное сейчас импортозамещение?

Свой первый опыт по поддержке государственной программы по импортозамещению мы начали в 2006 году с производства масел. Но при его производстве используется только базовое сырьё, произведённое в России, а присадки и красители американские или немецкие — пока в РФ нет альтернативных вариантов.

С 2010 года мы начали производство теплового оборудования в России, а также навесного оборудования для мотоблоков.

Сейчас мы ведём переговоры с несколькими российскими производителями о возможности расширения сотрудничества. К сожалению, российские заводы не столь быстры с внедрением новой продукции и технологий, как того требует постоянно меняющаяся ситуация рынка. Именно поэтому мы рассматриваем варианты собственного производства.

Есть и другие наработки, но пока рано их анонсировать. Сегодня мы развиваем ещё ряд направлений и надеемся, что представим их рынку в начале следующего сезона.

В общем, с конца 2014 года мы заняли твёрдый курс на импортозамещение. Но не потому, что термин модный и «партия сказала», а по причине того, что в нынешней экономической ситуации видим в этом перспективу для бизнеса.

Сейчас ярко выражен тренд рынка на удешевление. Подход такой: чем дешевле, тем лучше. Как Patriot реагирует на ситуацию?

Если в 2013 году покупались в основном самые дорогие модели Patriot, то в 2014­м, особенно во второй его половине, рынок сместил акцент на более бюджетные варианты. Однако мы не пошли на то, чтобы удешевить конструкцию Patriot, а поступили иным способом.

Ещё задолго до кризиса мы ввели, а точнее возродили бренд MaxCut с более доступной ценой для создания конкуренции региональным брендам. Удешевили материал корпуса, который не влияет на работоспособность. Изменили внешние элементы, упростили комплектацию. На косах заменили нож, поставили катушку меньшего диаметра и т. п. Но контроль качества для MaxCut оставили на прежнем уровне.

Некоторые наши конкуренты говорят, что их продукция сопоставима по качеству с техникой Patriot. Однако они, начиная размещать заказы на хороших фабриках, сталкиваются с высокой конкурентной ценой и в попытке угнаться за рынком вынуждены переходить на производство уровнем ниже. Мы решили сделать всё, чтобы оставить Patriot на достигнутой вершине качества. И эта стратегия осмысленна. Садовая техника Patriot позиционирована на уровне мировых брендов, заслужила репутацию и воспринимается исключительно как качественный продукт, спрос на который всегда высок.

А как обстоят дела с оснасткой под собственным брендом?

Для садовой техники — очень хорошо. Кстати, часть ассортимента лески производим сейчас в России.

Особенно отмечу пильные цепи. По результатам сравнительных тестов, проведённых независимыми экспертами, они показывают себя с лучшей стороны: за скорость реза, агрессивность зуба, показатель растяжения мы получили высшие оценки.

Что касается оснастки для электроинструмента, то пока рассматриваем её только в качестве средства для увеличения продаж наших текущих позиций.

Направление, которое мы планируем освоить: аккумуляторные батареи повышенной ёмкости с зарядными устройствами, алмазные диски и прочий «расходник», подходящий для типоразмеров нашего инструмента.

Расскажите, как организован сервис?

В настоящий момент у нас в России порядка 160 авторизованных сервисов. Плюс четыре недавно открыли в республике Беларусь.

С прошлого года мы ввели регламент по обслуживанию товара: 3 дня на диагностику и, в зависимости от сложности случая, от 3 до 12 дней на ремонт. Это очень сжатые, удобные для потребителей сроки. Далеко не все участники рынка способны предложить такое, и в этом мы видим важное конкурентное преимущество Patriot.

Обращаю внимание, что у нас введена расширенная гарантия — 3 года при условии обслуживания бензиновой техники раз в полгода в авторизованном сервисном центре. Без обслуживания предоставляется стандартная годовая гарантия.

Что касается комплектующих и запасных частей для сервисных центров, то они поступают на склад заблаговременно, до наступления сезона.

