Андрей Сосин, менеджер направления «Садовая техника» компании «Макита»

На российском рынке Makita уже много лет занимает прочные позиции в группе лидеров. Но удерживать завоёванное — задача непростая. Помимо постоянного обновления ассортимента, повышения качества и надёжности продукции, используются технологии повышения лояльности покупателей.

Андрей Сосин, менеджер направления «Садовая техника» компании «Макита»

В 2016 году Makita запустила целую федеральную программу поддержки продаж. О её целях и задачах мы поговорили с Андреем Сосиным, менеджером направления «Садовая техника» компании «Макита».

Андрей, расскажите, какие основные направления развития видит «Макита» в России? Что предпринимает компания, чтобы сохранить лидерство?

Основным перспективным направлением Makita видит литиево‑ионные технологии, так как это — удобство использования, простота обслуживания, мобильность, отсутствие вредных выбросов в атмосферу, низкий уровень шума и многое другое. Аккумуляторные инструменты становятся более мощными, производительными, лёгкими. Аккумуляторы, в свою очередь, становятся более ёмкими и надёжными, время их зарядки уменьшается. Аккумуляторная газонокосилка уже не уступает по своей производительности бензиновым аналогам. И здесь Makita предлагает самый большой выбор инструментов (более 150 !), работающих от одного и того же аккумулятора. Аккумуляторные инструменты во всём мире пользуются всё большей популярностью. В России также идёт прогресс в этом направлении, но, к сожалению, не такими темпами, как, например, в странах Европы и Америки. Одна из причин — значительное удорожание техники иностранных производителей. Но Makita не отступает от своих задач и усиленно продвигает аккумуляторные технологии в России. Этому способствуют значительно увеличившийся за последние годы парк демонстрационных автомобилей, высочайший уровень сервисного обслуживания, частые совместные мероприятия с нашими партнёрами. Makita стремится стать ближе к дилеру и конечному пользователю своей продукции. Для этого в регионах открыты и будут открываться полноценные представительства со своей сервисной службой, складом запасных частей и аксессуаров.

Тем не менее ситуация диктует свои правила игры, которые Makita не может не учитывать. Конечному покупателю сейчас нужны в основном уже ставшие популярными проверенные инструменты. В садовой технике лидирует бензиновый инструмент, хорошо знакомый российскому пользователю. В первую очередь это бензопилы и мотокосы. Makita хотя и делает акцент на этих двух товарных группах, но распространяет действие своей новой программы на всю бензиновую технику. А это очень широкий спектр: газонокосилки, бензорезы, генераторы, мотопомпы, воздуходувки и даже тракторы.

В чем суть программы?

Успех программы, направленной на продвижение того или иного продукта, зависит от того, насколько комплексной она является. Мелочей тут не бывает. Помимо непосредственно конечных покупателей, программа должна стимулировать активность дилеров, продавцов в магазинах и вообще всех, кто задействован в цепочке продаж. Для достижения успеха нужно, чтобы выполнялись три условия. Первое. Дилер должен получать прибыль — это повышает его заинтересованность в продажах, и это основная цель любой коммерческой организации. Второе. Необходимо, чтобы скорость продаж товара (оборачиваемость) росла. Третье. Конечно же, нужны заинтересованные покупатели в магазинах. Наша программа действует по всем трём направлениям.

Давайте начнём с прибыли дилеров. О чем идёт речь?

Сегодня российский рынок инструмента (да и, наверное, любой другой) сформировался на достаточно цивилизованном уровне, выработаны свои критерии и требования ко всем субъектам цепочки продаж. И сложившаяся непростая ситуация в стране вносит свои коррективы. Конечные покупатели хотят получить качественный продукт, высокий уровень обслуживания и приемлемую розничную цену. Дилеры стараются повышать качество сервиса и уровень обслуживания, искать пути снижения цен для конечного покупателя, но, в свою очередь, хотят получать прибыль и увеличивать доверие покупателей, продавая высококачественную продукцию. Бренды делают всё, чтобы удержаться. Речь идёт уже не о космических приростах в продажах, а лишь о том, чтобы сохранить свою долю и место на рынке.

Makita в своей программе постаралась максимально учесть все требования, диктуемые рынком. И, как отмечают дилеры, которые уже принимают участие в этой программе, это удалось.

