Котёл глазами производителей — Виктор Вещеникин, технический директор компании «Виссманн» (марка Viessmann)

Какой котёл лучше? Где грань между дешёвым и дорогим котлом? Насколько важно, в какой стране сделан котёл? Где лучше покупать котёл? Кому предъявлять претензии, если котёл сломался? Сколько денег потратить на систему отопления? Кому стоит доверить установку и сервисное обслуживание?… Наш сайт продолжает серию ответов по круглому столу «Котёл глазами производителей». На вопросы редакции отвечали: Дмитрий Смирнов (Ariston Thermo Rus, марка Ariston), Андрей Фомин (Представительство Baxi S.p.A., марка Baxi), Алина Облыгина («Бош Термотехника», марки Bosch и Buderus), Михаил Гуреев (ГК «Русклимат», марка Electrolux), Федерико Франки (Fondital S.p.A., марка Fondital), Денис Гасс («Вайлант Груп Рус», марки Vaillant и Protherm), Виктор Вещеникин («Виссманн», марка Viessmann), Дмитрий Давыдов («Вольф Энергосберегающие системы», марка Wolf). Каждую неделю на сайте мы будем публиковать ответы участников. В этой статье слово — Виктору Вещеникину, техническому директору компании «Виссманн» (марка Viessmann).

Какова география производства ваших котлов, поставляемых в РФ?
Заводы, входящие в группу компаний Viessmann, расположены в странах Евросоюза. Большая часть продукции, многие модели которой уже хорошо знакомы российским покупателям, изготавливается в Германии. Продукция, дополнившая нашу программу поставок сравнительно недавно, например тепловые насосы большой мощности, промышленные котлы на твёрдом топливе, производится в Швейцарии и Австрии. Есть также заводы в Голландии, Франции и Венгрии. Программа поставок включает теплотехническое, холодильное и климатическое оборудование.

Как вы оцениваете в России свою долю рынка? К каким цифрам стремитесь?
Первые поставки оборудования марки Viessmann начались в России более 15 лет назад. В 1998 году было открыто ООО «Виссманн», которое сегодня представлено более чем в 20 городах России. Благодаря проводимой последовательной политике развития, Viessmann стабильно занимает лидирующие позиции на российском рынке отопительной техники. Если говорить о показателях 2012 года, то рынок примерно сохранил свой объём по сравнению с 2011 годом. На текущий момент всё более определённо заметны качественные изменения рынка России. Общая тенденция такова, что покупатели меняют свои предпочтения в пользу высокоэффективных, экономичных и экологичных устройств. Сейчас потребители хотят получить больше возможностей для использования в будущем. Viessmann в данном направлении является общепризнанным лидером. Мы думаем, что именно это и есть конкурентное преимущество и залог долгосрочного успеха.

Хочется отметить, что понятие доли рынка не является первоопределяющим. Наша основная задача в России — работать правильно, чтобы наши партнёры постоянно росли, а вместе с ними и мы. Это и есть подтверждение правильности нашей политики.

При проектировании системы отопления и ГВС многие потребители стремятся к минимальным начальным затратам. Насколько важна стоимость котла при покупке? На чём можно сэкономить и на чём нельзя?
Этот вопрос всегда волнует покупателя, поскольку имеющееся на рынке оборудование предлагается в самых разных ценовых категориях. Оборудование Viessmann в основном представлено в классе премиум.

Радует позитивная тенденция, что конечный потребитель, монтажные и проектные организации сегодня оценивают не только первоначальные инвестиции при покупке котла, но и затраты на его эксплуатацию, а также серьёзно рассматривают вопрос надёжности, которая зависит от многих факторов. Ведь для бизнеса надёжность оборудования означает стабильную прибыль, а для жилого дома — комфорт и здоровье членов семьи и сохранность имущества. В настоящее время отчётливо видна тенденция развития системного подхода покупателя к выбору оборудования. Потребитель понимает, что большие вложения в систему гарантируют бесперебойную работу и низкие эксплуатационные затраты на долгие годы — при грамотном монтаже и эксплуатации срок службы нашего оборудования составляет по отопительной технике не менее 20 лет.

