Как заработать на франшизе. Круглый стол с представителями компаний «220 Вольт» и ТМК

Согласно определению из Википедии, франшиза — это «объект договора франчайзинга, комплекс благ, состоящий из прав пользования брендом и бизнес-моделью франчайзера, а также иных благ, необходимых для создания и ведения бизнеса. В качестве франшизы могут выступать методы ведения бизнеса, товарный знак, технология со взаимными обязательствами и льготами между передающей (франчайзер) и получающей (франчайзи) сторонами, предоставляемые за плату и оформленные в соответствии с законом об охране интеллектуальной собственности».

На российском рынке инструмента франшизу предлагают сразу три крупных игрока. Это компании «220 Вольт», ТМК и «Энкор». Мы задали им ряд вопросов с целью прояснить основные нюансы, связанные с франшизой. Ответы получены от «220 Вольт» и ТМК, они публикуются практически без редактирования.

Компания «Энкор» не успела прислать ответы вовремя в связи с длительной командировкой руководящих сотрудников.

Андрей Позднеев, Директор по развитию франчайзингa, Компания «220 Вольт»	Алексей Елохин Директор по развитию франчайзинга Компания ТМК

Как давно ваша компания предлагает франшизу? Сколько в данный момент магазинов действует в России?

«220 Вольт»: История компании «220 Вольт» началась в 2002 году, когда мы открыли первый магазин формата traditional trade в Санкт­Петербурге. В 2006­м востребованность предложения и понятный формат бизнеса позволили запустить программу франчайзинга: первый партнёрский магазин был открыт в Северодвинске. В декабре прошлого года мы подписали контракт на запуск уже 221‑го магазина.

ТМК: Мы начали свою франчайзинговую деятельность в 2006 году с разработки пакета франчайзи и уже в 2007 году открыли первые магазины по франшизе. На сегодняшний день сеть ТМК состоит из 43 собственных и 90 франчайзинговых магазинов.

Какова география франшизных проектов? Какие регионы для вашей компании приоритетны и почему? Есть ли у вас какие-то ограничения по количеству магазинов в одном регионе?

«220 Вольт»: Наша сеть сейчас охватывает всю Россию. Локомотивы роста «220 Вольт» — пять логистических терминалов, находящихся в Москве, Екатеринбурге, Новосибирске, Санкт-­Петербурге и Ростове-­на-­Дону. Благодаря такой мощной логистической цепочке мы можем отгружать свыше 90 % заявок сразу. В приоритете компании наращивание преимущества в этом направлении, поэтому уже в 2015 году мы планируем открыть ещё один логистический терминал в Зауралье.

Основной тренд на сегодня — это рост нашей сети в радиусе 500 км от распределительного центра. Собственные магазины «220 Вольт» открываются в крупных городах, а вокруг них появляются вывески магазинов партнёров. Мы следуем этой модели уже не первый год, считая её одним из наших главных конкурентных преимуществ. Среди основных лидеров по открытиям франчайзинговых магазинов можно назвать такие регионы, как Поволжье, Московская и Свердловская области.

Ограничений по открытию новых магазинов нет, есть базовые правила: адекватная привязка к численности населения; расстояние не менее 2 км между двумя торговыми точками «220 Вольт».

ТМК: Для продвижения нашей франшизы мы рассматриваем всю территорию РФ, но наиболее приоритетны регионы, в которых присутствуют наши розничные магазины с налаженной логистикой и телевизионной рекламой на федеральных каналах, а также регионы с низким уровнем конкуренции в нашем сегменте рынка.

Ограничений по количеству магазинов в одном регионе нет, но есть регламент, который определяет количество торговых точек из расчёта численности населения и минимально допустимого расстояния между магазинами, работающими под одним брендом.

Какие требования ваша компания выдвигает к претендентам на франшизу?

«220 Вольт»: Претендентов на покупку франшизы можно разделить на несколько категорий. Первая — это инструментальщики, которые хорошо знают своё дело, имеют опыт работы в торговле. Тот, кто уже занимался бизнесом, тем более в сегменте электроинструмента, — наш главный целевой франчайзи. Несмотря на имеющийся багаж знаний, он понимает, что без известного бренда, юристов за спиной, без возможности решать вопросы на любом уровне ему будет сложно вести собственный бизнес. Представители первой категории осознают, что покупка франшизы — это открытая дверь в хороший бизнес и в то же время — большой серьёзный труд. Будущий франчайзи обязательно должен понимать, что ему придётся много работать, соответствовать стандартам и требования бренда «220 Вольт».

