Сергей Пахлов, генеральный директор компании «Энергоспецтехника»: Е=«Энергоспецтехника»!

Генератор — вещь поистине необходимая в любом доме. Мы уже не мыслим себе жизнь без электричества — а в загородном коттедже и на даче оно является основой благополучия. Отключат — иссякнет вода в кране, замёрзнут батареи (котёл, может, и газовый, но циркуляционный насос в контуре отопления — электрический), потечёт холодильник. И это только в быту… а ведь бывают и промышленные решения, когда от генераторов запитаны едва ли не целые заводы. Разработка и поставки таких энергоустановок — это огромный бизнес со своими «подводными камнями» и «тихими гаванями». О тонкостях этого бизнеса, его перспективах и возможных путях развития мы расспросили Сергея ПАХЛОВА, генерального директора компании «Энергоспецтехника».

Как давно ваша компания работает на российском рынке?

Компания была образована 31 января 1992 года. Получается, что в следующем году нам будет 23 года. Стратегическим направлением бизнеса сразу стали источники автономного энергоснабжения — бензиновые и дизельные генераторы. И мы придерживаемся его до настоящего времени.

Вы сразу начинали с каких-­то собственных разработок?

Изначально мы ограничились просто продажей и сервисным обслуживанием того оборудования, которое продавали. Со временем начали оказывать услуги по монтажу на объектах заказчиков. Дальнейшее развитие шло по такому пути: сборка электроагрегатов, сборка простых бензиновых и дизельных мини­-электростанций небольшой мощности, производство контейнерных энергоустановок любой сложности для различных потребителей: от простых (когда станция монтируется в контейнере) до более сложных (с различными устройствами контроля, наблюдения, мониторинга и т. д.) для разных климатических регионов. Наши установки работают на многих объектах. Из тех, что на слуху, — олимпийские объекты, Байконур. Я считаю, что столь профессиональное применение доказывает их качество и надёжность, ведь в этих случаях приёмка была особенно сложной и требовательной. В число наших заказчиков входят также «Газпром» и «Роснефть».

Подготовленный для отправки заказчику контейнер

На чём в большей степени сейчас строится бизнес вашей компании — на «чистой» продаже или на собственных доработках серийных продуктов до уровня нетиповых решений?

Здесь примерно «50 на 50». Но прямых продаж типа «купил-­продал» становится всё меньше. Многие агрегаты, даже из тех, что мы импортируем, приходится в той или иной степени дорабатывать. Кому-­то нужен дополнительный подогрев, кому-­то — устройство долива масла или какая-­то нестандартная автоматизация. У нас получается что­-то вроде тюнингового ателье.

Небольшую доработку требуют многие заказчики дизельных агрегатов мощностью 20 кВт и выше. Бензиновые агрегаты в какой­-то особенной доработке не нуждаются, тем более что сейчас наметилась тенденция к снижению их стоимости, а любая доработка предполагает, наоборот, увеличение цены. Поэтому по таким устройствам мы ограничиваемся минимумом, например что-­нибудь автоматизируем или ставим топливный бак большего объёма.

Контейнеры обеспечивают удобный доступ для обслуживания ко всем агрегатам

Отчасти да. Какие-­то решения являются типовыми и хорошо известны — их используют и наши конкуренты, и наши производители­-поставщики. Однако иногда бывает дешевле сделать что­-то у нас на месте, чем заказывать напрямую у производителя оборудования. Обычно, если мы заказываем у производителя какое-­то нетиповое решение, это ощутимо сказывается на цене — им проще делать серийную массовую продукцию, чем «индивидуальные проекты». Плюс растут сроки выполнения заказа. У нас на складе есть типовое оборудование, а доработка идёт конкретно под заказчика. Заранее предусмотреть её и заказать на серийном производстве очень сложно.

Один из находящихся в производстве «энергоконтейнеров». Идёт установка аккумуляторных батарей

Конструктивные решения ваша компания разрабатывает самостоятельно?

Многие наши идеи реализованы в кооперации с другими компаниями. Допустим, у нас появляется идея сделать нечто, что будет востребовано рынком. Например, систему автоматического управления положением воздушной заслонки. Чтобы разработать это устройство, нужен человек, хорошо разбирающийся в электронике. Содержать такого высококвалифицированного специалиста в штате для каких­-то разовых проектов — дорого и нерентабельно. Поэтому мы обращаемся к компаниям, которые могут работать с нами по кооперации и выполнять наши заказы от разработки до воплощения в металле каких­-то изделий, не выпускаемых серийно. Это нормальная практика, например, для Европы, где многие заводы собирают агрегаты и делают основные операции, а небольшие доработки заказывают на стороне у узкоспециализированных компаний. И мы работаем по такому же принципу.