Вообще стоимость котла составляет обычно не более 50 % от общей стоимости системы отопления, которая зависит от сложности объекта, типа котельной (бытовая или промышленная). Поэтому первичная разница в стоимости котлов разных ценовых категорий, достигающая 10 или 20 %, после реализации объекта превращается в 5–10 %.

На чём сэкономить? Во‑первых, оборудование более высокого технического уровня, которое и стоит несколько дороже, имеет повышенные эксплуатационные показатели и отличается большей экономичностью. Его эксплуатационный КПД выше по сравнению с обычными котлами, что позволяет экономить на топливе, а оно в нашей стране, очевидно, будет только дорожать.

Я считаю, что экономить можно на всём, кроме качества, причём это касается не только оборудования, но и работ, включающих проектирование, монтаж, сервисное обслуживание. В конечном счёте именно качественно установленное высокотехнологичное оборудование и принесёт экономию средств.

Из чего складывается стоимость владения котлом? Как её минимизировать?
Стоимость владения складывается из первоначальных затрат на оборудование, выполнение проекта и монтажа, получение техусловий подключения и других согласований, а в дальнейшем, после запуска котла в работу, сюда добавляются эксплуатационные расходы на топливо, электроэнергию, которую потребляют контроллер котла и вспомогательное электрическое оборудование, и, конечно же, ежегодное сервисное обслуживание.

Интеллектуальная система управления, реализуемая современными контроллерами в котлах Viessmann, позволяет оптимизировать работу прибора и эксплуатировать его в оптимальных режимах в зависимости от сезона года и времени суток. Это позволяет снизить расход газа, даже если паспортный КПД двух сравниваемых котлов одинаков.

Минимизировать затраты помогает и грамотно исполненный проект и монтаж. В этом случае получается разумное сочетание цена/качество — пользователь платит только за необходимое и правильно подобранное оборудование, которое потом не придётся менять. К тому же программа поставок Viessmann включает не только котёл, но и вспомогательное оборудование, которое тщательно подобрано друг к другу и к котлу в том числе, что существенно облегчает и ускоряет монтаж.

Гарантийный срок на котлы Viessmann составляет 2 года с момента ввода оборудования в эксплуатацию, а для конденсационных котлов мощностью до 100 кВт — 10 лет на теплообменник из нержавеющей стали. Столь длительная гарантия говорит о нашей уверенности в качестве. Тем не менее гарантия когда-то заканчивается, и потребитель возникающие неисправности устраняет уже за свой счёт. И в этом послегарантийном периоде, особенно в первые годы, и проявляются свойства оборудования: качество конструкции, ресурс деталей. По любому нашему оборудованию отсутствуют так называемые всплески отказов после истечения гарантии.

Оборудование Viessmann ломается крайне редко, но даже если это происходит, то сервисные центры быстро обеспечивают ремонт, минимизируя простой оборудования, а мы всегда готовы обеспечить их запчастями. У нас широкая собственная региональная сеть складов. Наши партнёры в регионах работают не с московского склада, а с региональных, что позволяет отремонтировать котёл за короткий временной отрезок.

И нельзя забывать о важности регулярного сервисного обслуживания как ключевого фактора надёжной работы оборудования. Хорошо продуманная конструкция котлов удобна для обслуживания, что важно для сервисных организаций. Нормо-часы, которые определяют стоимость этих работ, у «Виссманн» имеют  одни из лучших показателей, что, несомненно, благоприятно сказывается на стоимости обслуживания.

Что важнее для продавца (дилера, дистрибьютора) — наличие запчастей или низкие закупочные цены? Что делает ваша компания, чтобы у ваших партнёров не было перебоев с запчастями?
Конечно, каждый продавец стремится получать прибыль от продаж, Однако для долгосрочного успеха не менее важно обеспечить качественную поддержку поставляемого оборудования. И здесь для продавца важнее наличие запчастей. Ведь если очень срочно нужна запчасть, её цена уже и не так важна, важнее её наличие и возможность оперативно провести ремонт. Мы очень гордимся нашей системой сервиса. У нас даже есть специальная складская программа, которая в автоматическом режиме дозаказывает детали, если видит их недостаточность на том или ином складе. У нас существует программа по отправке запасных частей экспресс-почтой по желанию наших клиентов.