Вторая категория потенциальных партнёров достаточно специфическая. Это чаще всего топ-­менеджеры и менеджеры среднего звена, которые заработали деньги и хотят их выгодно вложить. С таким контингентом работать гораздо тяжелее. Им кажется, что наши требования слишком высоки: соблюдение всех стандартов, систематическое обучение персонала, постоянное нахождение на рабочем месте. Важно понимать, что новый бизнес не может работать, когда сам владелец магазина не принимает в этом постоянного участия.

Последняя категория контрагентов самая неудобная для компании. Это люди, которые только что окончили институт или вернулись из армии. Они, как правило, не имеют никакого опыта управленческой работы, никогда не сталкивались с реальным бизнесом, но у них есть деньги. Именно у них возникает ощущение, что франшиза — это волшебный горшочек, который после покупки будет варить деньги сам. Роковое заблуждение! Франшиза — очень тяжёлый, но интересный труд.

ТМК: Требования минимальны: наличие собственной или арендованной на срок не менее трёх лет торговой площади, возможность инвестировать в проект сумму от 2,5 миллиона рублей и желание работать и развиваться совместно с компанией ТМК.

Каков подход к ассортиментной линейке? Часто ли обновляется портфель предлагаемых брендов и торговых марок, или он зафиксирован и не меняется? Что может служить основанием для добавления в портфель новой торговой марки или бренда?

«220 Вольт»: Каким именно ассортиментом мы будем торговать, зависит от наших покупателей. В рознице оказываются только бренды категории А, на которые существует высокий спрос в Интернете. Никакие волюнтаристские решения о вводе или выводе той или иной торговой марки нашей компанией не принимаются. В отделе закупки полностью исключена коррупция, закупщик не имеет права принимать решение о закупке того или иного бренда самостоятельно.

Как же происходит формирование ассортимента на самом деле? Существует статистика (Google Analytics, Яндекс.Метрика, Wordstat), которая показывает количество запросов по тому или иному бренду за единицу времени. Если количество запросов превышает 10 000 в месяц, мы решаем, что данный бренд достоин присутствовать в ассортименте нашего интернет­-магазина. Мы применяем и другие инструменты: анализ по обороту, прибыли, XYZ-­анализ. Например, если по XYZ-­анализу бренд запрашивают чаще, мы везём его на наши логистические терминалы, ещё чаще — в наши магазины, и наконец, он появляется в магазинах франчайзи.

ТМК: При формировании ассортимента мы стараемся, чтобы каждый человек, зайдя в наш розничный магазин, нашёл товар, необходимый ему для выполнения тех или иных задач в своём жилище или на приусадебном участке, а также для зарабатывания денег. Наша товарная матрица включает около 15 тысяч наименований продукции, присутствуют все группы товара — от ручного и электроинструмента до садово‑парковой техники, малой строительной механизации и станочного оборудования. При этом у нас представлены практически все ведущие мировые производители, так что изменения в ассортименте продукции происходят в основном за счёт вывода устаревших моделей и ввода новых.

Есть ли у вашей компании собственная торговая марка? Если да, то по какому принципу организовано её продвижение в магазинах: на общих основаниях или с более высоким приоритетом?

«220 Вольт»: Собственной торговой марки у нас пока нет, но в перспективе мы рассматриваем вариант её создания и вывода на рынок. В торговую марку «220 Вольт» будут входить небольшие по размеру девайсы, имеющие высокий спрос у покупателя: рулетки, уровни, другая измерительная техника, возможно, мультиинструменты. Мы не будем на этом много зарабатывать, возможно, даже будем отдавать указанные товары франчайзи по себестоимости, просто для того чтобы популяризировать наш бренд.

ТМК: Да, у ТМК есть собственная торговая марка — RedVerg, в магазинах эта продукция размещается на специальном торговом оборудовании. Введение её в ассортиментную матрицу позволило увеличить средний процент розничной наценки в магазинах франчайзи с 35 до 43. В статистике департамента розничной торговли нашей компании бренд RedVerg стоит на первых позициях как высокомаржинальный продукт.

Каков минимальный расчётный срок окупаемости вложений во франшизу?

«220 Вольт»: Окупаемость вложений собственного капитала происходит за 12–16 месяцев, и за 18–22 месяца — если речь идёт о заёмных средствах. Рекорд сети «220 Вольт» — операционная окупаемость со второго месяца, всего проекта — за 9.