Во‑первых, что касается качества обслуживания. Как известно, к машинам и инструменту применяются Правила продаж отдельных видов товаров, в соответствии с которыми товар перед подачей в торговый зал должен пройти предпродажную подготовку, а покупатель — получить всю информацию о требованиях техники безопасности, правилах использования, обслуживания и хранения инструмента, убедиться в комплектности, целостности и работоспособности оборудования. Все эти меры являются обязательными и призваны уменьшить риск получить некачественный товар или риск поломки оборудования, связанный с неправильным обращением. И если проверка электрического или аккумуляторного инструмента не требует особых навыков и времени, то с бензиновой техникой всё сложнее.

Все указанные действия влекут за собой немалые трудовые и временные затраты сотрудников розничных магазинов. Makita идёт навстречу своим партнёрам и берёт на себя расходы дилеров, связанные с предпродажной подготовкой бензотехники. Таким образом, дилер получает дополнительный доход, а конечный покупатель — проверенный инструмент, готовый к работе!

Во‑вторых, Makita проводит ценовую политику, направленную на формирование приемлемых розничных цен. За счёт своих резервов Makita формирует доход дилера, розничная цена же остаётся на конкурентном уровне. И снова выигрывают все — и дилер, и конечный покупатель! Эти две составляющие программы позволяют поддерживать уровень обслуживания на высоком уровне и сдерживать рост розничных цен на продукцию.

В начале интервью были анонсированы ещё и некие мероприятия по увеличению оборачиваемости. Что это?

А это уже другая история. Всех покупателей нашей бензиновой техники ждёт сюрприз. В зависимости от вида покупки предусмотрены три вида подарков — малый, средний и большой. Подарки представляют собой наборы оригинальных аксессуаров Makita (биты, свёрла, ключи, торцевые головки и т. д.). Всё это в удобных пластиковых кейсах. Наборы передаются дилерам для обязательной безвозмездной передачи конечным покупателям. Количество подарков ограничено, но пока что акция далека от завершения.

Получается, что покупаешь бензопилу — в подарок дают свёрла? Неординарный подход… обычно в акции стараются вручать что­-то, по теме близкое к основному инструменту. Например, если бензопила — то запасную цепь или масло для двигателя…

Логика может быть разной. И цепь, и масло к бензопиле всё равно придётся рано или поздно покупать, так что подобные близкие по смыслу предметы не добавляют, скажем так, функциональности. С ними вы сможете пилить древесину немного дольше, чем если бы купили пилу без подарка. А вот получить бесплатно набор, в котором две сотни предметов и розничная цена которого достигает 10 000 рублей, — это ведь совсем другое. Теперь всегда под рукой свёрла разного диаметра и формы по дереву, бетону, металлу, различные биты, головки, ключи, отвёртки… Резко расширяется сфера деятельности, есть к чему приложить руки. Другими словами — это такой «чемоданчик на все случаи жизни». Мы дарим то, что наверняка будет востребовано в домашней мастерской. Такой набор, уверен, мечта большинства мужчин.

И ещё одно маленькое «ноу­хау». Те же бензопилы иногда покупают в подарок друзьям. Вот вам прекрасное решение — и друга можно порадовать, и себя не обделить. Чем не стимул?

Всех покупателей бензиновой техники Makita ждёт сюрприз. В зависимости от вида покупки предусмотрены три вида подарков — малый, средний и большой. Это наборы оригинальных аксессуаров Makita в удобных пластиковых кейсах.

Какая богатая идея! Осталось только донести её до всех потенциальных покупателей…

А это третья часть всей нашей запланированной активности. Для достижения нужного результата нужна реклама, и мы предлагаем нашим партнёрам совместное размещение рекламы в регионах на всех эффективных каналах — ТВ, радио, печатные издания, наружная реклама и т. д. Будем работать и с федеральными изданиями, в том числе обязательно с «Потребителем».

Мы запустили отдельный промосайт makita-promo.ru. На нём размещена подробная информация о подарках, поясняется, к каким видам оборудования идёт тот или иной подарок. Но самое главное — там есть список адресов розничных точек, где покупателю предлагается полный спектр преимуществ — и предпродажная подготовка, и подарки.