Что касается ценовой политики на запасные части, то для всех наших сервисных партнёров она одинаковая, с очень гибкой системой скидок.

Если же системно взглянуть на дистрибьюторов и продавцов, то их основная задача — торговать техникой. А задача сервисных партнёров — продавать запчасти и обеспечивать послепродажную поддержку. Без сервиса невозможна реализация долгосрочных планов, и мы стараемся, чтобы сервис для конечного пользователя был доступен и проведён своевременно, что обеспечивается в том числе и вовремя доставленными запчастями. На складах ООО «Виссманн» в России есть все необходимые детали, у нас минимальные сроки поставки запчастей из Германии — не более трёх недель. У «Виссманн» широкая сеть филиалов по России, где имеются склады запчастей. Наличие склада запчастей — обязательное условие для наших сервисных партнёров.

Сотрудник редакции купил в Москве газовый котел известной марки, но установить его в 100 км от Москвы не получилось по причине отсутствия компаний, работающих в данном регионе с данной маркой. Во всех ли регионах РФ представлена продукция вашей компании? Какую работу вы проводите с монтажниками, чтобы они предлагали оборудование именно вашей марки?
Наша продукция представлена практически во всех регионах РФ. В каждом газифицированном регионе обязательно есть авторизованный сервисный центр, обслуживающий оборудование нашей марки. Если регион слабо газифицирован или газа там и вовсе нет, но стоят котлы Viessmann, мы развиваем в данной местности сеть авторизованных сервис-центров — недавно такой партнёр появился у нас на Камчатке.

Что касается мотивации, то для монтажников крайне важно, с кем они работают. Viessmann — это флагман отопительного рынка, и наличие с нами сервисного договора помогает им и в тендерах выигрывать, и в конкурсах, и при общении с заказчиком убеждать его в пользе покупки оборудования Viessmann. Монтажные организации понимают, что они в любое время получат от нас техническую консультацию, запчасти и при необходимости помощь в устранении проблем, которые могут возникнуть на объектах с уже установленным оборудованием. Конечно же, им важна и наша поддержка: гарантийные работы, своевременная поставка запчастей, обучение, различные рекламные и маркетинговые программы. Анализируя опыт работы с нами и с нашими конкурентами, монтажники признают, что у нас лучшие условия по сервису и мы очень гибкие.

С чем связано отсутствие продаж бренда в том или ином регионе РФ?
Нельзя назвать ни один регион в России, в котором можно было бы говорить об отсутствии продаж котлов Viessmann. Иногда в рамках реализации проектов, например по заказу нефтяных компаний, мы продаём оборудование, которое в итоге устанавливают там, где нет представительств не только Viessmann, но и других марок — там есть только геологи, нефтяники и олени, а ближайший сервис-центр находится в нескольких тысячах километров.

Наибольшая концентрация парка техники отмечена в европейской части страны, как наиболее густонаселённой, и на Урале. Есть некоторые регионы, где Viessmann не слишком широко представлен, и основная причина тому — отсутствие газификации. Наиболее дешёвое отопление реализовано на газе, поэтому основной упор нами в России сделан на продвижение газовой техники.

Там где газа нет, у нас работают котлы на дизельном топливе и древесные котлы. Но в России по этим сегментам представлена далеко не вся линейка по причине высокой стоимости данного оборудования или плохого качества топлива, предлагаемого в нашей стране. Не секрет, что чем дальше от Москвы, тем хуже качество дизеля, а для современных котлов, работающих на солярке, это критично. Биогазовые установки и котлы на древесном топливе дороги для тех регионов, где могли бы найти применение. К сожалению, и уровень развития этих регионов, и уровень развития рынка в этом сегменте не позволяет их широко применять.

Если брать Дальний Восток, там сильную конкуренцию составляют китайские и корейские производители отопительного оборудования. Логистика и стоимость доставки оборудования через 10 часовых поясов (из Германии) накладывает отпечаток на розничную цену, и это определяющий фактор, почему продукция европейских брендов (не только Viessmann) меньше представлена в отдалённых регионах. Подчеркну, что речь идёт именно о европейских брендах, а не о котлах, которые называются европейским именем, а делаются в Китае. Бессмысленно делать большие отгрузки с учётом низкой газификации, хотя, конечно, это снизило бы цену на продукт. Но радует, что эти регионы смотрят на альтернативные источники энергии. На Камчатке, например, у нас востребованы и солнечные коллекторы, и тепловые насосы.