ТМК: У нас были проекты, которые окупились за 6 месяцев, но мы заявляем средний срок окупаемости 12 месяцев.

В чём вы видите преимущества франшизы вашей компании по сравнению с конкурирующими предложениями?

«220 Вольт»: Самое главное преимущество — наличие у нас мощного интернет­канала. В 2013 году мы заняли 9‑е место по обороту среди всех онлайн­магазинов страны, в 2014‑м всё, конечно, ещё лучше. «220 Вольт» занимает 29‑е место в самом известном мировом рейтинге Similar Web в категории Home and Garden. Все наши франчайзи получают не только вывеску известного бренда, но и 3,5 миллиона уникальных пользователей, которые ежемесячно приходят на наш сайт, знают о нашем бренде и хотят покупать именно у нас. Наши партнёры также получают одну из самых развитых логистических систем в стране. Честно говоря, у всех наших уважаемых конкурентов пока есть только логотипы. «220 Вольт» — самый узнаваемый бренд в электроинструментальном DIY.

Самое главное, что мы даём партнёрам, — уверенность в завтрашнем дне. Это ещё одно отличие от конкурентов. Что бы ни случилось с оптовой торговлей в нашей стране, какие бы новшества в законодательстве ни принимал наш парламент, одно останется неизменным — это трафик в Интернете. Мы видим, как миллионы людей во время кризиса уходят в онлайн из традиционной розницы. Трафик стремительно растёт как в России, так и во всём мире. Мы находимся на самом пике этого тренда.

Сейчас мы запускаем специальное предложение, которое обеспечит уникальную синергию нашего интернет­-канала и магазинов франчайзи. Речь идёт о розничных точках малого формата, где будет представлен основной ассортимент, терминал для заказа в интернет-­магазине «220 Вольт» и пункт выдачи. При этом франчайзи гарантированно будет получать бонус за каждый заказ, сделанный онлайн и выданный с его прилавка. Вот что получают наши франчайзи!

ТМК: Есть франшизы правильные, а у нас она — честная. Мы не зарабатываем на бренде, мы зарабатываем на товаре. И делаем всё, чтобы каждый вложенный рубль наших партнёров обернулся как можно большее количество раз за год работы, тем самым принося им розничную прибыль, а нам — оптовую.

Если сравнивать франшизу с развитием собственного магазина, то в чём её преимущества и недостатки?

«220 Вольт»: Преимущества франшизы состоят, прежде всего, в гибкости, устойчивости большой сети к экономическим потрясениям. Серьёзный бренд внимательно следит за темпами роста бизнеса, эффективностью работы каждого магазина. Франшиза — это надёжность и гарантия стабильных темпов роста.

Конечно, существуют и недостатки, ведь все мы работаем в одинаковых экономических условиях. Кредитование становится практически недоступным, отсутствуют программы поддержки на уровне городов. Поэтому наша общая задача — содействовать развитию рынка. Компания «220 Вольт» тоже делает посильный вклад, предлагая отлаженную бизнес-­модель, полный комплекс услуг для партнёров, доступ франчайзи к ресурсам компании — ассортимент, обучение, единое программное обеспечение, маркетинговые программы и многое другое. Мы находимся в постоянном поиске новых решений, одним из которых стала программа по интеграции наших франчайзи в систему онлайн-­продаж. Подобные решения имеют огромные перспективы даже в условиях кризиса.

ТМК: Безусловным преимуществом открытия магазина по франшизе является получение отлаженной, успешной модели бизнеса с чёткими инструкциями, регламентами и руководствами. Оборотная сторона медали — финансовое бремя в виде паушального взноса и роялти, а также ограничение свободы выбора поставщиков продаваемого товара. Но в случае с ТМК наш партнёр­-франчайзи получает дополнительные услуги: фактически он имеет на комплексном аутсорсинге отделы рекламы, логистики, аналитики, обучения, а также службу безопасности.

Какие шаги (помимо оплаты) должен предпринять покупатель франшизы, чтобы проект был успешным? Или достаточно повесить нужную вывеску?

«220 Вольт»: Франчайзи в Америке или Германии, например, прекрасно понимают, что покупают не вывеску, а знания, учатся на тех ошибках, которые в своё время допускал владелец сети. К сожалению, в нашей стране покупка бизнеса воспринимается несколько иначе. Наш франчайзи считает, что лучше знает, где ставить красный стул: он думает, что ему место в левом углу, а в нашей инструкции написано, что в правом. Возможно, это увеличивает конверсию всего на полпроцента, но эти полпроцента тут, там, в других местах в конце концов дают реальную прибыль. Самое главное для партнёра «220 Вольт» — чётко соответствовать стандартам. Именно это мы стремимся донести до наших партнёров. Свою миссию мы видим в том, чтобы объяснить — нужно играть по правилам! В России слишком много «самостийности», и это не работает в плюс. А мы точно знаем, как заработать очки, и готовы делиться этим знанием!

