Олег Изварин, руководитель отдела закупок «Строительные материалы» СТД «Петрович», об особенностях работы сети

Об особенностях работы сети Строительный Торговый Дом (СТД) «Петрович» с производителями и о том, какие товарные категории будут востребованы в новом сезоне и как проходят переговоры на выставке City Build Russia, рассказал руководитель отдела закупок «Строительные материалы» Олег Изварин.

Олег Изварин, руководитель отдела закупок «Строительные материалы» Строительный Торговый Дом (СТД) «Петрович»

Олег, ваша компания участвовала в City Build Russia 2017, которая прошла в Санкт-Петербурге в сентябре. В чём, на Ваш взгляд, состоит главное отличие City Build Russia от других отраслевых выставок, которые вы посещаете?

Хотел бы поблагодарить организаторов за проведенное мероприятие. Его формат действительно отличается от классической выставки со стендами поставщиков-производителей. При этом именно на City Build Russia 2017 было уделено достаточно немало времени конференции – обсуждению актуальных вопросов и правил игры при работе с сетями: продвижению товаров, коммерции, логистике и пр.

Какое количество переговоров с поставщиками было проведено? Сколько контрактов было заключено в результате работы на выставке?

Было проведено порядка 80 встреч с производителями.

Относительно контрактов — тут надо рассказать о специфике системы работы с товарной матрицей в СТД «Петрович», потому что она выстроена особым образом. Так, расширение и смена ассортимента проходит в первые несколько месяцев года, а именно с января по март-апрель. Но новый ассортимент для заведения в будущем году в основной массе согласовывается в нашей компании на ассортиментных комиссиях по товарным направлениям в августе-сентябре текущего года.

Таким образом, на момент проведения выставки осенью 2017 изменения матрицы на 2018 год уже были сформированы, согласованы и утверждены в нашей компании на всех уровнях принятия решения. Поэтому ожидать быстрых договорённостей о поставках и заключения контрактов по итогам City Build Russia 2017 не приходится.

С другой стороны, срок на принятие решения о вводе товара в матрицу с момента переговоров, согласование и подписание сторонами договора поставки, как правило, занимает от 3 до 6 месяцев. Поэтому более результативным будет знакомство и начало обсуждения возможности сотрудничества с начала года, а также интенсивное обсуждение матрицы будущего года в период май-август. И это практика не только нашей компании — известны примеры, когда достижение договорённостей о входе в те или иные DIY-сети занимает несколько лет.

Какие товарные категории на сегодняшний день наиболее актуальны для СТД «Петрович»? Как часто сеть обновляет матрицу по товарам?

На данный момент СТД «Петрович» активно развивает ассортимент отделочных материалов: напольные покрытия, двери, санфаянс. Остальные товарные направления – в рамках действующего ассортимента.

Тем не менее, участие в подобных мероприятиях помогает «держать руку на пульсе»: отслеживать тенденции и изменения рынка, появление новых товаров и производителей.

Какие критерии и факторы являются ключевыми при выборе продукции?

К таковым относятся: спрос продукции у клиентов торговой сети и её рентабельность, а также соблюдение всех норм и требований сети по поставке товара, принятых для той или иной группы товаров.

Назовите, пожалуйста, наиболее частые причины отказа поставщикам. Чего, на Ваш взгляд, не хватает производителям для того, чтобы начать поставлять продукцию в вашу сеть?

Если на эту продукцию отсутствует спрос и товар не востребован у покупателей сети.

Вы подтвердили участие в выставке City Build Russia 2018, которая состоится в Москве, в феврале (её анонс читайте здесь). Есть ли какие-то конкретные прогнозы?

Давать прогнозы по этому пункту крайне сложно, поэтому и планов мы не ставим.

Каковы условия поставок в СТД «Петрович»? Что Вы бы порекомендовали поставщикам, стремящимся поставить товар на полки вашей сети?

Условия поставок в СТД «Петрович» для различных товарных направлений и групп сильно отличаются и зависят от сложившихся практик в той или иной отрасли. Наша компания умеет слышать и понимать потребности партнёров.

Но текущая ситуация на рынке стройматериалов заставляет производителей конкурировать между собой, поэтому предлагаемые условия для СТД «Петрович» постепенно улучшаются. Потенциальным поставщикам рекомендую, в первую очередь, чётко понимать конкурентные преимущества предлагаемого товара, как для конечного потребителя, так и для нашей сети. И, конечно же, знать и быть готовым выполнять условия/правила/требования поставки, уже сложившиеся для аналогичного товара от действующих поставщиков.

Какую роль играет выставочный стенд в презентации продукции? И влияет ли наличие стенда на результат переговоров? Почему?

Выставочный стенд играет важную роль, поскольку способствует максимальному раскрытию потребительских свойств предлагаемого товара.

Ваши ожидания от City Build Russia 2018? Каких поставщиков вы хотели бы увидеть на выставке?

Хотелось бы увидеть крупных производителей лесопиломатериалов. В этой отрасли сейчас происходят сильные изменения, дающие возможность не только выйти новым игрокам, но и действующим переориентировать свой сбыт на внутренний рынок.

Что Вы пожелаете участникам City Build Russia 2018?

Успехов и удачи!

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

• 26-27 февраля 2018 года в Москве состоится 3-я строительно-интерьерная выставка и DIY-переговоры City Build Russia
• Как поставщику попасть в DIY-сеть? Отвечает Юлия Арапова, директор направлений строительного интернет-магазина «Аксон»

Интервью записала Анна Скобелева,
пресс-служба Конгрессно-выставочной компании «Рус Экспо»
(организатор выставки-переговоров City Build Russia).

Строительный Торговый Дом (СТД) «Петрович»: petrovich.ru
Официальный сайт выставки-переговоров City Build Russia 2018: citybuildrussia.ru
Официальный сайт Конгрессно-выставочной компании (КВК) «Рус Экспо»: russ-expo.com

Декабрь 2017 года