Эдуард Марголин, компания МЭГ. Секрет успеха малого бизнеса на рынке инструмента: акцент на низкочастотные запросы

Мы очень часто публикуем в нашем журнале интервью с представителями крупных, иногда федерального масштаба компаний. Но на инструментальном рынке есть ещё и малый бизнес. Как он живёт и выживает на этом крайне неустойчивом поле? За счёт чего ухитряется конкурировать с крупными игроками? С какими проблемами сталкивается и какую стратегию развития выбирает для себя?

Мы задали несколько вопросов Эдуарду Марголину, руководителю компании МЭГ. На наш взгляд, это очень показательный «кейс», как любят выражаться некоторые наши партнёры. МЭГ — небольшая компания, которая занимается практически исключительно брендовым инструментом высокого уровня. Насколько перспективна эта бизнес-модель? Публикуем полученные отзывы.

Эдуард, вокруг вас сплошные гиганты. «Зелёные чудовища» (так некоторые называют строительные гипермаркеты), огромные федеральные сети интернет-магазинов, просто крупные дилеры разных брендов. Каково это — конкурировать с такими «монстрами»?

Круг Emar Turbo Segment и кусок отрезанного им бетона с арматурой диаметром 18 мм

Если говорить о массовой бюджетной продукции, то она становится всё более популярной в первую очередь за счёт низкой цены (и чаще всего с соответствующим качеством). Нам в этом сегменте конкурировать с крупными компаниями очень сложно, и мы стараемся её избегать. Вместо этого мы делаем ставку на низкочастотные запросы и на тех клиентов, кому нужен инструмент реально высокого качества. Или с характеристиками, которых не найти в массовом сегменте. Мы делаем упор на оперативность и индивидуальный подход, выискиваем узкие востребованные сегменты потребительского спроса.

Для успешной работы в таких условиях очень важна репутация. Мы не можем позволить себе прикрывать какие-то собственные промахи маркетинговыми бюджетами, заливать их деньгами. Работаем на факторе личного доверия наших клиентов.

Сфера нашей деятельности — расходные материалы для электроинструмента в очень широком диапазоне — от шлифовальных лент, кругов для точил и пилок до эксклюзивных буров (0,45×1,5 м). Плюс сопутствующие товары.

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Тест: алмазные свёрла по керамограниту Emar

А каков из себя ассортимент Emar?

Очень высокого качества, вы в этом уже сами могли убедиться. Мы регулярно проводим испытания собственной продукции, чтобы иметь точное представление, что именно мы предлагаем нашим клиентам. Причём, поскольку знаем их запросы, то и тесты проводим соответствующие. Например, алмазные круги по бетону должны резать и арматуру, иначе что толку от него на стройке? Наши 230‑е круги Turbo Segment без проблем режут арматуру диаметром 18 мм, а «десятку» они вообще практически не замечают.

Если говорить об ассортименте, то мы подбираем его с тем расчётом, чтобы любой профессионал нашёл оптимальное решение для своих задач. Например, у нас есть коронки эксклюзивных размеров 100 и 110 мм — под вентиляцию и под канализацию. Так что если вы всё ещё высверливаете отверстия по контуру «шестёркой», тогда мы идём к вам! Есть обширный список «черепашек» — гибких алмазных кругов для «сухой» и «мокрой» шлифовки и полировки (то есть предназначенных для работы как с охлаждением водой, так и без воды).

Алмазные шлифовальные чашки для бетона, камня и т. д.

Одних только алмазных отрезных дисков в линейке Emar около трёх десятков видов. И каждого вида — несколько типоразмеров. Дорогие алмазные круги продавать проблематично, потому что оценить их качество по фото или по характеристикам невозможно, особенно когда речь идёт о каких-то специфических задачах. Нужно сделать какое-то количество резов, например сотню, чтобы составить представление о его реальных возможностях и ресурсе. Ещё одна проблема, негативно влияющая на продажу, — это ситуации, когда диски покупают для неквалифицированных «специалистов». Когда они попадают в руки людей без должного опыта или не имеющих мотивации работать, соблюдая рекомендации по эксплуатации, происходят разные неприятные истории. Про банальное воровство можно даже не говорить, бывают случаи поинтереснее. Например, рабочий для ремонта квартиры купил хороший алмазный диск Emar Deep Turbo. Потом приходит к нам со словами, что его «чуть не убили», и показывает трещины на диске. Стали разбираться, при внимательном осмотре обнаружили след от зубила.

Оказалось — этот рабочий пришёл делать ремонт квартиры, получил у хозяйки деньги на покупку дорогого диска, которого, по сути, хватит не на одну квартиру, а на весь подъезд. А потом, после выполнения ремонта зажал в тиски этот диск, ударил его зубилом, диск треснул. И человек пришёл в магазин требовать возврат денег за некачественный товар. Экспертиза такие случаи мошенничества выявляет легко.

Гранитные столешницы и алмазные коронки по граниту, мрамору и другим подобным материалам

Нередко приходится сталкиваться с неправильной эксплуатацией, если не хуже. Пришёл однажды клиент с коронкой, у которой вылетел сегмент. Сначала подумали, что это брак пайки — такое иногда бывает и случай считается гарантийным. Потом оказалось, что сегмент выломан не по линии припоя, а непосредственно по телу коронки. Пайка оказалась даже прочнее, чем сама «труба». Наиболее вероятная причина — арматура «сыграла» (спружинила) из-за того, что работали неправильно. Конечно, ни о какой гарантии речи быть не может.

Или, например, рабочий начал вынимать застрявший алмазный диск «на излом» и принёс его нам обратно весь гнутый. Естественно, с претензиями.

Подводя итоги, могу сказать, что ставка на низкочастотные запросы от клиентов с нестандартными задачами полностью оправдывает себя. По крайней мере, в случае с небольшими компаниями.

Все стены в алмазах — ассортимент Emar очень обширен

Комментарий редакции: описанные выше примеры потребительского экстремизма удачно совпали по времени с комментарием президента АКИТ и руководителя компании «220 Вольт» Алексея Фёдорова в Facebook в тот день, когда сдавалась эта статья (а вместе с ней и весь выпуск журнала).

«Потребительский экстремизм. Как только произносишь эти слова — все начинают шикать, как будто речь идёт о ненависти к инвалидам или бездомным детям.

Но он есть, потребительский экстремизм, принимающий в РФ, в силу специфичности законодательства, судопроизводства и отсутствия каких-либо механизмов защиты предпринимателя, весьма извращённые формы. Какое-то время назад мы дружно смеялись над «дураками американцами», у которых постоянно то миллион долларов за пролитую чашку кофе отсудят, то сто миллионов за плохое лекарство. Теперь это безумие пришло и в нашу жизнь.

Организованные банды юристов делают легальный бизнес в России невозможным. Потребительский экстремизм стал страшнее, чем государственный сверхконтроль».

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Тест: отрезные круги по железобетону Emar. Арматура — не помеха!

КОНТАКТНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

• Эксклюзивный дистрибьютор Emar в России и СНГ: ООО «МЭГ»
• Москва, ул. Котляковская, д. 4, стр. 14. Тел.: (499) 130‑59‑83, (903) 130‑59‑83
• Сайт: http://emartorg.ru/. E‑mail: emar-meg@bk.ru

Интервью подготовили Любовь Балаболина и Алексей Меснянкин.

Статья опубликована в объединённом выпуске «Осень-зима 2017»
журналов «Инструменты» + «Всё для стройки и ремонта» + «GardenTools»
серии «Потребитель».

Архив всех выпусков в pdf-формате смотрите здесь.

Декабрь 2017 года