ТМК: Необходимо непосредственное участие собственника на этапе открытия и становления нового бизнеса, пока все процессы не будут отлажены и от работаны. Если человек раньше не занимался инструментальным бизнесом, надо прислушиваться к советам курирующих менеджеров, следовать их рекомендациям в вопросах ассортиментной политики, «раскрутки» новой торговой точки и в прочих рабочих моментах. Если опыт имеется — организовать работу магазина в соответствии со стандартами компании ТМК.

Кроме личного участия, необходимы реинвестиции в товар. Нужно стараться «не вынимать» прибыль из бизнеса в первый год работы торговой точки. Также необходимо контролировать персонал и добиваться максимальной эффективности работы сотрудников.

Какова политика компании по запчастям для франшизных магазинов? Кто и по каким принципам определяет ассортимент, каковы условия оплаты, предусмотрена ли возможность возврата?

«220 Вольт»: Мы считаем рынок сервисных услуг (ремонт, техническое обслуживание инструмента и оборудования) особо перспективным для компании. В Санкт­-Петербурге уже более 10 лет работает крупный сервис-­центр компании площадью более 800 м². В прошлом году запущен аналогичный центр в Москве.

Мы обеспечиваем поставки оригинальных запасных частей для инструмента торговых марок Bosch, Makita, Hitachi, Stihl, Husqvarna, Partner, Hammerflex, Wester и многих других, а также не аутентичных запасных частей к перечисленным торговым маркам. Список тех, по кому мы обеспечиваем обслуживание, постоянно пополняется новыми брендами. Заказ и возврат полностью автоматизированы в личном кабинете на сайте компании. Наши специалисты также проводят технические консультации для мастеров.

Отдельный проект — франшиза сервис-­центра «220 Вольт». Продукт прибылен и хорошо зарекомендовал себя на рынке. В перспективе мы планируем интегрировать все сервис-­центры «220 Вольт» с интернет­-магазином.

ТМК: На базе сервисного центра в Нижнем Новгороде организован склад запчастей. Специалисты нашей компании порекомендуют самый «популярный» набор, который понадобится в магазине. Франчайзи может воспользоваться нашей рекомендацией либо выбрать товар по своему усмотрению. Логистика организована на высшем уровне, все необходимые запчасти можно получить в течение недели. На время ремонта возможно предоставление подменного инструмента. Товар закупается «в деньги», возврата как такового нет, существует возможность замены товара на «ходовой».

Как организована система привлечения клиентов?

«220 Вольт»: Главным трафикообразующим механизмом для наших франчайзи является интернет­-магазин «220 Вольт». Ежемесячно 3,5 миллиона человек посещают наш сайт, какая-­то их часть становится нашими постоянными покупателями, но абсолютно все из них знают о существовании нашего бренда, розничной сети «220 Вольт» и о магазине в своем, возможно, далеком регионе. Например, самый северный магазин под нашим брендом находится в небольшом городе Нерюнгри. Он также получает трафик из интернет­-магазина. Как ни странно, из этого города ежемесячно на сайт «220 Вольт» приходит порядка 400 человек, что достаточно много для такого населенного пункта. Мы точно знаем, что не только в Нерюнгри, но и во всей Республике Саха (Якутия) если не сейчас, то в скором времени все наши потенциальные покупатели будут знать об этом магазине.

Ещё один канал, который активно используется для привлечения покупателей, — наружная реклама. Мы не просто осуществляем поддержку наших франчайзи, но совместно с партнёрами создаём все рекламные материалы. Вместе с ними мы выбираем помещение с лучшим трафиком, изготавливаем макеты для внутреннего и наружного оформления, занимаемся их изготовлением. Работа по этому направлению ведётся нашим рекламным отделом. Существует огромный банк данных всей рекламы «220 Вольт», сделанной в компании за 15 лет её существования. Там хранятся десятки тысяч макетов, которые все наши партнёры могут посмотреть, выбрать, прислать в отдел рекламы компании только их номера и необходимые размеры. Вывески, растяжки, баннеры, расклейка машин и многое другое уже разработано и полностью доступно для наших франчайзи.