Ведёте ли вы работу с газовыми трестами, чтобы они работали с вашим брендом? Что является первостепенным для газовых трестов (наличие запчастей, низкие закупочные цены, соответствие тендерным требованиям, другое)?
Мы открыты для сотрудничества с разными компаниями, в том числе и с газовыми трестами, которые представлены в каждом регионе.

У нас существует специальная программа по работе с газовыми трестами, которая позволяет на базе организаций задействовать большое количество сотрудников в процессе обучения. Ко всему, наличие газифицированных классов позволяет подключить настенный котел и проводить практические занятия.

Есть регионы, где позиции горгазов и облгазов очень сильны, и они продают котлы «Виссманн» даже в большем объёме, чем коммерческие организации.

Газовые тресты уделяют немалое внимание наличию развитой сервисной сети. И, предоставляя услуги по доставке газа и обслуживанию газового оборудования, они полагаются на сервисных партнёров по конкретной марке, которые в этом регионе работают, и обязательно требуют от них сертификат об обучении у изготовителя.

Для работы системы мало купить котёл, нужен дымоход, насосные группы, обвязка, трубы, фитинги и т. д. Рекомендуете ли вы монтажникам сопутствующее оборудование других брендов? Обучаете ли вы монтажников и проектировщиков делать систему «под ключ»?
Компания Viessmann предлагает комплексные решения для систем отопления, включающие необходимое основное и вспомогательное оборудование. Качество работы системы зависит от правильности выбора каждого элемента, а также правильности проекта в целом. Поэтому мы уделяем большое внимание обучению всех партнёров — продавцов, монтажных организаций, проектировщиков, сервисных центров.

Обучением занимается Академия во всех регионах, где у нас есть филиалы, также проводятся выездные семинары из наших филиалов в регионы. При обучении сервисных центров даются наиболее глубокие знания, более практические, обучение проводят специалисты технической службы «Виссманн». За определённым числом организаций у нас закреплён куратор, который отслеживает необходимость этих обучений, они носят обязательный характер. Этот год и следующий проходит под девизом улучшения работ сервисных партнёров. Сервисные сети у нас уже созданы, а сейчас мы стараемся передать им как можно больше знаний. Результат налицо — за последнее время у нас минимальное число обращений в «Виссманн» с просьбой помощи на объекте.

Также мы проводим семинары с другими фирмами, выпускающими дымоходы, измерительные приборы. По запорной арматуре и различным принадлежностям, которые есть в нашем прайс-листе, практически не сотрудничаем, потому что мы предлагаем это сами.

Должен ли пользователь самостоятельно выбирать модель котла, или выбор следует полностью доверить монтажной бригаде?
Пользователь зачастую сам выбирает котёл Viessmann: почитал, купил, а как подключить — не знает, такова российская действительность… Нам до сих пор звонят на горячую линию и спрашивают, как подключить уже купленный котёл или автоматику. Путь через монтажную организацию — самый правильный. Монтажники, работающие с маркой Viessmann, правильно подберут модель котла и предложат полную комплектацию, необходимую для конечного потребителя.

Если к нам поступает звонок «где купить котёл», мы отправляем не просто к дилеру, а к организации, которая обеспечит монтаж и затем возьмёт на сервис.

Как пользователю определить, компетентна ли монтажная бригада?
Наличие сертификата и сервисного договора позволит убедиться, что эта организация является уполномоченным сервисным центром или нашим партнёром любого уровня. К нам поступает много звонков по проверке на легальность той или иной компании/человека.

Насколько ваши котлы просты в обслуживании?
Это важный фактор, влияющий на эксплуатационные затраты, поскольку простой в обслуживании котёл требует меньшего времени на проведение регламентных работ, и соответственно стоимость договора на ТО этого котла будет ниже. Инженеры-конструкторы Viessmann думают не только о высоких эксплуатационных характеристиках приборов, но и о том, как этот котёл потом будет обслуживаться.