Для информационной поддержки подготовлены печатные материалы с описанием акции, которые мы предлагаем размещать в магазинах. Это облегчает работу сотрудникам магазинов, они не тратят время на рассказ об акции, перечисление оборудования и вида подарков. Покупатель сам делает выбор. Задача продавца — рассказать о правилах обслуживания, использования, хранения и техники безопасности, выполнить проверку, заполнить гарантийный талон и получить за это вознаграждение.

Каковы сроки действия программы?

Полноценно программа стартовала с 1 апреля 2016 года, рассчитана на длительный период, поэтому срок окончания её не определён. Будем работать, потому что видим в этом хорошие перспективы. Считаем необходимым поддержать своих партнёров и конечных пользователей, которые не хотят отказываться от высокого качества оборудования Makita даже в такое непростое время.

Уже есть какие-­то результаты?

Да, с момента старта программа доступна почти в 100 магазинах по всей территории России. Мы ставим перед собой задачу за это длительное время охватить всю дилерскую сеть Makita. А это не одна тысяча точек продаж!

Какую роль в этой программе Makita отводит своим представительствам в регионах?

Самую главную. Во‑первых, это тесная работа с партнёрами — информирование и помощь в подключении к программе. Всё­-таки это не простая акция со снижением цен или подарками, это целый комплекс мер, и только комплексное внедрение является залогом успешности всей программы в целом. Есть моменты, которые требуют непосредственного и постоянного участия наших представителей. Например, помочь правильно оформить и подписать договор оказания услуг; объяснить, как и в какой программе вести отчётность, как составить сводную ведомость оказанных услуг и, наконец, правильно выставить счёт на оплату.

Во‑вторых, к сожалению, ещё не все дилеры имеют в своём ассортиментном портфеле всю технику Makita, в том числе бензиновую. В этом случае наши представители проводят обучение сотрудников и демонстрацию работы оборудования непосредственно на месте, то есть в магазине. Сотрудники компании­-партнёра имеют возможность испытать в работе все новинки Makita и рассказать о них посетителям магазина. Проведение совместных с дилером мероприятий, направленных на продвижение бренда, также возложено на представительства. Например, становится популярным проведение «Дня Makita» в магазине. В этот день разыгрываются призы для покупателей, проводится бесплатное сервисное обслуживание и т. д.

В‑третьих, сотрудник Makita имеет возможность выехать к пользователю, оценить степень сложности и объём стоящих перед ним задач и предложить комплексное решение для быстрого и эффективного её выполнения. По договорённости с представителем пользователь может даже получить какой-­либо инструмент или аксессуар на тест. Как правило, пользователь в этом случае — это профессиональная организация: строительная или монтажная компания, производство, леспромхоз и т. п. Например, в мае успешно завершились испытания валочных пил ЕА6100 Р на лесозаготовках в Сибирском федеральном округе. На базе представительств сейчас ведётся создание учебных классов для теоретической подготовки и практических занятий сотрудников компаний-­партнёров.

Будем надеяться, что все эти меры дадут нужный эффект. Всё­-таки непросто работать в складывающихся условиях!

На протяжении более 100 лет Makita ни на шаг не отступает от своей концепции, которая выражается в высоком качестве инструментов как для любителей, так и для профессионалов, безопасности и удобстве использования, высоком уровне сервисного обслуживания. Добавим сюда также максимально широкий ассортимент предлагаемого пользователям оборудования, облегчающего работу и делающего окружающую среду более комфортной для проживания.

Makita заинтересована в скорейшем восстановлении российской экономики и видит большие перспективы в России. Компания уверенно смотрит в будущее и продолжает своё развитие, внедряя инновационные технологии и решения, облегчающие повседневный труд миллионам пользователей. Новые технологии инструментостроения определяют вектор развития не только Makita, но и всего мирового инструментального рынка на ближайшие годы. Эти технологии и инновации призваны в первую очередь дать новый импульс бизнесу.

Всё начинается с правильных инструментов!

Интервью подготовил Алексей Меснянкин

Интервью опубликовано в объединённом выпуске «Весна 2016»
журналов «GardenTools» + «Инструменты» + «Всё для стройки и ремонта»
серии «Потребитель»

Май 2016 г.