На сегодняшний день мы выстроили работу по обеспечению региональных сервисных центров по следующей схеме: при поступлении заказа отправка запчастей осуществляется в течение двух суток. Если это плановый заказ, то обычной транспортной компанией, а если гарантийный случай, то экспресс­почтой. Мы перестали передавать запчасти на ответственное хранение в регионы из­за их низкой востребованности. Окончательным толчком для принятия такого решения послужила ситуация с Новосибирском: отгрузили партнёру значительную партию запчастей, но, проанализировав остатки на конец периода, обнаружили, что за год было использовано не более 5 %. Тогда мы изменили принцип снабжения сервисных центров запчастями.

Для удобства работы сервисов деталировки оформлены в едином стиле и выложены на сайт. На запчасти введены штрихкодирование и адресное хранение. Некоторые регионы уже поняли выгоду и не требуют запчасти про запас, но некоторые продолжают работать по старинке — им хочется, чтобы склад был под рукой. Переход проводим плавно, однако стараемся перевести партнёров на работу на значительно более рентабельную схему.

Ещё один момент, который мы видим преимуществом нашей компании. Ни для кого не секрет, что поломки часто происходят по причине полного игнорирования клиентом инструкции. Особенно критична ситуация с бензотехникой. Взять бензопилы с лёгким запуском. Есть желание не изучать инструкцию, а сразу дёрнуть «изо всех сил» — такие действия неизбежно приводят к поломке. Нередки случаи, когда в мини­электростанцию с четырёхтактным двигателем заливают масляно­бензиновую смесь — таких случаев, к сожалению, очень много. Учитывая нежелание некоторых потребителей изучить инструкцию к технически сложным товарам, непосредственно на корпус изделия наклеиваем пиктограммы. Иногда дизайнеры возмущаются, что это некрасиво, нарушает концепцию, но наши специалисты настаивают на необходимости размещения детальной информации. Мы стараемся в простой форме максимально доносить её до потребителя, купившего наш товар,

Непосредственно на бензиновую технику даже вешаем мини­инструкцию с пиктограммами: на одной странице — холодный запуск, на второй — горячий, указана точная последовательность. Но некоторые люди исхитряются и на это не смотреть, и в сервис поступают обращения, что «не работает». Вспоминается анекдот: «Непрочитанные книги умеют мстить. Особенно хорошо это удаётся Уголовному кодексу и инструкциям к бензопиле и УШМ». Увы, «в каждой шутке есть только доля шутки».

Какую часть российского рынка вы хотели бы завоевать?

Сегодня мы находимся в пятёрке лидеров по садовой технике и постоянно увеличиваем свою долю практически во всех основных товарных группах этого сегмента. Есть направления, в которых мы стабильно добиваемся лучших результатов. Наша цель — держать марку! Видим перспективы, чтобы подняться на более высокие позиции. Есть способы, есть возможности, есть понимание, есть подход. Упор делаем на качество, эргономику и новый дизайн.

Причём у нас уже есть опыт успешной работы даже в тех товарных группах, где конкуренция высокая и, казалось бы, новичкам ловить уже нечего. Например, Patriot входил на рынок мини­электростанций, когда он был перенасыщен. Но даже в такой на первый взгляд неперспективной ситуации мы смогли занять ключевые позиции.

Заявления серьёзные. Есть ли уже какие-­то результаты? Что делается для достижения целей?

В этом году у нас сильно увеличилась продажа товаров по тендерам — приблизительно в десять раз. Постоянно идут запросы, особенно на снегоуборщики и мотоблок «Победа». Как оптовая компания мы напрямую в тендерах не участвуем, но наши дилеры в регионах проявляют активность и выигрывают.

Применяем расширенную систему взаимодействия с конечным покупателем. Проводим обучение продавцов наших партнёров. Демо­автомобиль Patriot бороздит просторы России с демонстрацией товара, сотрудники объясняют преимущества и нюансы использования нашей техники.