Простота заключается в технологичности конструкции, лёгкости монтажа/демонтажа, чистки, удобной системе диагностики, грамотных инструкциях, которые позволяют в кратчайшие сроки за минимальное количество шагов устранить или локализировать неисправность и принять решение о мерах её устранения. Монтажники делают выбор в нашу пользу, потому что проще обслужить один наш котёл, чем несколько других: быстрота сборки-разборки — определяющий фактор.

Стоимость монтажа, пуско-наладки, нормо-часа не регламентируется нами — от региона к региону она варьируется.

Рекомендуете ли вы использовать в системе отопления антифриз?
Относимся с настороженностью, хотя и предлагаем. Рекомендовать антифриз в России мы стали с 2011 года. Это требование рынка. Но мы рекомендуем использовать только антифриз марки Clariant, которая есть в нашей поставке в Россию и проверена в Европе. Жидкости российского производства мы не советуем в связи с непостоянством их состава. Если человек зальёт что-то другое и оборудование выйдет из строя, то мы откажем в гарантии. Вообще надо понимать, что система с антифризом требует особого внимания — каким бы антифриз хорошим ни был, система изначально рассчитана на воду.

Разумеется, мы рекомендуем применять антифриз только к тем котлам, где это возможно, для конденсатных запрещено категорически. Но и здесь всё надо сделать по науке, например использовать увеличенные по мощности насосы, потому что теплопроводные свойства антифриза меньше, чем воды.

Используя антифриз, следует понимать, что в данном случае теплоноситель является своего рода комплектующим котельной. И, устанавливая качественное оборудование, важно представлять, что эксплуатационные среды, с которым это оборудование работает, тоже должны быть качественными. Поэтому отношение к антифризу должно быть такое же, как и к остальным компонентам системы. А ещё у каждой детали, в том числе и у антифриза, есть определённый ресурс, поэтому требуется чётко выполнять рекомендации производителя не только по его подбору, но и по срокам замены. В этом случае оборудование будет безаварийно работать, и потребитель будет иметь дополнительную защиту своей системы отопления от замерзания. Но повторюсь, что антифриз — это компромиссное решение, поскольку все котлы проектируются для работы на воде.

Кстати, прежде чем заливать его в систему, неплохо узнать у хозяина дома, как часто он в нём бывает. Если живёт постоянно, то любая проблема решается в течение суток-двух, а вот если это дачный участок, куда люди приезжают раз в неделю, тогда применение антифриза может стать разумным решением. Ну и стоит отметить, что неквалифицированные монтажники, у которых есть пробелы в знаниях, часто потом прикрываются именно применением антифриза, сваливая вину на него, а не на собственные ошибки в работе.

Каковы основные причины выхода оборудования из строя?
Статистика показывает, что причиной выхода из строя оборудования чаще всего становится ненадлежащий монтаж или несоответствие условий эксплуатации предписанию завода-изготовителя — жёсткая вода, скачки напряжения, блуждающие токи, приходящие по газовой трубе, влияющие на работу автоматики… Мы ведём плановую работу по обучению монтажников, обращаем внимание на необходимость использовать фильтры для воды, стабилизаторы напряжения и т. д.

Бывает, что ошибки закладываются ещё на этапе проектирования — и даже грамотным монтажом их уже исправить нельзя. Неверный выбор модели, неправильные гидравлические схемы требуют переработки проекта вплоть до замены оборудования на другое с другими характеристиками. Именно поэтому мы не просто продаём котлы, а учим проектировщиков, монтажников их правильно применять.

Современное оборудование пришло в Россию сравнительно недавно. И ещё не ушли на пенсию люди советской закалки, которые привыкли к другой технике, к другим расчётным методикам, и нам приходится их переучивать. И конечно же, мы работаем на перспективу — готовим кадры для рынка отопительной техники, ведя работу с вузами и внедряя там вместе с преподавательским составом новые программы. Также наше оборудование стоит в классах учебных некоммерческих комбинатов, которые заняты переподготовкой специалистов.