Ну и ещё один инструмент, который многие недооценивают, а мы активно применяем — это PR­продвижение. В средствах массовой информации выходит огромное количество статей, комментариев и упоминаний, которые повышают узнаваемость бренда «220 Вольт».

Отдельно хочу отметить event­направление, которое обеспечивает стабильный приток новых клиентов и партнёров. В 2011 году мы стали первой компанией в Петербурге, которая попала в Книгу рекордов Гиннесса. В 2014 году «220 Вольт» организовала рок­-фестиваль под собственным брендом, а этой весной мы запустили всероссийскую акцию «Повесь скворечник, спаси скворца!». Каждая публикация в прессе, wow-­эффекты наших мероприятий, акции в социальных сетях — всё это и многое другое улучшает имидж не только всей сети в целом, но и каждого нашего партнёра.

ТМК: В регионах, где работает реклама наших розничных магазинов, магазин­франчайзи присоединяется к ней. Если мы не рекламируемся в каком­либо регионе, то предоставляем все необходимые материалы (ролики, макеты и пр.), а также компенсируем 50 % затрат на рекламу. Проводим ежемесячные акции, розыгрыши, «ночи распродаж» и т. п. Предоставляем шаблон сайта для работы в Интернете.

Предусмотрена ли у компании какая-либо поддержка покупателя франшизы в кадровых вопросах (обучающие семинары для продавцов, например)?

«220 Вольт»: Невозможно поставить бизнес на ноги без хорошей команды! В нашей компании уже не первый год работает корпоративный университет, занимающийся разработкой программ и обучением персонала. Эта площадка полностью доступна для сотрудников наших партнёров: от стажёра до управляющего сетью магазинов. Обучение проводится по четырёхуровневой системе. Каждая программа разработана с учётом компетенций сотрудников разного уровня: «Стажёр» (вводный курс); «Профессионал» (расширенный курс подготовки и повышения квалификации); «Наставник» (возможность в дальнейшем стать учителями для стажёров) и «Лидер» (развитие лидерских качеств и управленческих навыков).

Мы используем различные формы обучения, чтобы каждый сотрудник был постоянно вовлечён в процесс:

• дистанционное обучение (еженедельные вебинары);

• аудиторные занятия (на базе магазина партнёра, корпоративной библиотеки, ПТУ (практико­техническая учеба), школ­магазинов);

• практикуются индивидуальные занятия с наставником. Раз в год компания организует большую конференцию для партнёров.

Уровень подготовки сотрудников обеспечивает дополнительный прирост оборота, рост валовой наценки. Именно они реализуют на практике стандарты продаж «220 Вольт».

ТМК: Предусмотрено начальное обучение перед открытием магазина, есть возможность обучать персонал на базе собственных магазинов (5‑ или 10‑дневные программы), продавцов на тренингах компаний­производителей. Проводятся контрольные «срезы» знаний продавцов, аттестация всех сотрудников магазина, проверки по чек­листам и т. д.

Можете ли привести статистику — какой процент от количества запущенных проектов оказался успешным? Если есть обратные примеры, то в чём основная причина: ошибки покупателей франшизы или что-то другое?

«220 Вольт»: Согласно общей статистике по рынку франшиз, выживаемость предприятий после первого, самого сложного года составляет 87 %. Показатели «220 Вольт» аналогичны. За 9 лет было закрыто менее 8 % магазинов.

Обычно закрываются те франчайзи, которые считали, что покупка франшизы — лёгкий путь к деньгам, что за них всё будет делать франчайзер. Однако в реальности всё совсем не так. Кроме хорошей локации и правильной вывески товара, красивого мерчендайзинга внутри магазина, необходима ещё и ежедневная работа. Неважно, будет это ресторан, бутик одежды или магазин электроинструмента — каждый франчайзи перед покупкой бизнеса должен понимать, что его ждёт. Это бессонные ночи, постоянная работа с персоналом, безусловное соответствие нашим стандартам. Мы довольно жёстко отбираем партнёров. Если человек считает, что через два месяца он может уехать на Гоа или параллельно заниматься какой­-то другой работой, это не наш клиент.

ТМК: Процент закрытия новых торговых точек не превышает 15 от общего количества магазинов. Основные причины — недостаток денежных средств и слабая степень участия собственника бизнеса.

Статья опубликована в весеннем выпуске журнала «Потребитель. GardenTools« ВЕСНА 2015 (объединённый выпуск с журналом «Всё для стройки и ремонта» ВЕСНА 2015) 

Апрель 2015 г.