Мы проводим интересные всероссийские акции. Например, в 2014 году успешно прошла акция «Единая Россия — единая цена» по бензиновому триммеру Patriot PT 3055. В этом году мы просто «на ура» провели акцию по мотоблоку «Победа». Всем, кто участвовал и выполнил условия, отправили в подарок фирменные футболки Patriot, а лучшим пяти (голосование шло во всех соцсетях) вручили бензопилы РТ 3816.

Выводы были сделаны — удачные акции приносят хорошие плоды. Продолжаем двигаться в выбранном направлении. На следующий год по весенне­летнему, в первую очередь садовому, ассортименту уже запланирована акция. Какая? Пока секрет, но мы надеемся, что она будет ещё более удачной, ведь с каждым годом компания обретает опыт таких мероприятий и всё тщательнее их продумывает. К акции в 2016‑м начали готовиться уже в нынешнем июне!

В этом году с целью продвижения бренда Patriot мы выступали спонсорами и участниками при открытии парка «Патриот» в районе Кубинки.

Активно участвуем в проведении праздников, например Дня города. Приезжаем, проводим конкурсы, демонстрации, дарим подарки, раздаём сувениры. Хороший пример — двадцатилетие компании «Бигам».

Как вы считаете, почему дилеру интереснее работать именно с вами? Предложений на рынке, мягко говоря, немало.

Мы применяем индивидуальный подход к каждому клиенту и каждому региону. Конечно же, есть определённый свод правил для дилера по объёмам и выборке товарного оборота, но мы оперативно реагируем на изменение ситуации и всегда открыты для диалога.

Любое, даже сложное решение принимается буквально в течение получаса. Дойти от менеджера до директора при необходимости можно очень быстро, у нас нет формального бюрократического подхода.

Также для удобства клиентов мы переносим склад на более подходящую локацию для фур. Наш новый склад начнёт работать с 2016 года, благодаря чему увеличится скорость обработки заказа и погрузки в авто.

Не мешают ли продажи в сетях дилерскому каналу?

В «Леруа Мерлен» мы поставляем бренды «Лесник» и HomeGarden.

В OBI представлены некоторые модели Patriot. Эта сеть соблюдает ценовую политику бренда и не имеет такой локации магазинов, как «Леруа Мерлен».

Какие ещё перспективы по развитию в кризис видит ваша команда?

Уже на протяжении пяти лет наша компания привозит продукцию под другими брендами некоторым российским компаниям. Используем логотипы, паспорта и спецификации заказчика либо совместно с ним разрабатываем всё заново. Остальное — это наши технические решения и наработки, осуществляем контроль качества и доставку, обеспечиваем гарантийное и сервисное обслуживание или просто поставляем заказчику запасные части.

Нашими клиентами также являются некоторые гипермаркеты, которые хотят поставить на полки наиболее востребованный товар под собственным брендом. Мы делаем всё «под ключ», предоставляем собственную гарантию. Повторюсь, мы дорожим репутацией и строго выдерживаем заданный уровень качества.

В начале этого сезона было очень много запросов по приобретению нашей продукции импортёрами. В результате мы отлично поработали с пятью клиентами, которые вместо своих брендов предпочли наш. Это не всегда Patriot, а чаще MaxCut или HomeGarden, так как такие клиенты сфокусированы на недорогом сегменте. В 2015 году в одном из крупных регионов мы заключили соглашение, в соответствии с которым партнёр прекращает возить собственный бренд и переходит на наш — также контейнерными поставками. Мы формируем для них индивидуальные заказы с необходимым товаром и отправляем им адресно.

Такую модель нам удалось успешно реализовать, что, в том числе, позволило эффективно увеличивать обороты компании. Нынешний экономический кризис мы рассматриваем как шанс использовать ситуацию, чтобы увеличить свою долю присутствия на рынке.

Авторы: Любовь БАЛАБОЛИНА и Алексей МЕСНЯНКИН

Интервью подготовлено для объединённого выпуска журнала «Инструменты+GardenTools+Всё для стройки и ремонта» ОСЕНЬ-ЗИМА 2015 (№09’2015)