Какие программы вы предлагаете для сбытовых партнёров, а также партнёров по сервису и монтажу?
В обязательном порядке — обучение. Кроме этого, поездки в обучающие центры в г. Аллендорф по бытовой линейке и в Берлин по оборудованию средней и большой мощности. Они позволяют нашим партнёрам видеть, как производится оборудование и что его реально делают в Германии. В поездках наши партнёры обмениваются опытом, и зачастую те, кто ранее работал только с определённым типом оборудования, например с котлами малых мощностей, значительно расширяют ассортимент и начинают работать и с котлами средних мощностей.

Дистрибьюторы (развивающийся высокими темпами тип партнёров «Виссманн») с момента подписания договора о сотрудничестве обеспечиваются комплектами — конструкциями для оформления выставочного зала на безвозмездной основе. Целый комплекс маркетинговых мероприятий предлагается сбытовым партнёрам с совместным финансированием: размещение в прессе, на радио, телевидении, наружная реклама, автореклама и многое другое. Также партнёры могут приобретать сувенирную продукцию по специальному каталогу.

Для сервисных партнёров недавно была разработана специальная программа поддержки, включающая в себя программу по накоплению баллов за установленное оборудование, которые затем можно превращать в спецодежду, призы или ознакомительную поездку на объекты Viessmann в Европе.

Что вы можете предложить пользователям из вашего ассортимента с учётом постоянного удорожания энергоносителей?
Поскольку большинство россиян на данный момент всё же отапливаются газом, то основной на сегодня в России — это рынок газового отопительного оборудования. Именно поэтому мы делаем акцент на продвижение конденсационной техники. И здесь мы можем предложить очень широкий ассортимент. Наши настенные модели (мощностью до 150 кВт) позволяют объединить до восьми агрегатов в каскад и создать настенную компактную котельную промышленной мощностью в 1 МВт. Есть и напольные конденсационные котлы, и дополнительные теплообменники, позволяющие путём дооснащения стандартного промышленного котла реализовать конденсационный принцип и получить те самые «волшебные» цифры по КПД.

В условиях удорожания энергоносителей получает развитие солнечная энергетика и в первую очередь солнечные коллекторы. Современное оборудование позволяет работать и при пасмурном небе, и в зимнее время при отрицательных температурах, поэтому оно может быть установлено не только в районах с высокой инсоляцией, но и в средней полосе. Набирает популярность и сегмент тепловых насосов. Мы также продвигаем котлы на древесном топливе, понимая, что это наиболее дешёвый способ обогрева после природного газа.

Ещё один шаг в деле сбережения энергоносителей — когенерационные установки, которые одновременно вырабатывают и тепловую, и электрическую энергию, но, к сожалению, в России их использованию препятствует политика государственных корпораций, работающих в области энергетики. В Западной Европе широко распространена практика использования таких установок малой и средней мощности и продажа части электроэнергии в распределительные сети. У нас это пока невозможно. Поэтому имеющиеся в России подобные решения вынуждены работать только на собственные нужды, что является величиной нестабильной. В результате подобной эксплуатации эффективность их работы гораздо меньше, чем при постоянной максимальной нагрузке. Но спрос на них будет, поскольку тарифы на энергоносители для юридических лиц в РФ будут расти.

Какое оборудование из вашего ассортимента наиболее востребовано на данный момент в России? Какие сегменты, на ваш взгляд, будут развиваться в ближайшем будущем наиболее активно?
Наибольшей популярностью сегодня пользуется газовое оборудование. Другие сегменты также развиваются — солнечная и геотермальная энергетика. Но есть и перспективные направления, пока находящиеся в зачаточном состоянии — котельные по работе с твёрдым топливом, которые могли бы найти применение при переработке отходов деревообрабатывающих предприятий, отходов при прореживании леса. Но данные установки дороги и пока не получили широкого распространения в России.

Очень перспективное направление — биогазовая отрасль, причём не только как средство экономии при закупке невозобновляемых энергоносителей, но и как способ утилизации отходов, которые накапливаются у предприятий в области сельского хозяйства, деревообработки, обработки пищевых продуктов. Но, учитывая высокую инвестиционную стоимость таких проектов, сейчас эта область у нас делает только первые шаги.

Круглый стол опубликован в журнале «Потребитель. Все для стройки и ремонта ОСЕНЬ-ЗИМА 2013 (№ 12` 2013)
ноябрь 2013 г.