У «Энергоспецтехники» очень большой список поставщиков разных брендов, причём какие-­то модели похожи по основным техническим параметрам (например, электроагрегаты). Для чего нужно такое разнообразие? 

Всегда надёжнее работать с несколькими поставщиками. Особенно в нашей действительности. Если в отношении одного бренда применят санкции, можно переключиться на другой. Или если один поставщик подводит и не способен выполнить заказ, то другой готов работать. Это гарантирует гибкость и стабильность поставок.

На самом деле это только кажется, что они все делают одинаковые электроагрегаты. Даже при одинаковой мощности у разных производителей есть свои нюансы. К тому же мы стараемся не брать похожее оборудование, чтобы оно не конкурировало между собой. Есть, например, немецкие поставщики — их продукцию отличает высокая цена и превосходное качество. Есть японские бензиновые генераторы фирмы Sawafuji, но там уже другая линейка с большими баками. И это тоже оборудование класса «люкс». Мы производим аналогичную технику в таком же диапазоне мощностей, но у нас надёжные итальянские и японские комплектующие, а собственная сборка позволяет снизить цену и занять более низкий ценовой сегмент рынка.

Ещё есть такой момент — один поставщик может поставлять технику с двигателями, например Honda, а другой — с Subaru. Такое разнообразие позволяет шире охватывать рынок.

Раз уж вы заговорили о санкциях, то не могли бы прокомментировать, влияют ли они на деятельность вашей компании?

Пока что нет. Для нас санкции могут в конечном счёте оказаться помехой, так как в электрогенераторном бизнесе импортозамещение означает переключение на российских или азиатских производителей. А это более низкая надёжность, устаревшая по сравнению с европейцами или японцами конструкция, узкий выбор современных двигателей. Мы работаем с европейскими и японскими компаниями, так как количество комплектующих, которые мы могли бы покупать на внутреннем рынке России, крайне мало. В России практически не выпускают малогабаритные бензиновые и дизельные двигатели, нет и генераторов для электроагрегатов с частотой вращения 3000 об/ мин. Производителей дизельных двигателей и генераторов для электроагрегатов на 1500 об/ мин также очень мало.

При такой ситуации не возникает идеи перейти на китайскую продукцию?

Конечно, мы обдумываем и такой вариант. Если ситуация с санкциями будет развиваться по негативному прогнозу, то нас просто жизнь заставит. В своё время мы одними из первых начали привозить в Россию генераторы китайского производства, это было больше десяти лет тому назад. Качество было довольно низкое, отзывы негативные, но уровень маржи позволял содержать сервис, мы поставляли запчасти и осуществляли ремонт. Сейчас появилось очень много импортёров, уровень маржи значительно упал, и работать по такой полноценной схеме стало невыгодно. Выживают те компании, что продают и забывают о своём клиенте, не несут дополнительных расходов, связанных с сервисом. Рынок продаж китайских генераторов уже насыщен, в последние годы он уже не растёт и даже, наоборот, немного падает.

У нас совсем недавно произошёл показательный случай. В наш сервис привезли генератор Huter с оборванным шнуром ручного стартёра. Поставили на него деталь от двигателя Honda, у нас ведь нет китайских запчастей, а есть только родные. Почему дешёвый генератор привезли в дорогой сервис? Потому что компания ­продавец толком не ремонтирует. И получается, что стоимость ремонта дешёвого генератора составляет едва ли не половину стоимости нового агрегата!

К нам в сервис часто привозят дешёвые китайские генераторы. Многие компании и торговые сети ориентированы на дешёвые бренды, но эта техника — одноразовая. Поэтому привозят, узнают стоимость и уже не ремонтируют, а покупают новый.

Стоит отметить, что сейчас качество китайского оборудования всё­-таки поднялось. Однако само понятие «китайское оборудование» имеет двойное толкование. В том числе к таковому можно отнести и продукцию известных на весь мир брендов, которые открыли там заводы. Например, Honda уже не производит моторы в Японии. Они закрыли там последний завод, сейчас их двигатели производятся в Таиланде (там завод существует уже достаточно давно) и в Китае. Ничего плохого про их качество не могу сказать — оно на хорошем уровне. Видимо, они обеспечивают соблюдение технологий производства и контроль качества. Но нужно понимать, что продукция Honda не стала дешевле в разы только за счёт переноса производства в Китай. Да, цена снизилась, но лишь чуть­-чуть. Оригинальная Honda, даже сделанная в Китае, не стала стоить столько, сколько её китайская «копия». И по качеству они тоже несопоставимы.

Насколько сильна конкуренция со стороны китайских производителей и поставщиков?

Мы чувствуем серьёзную конкуренцию со стороны импортёров китайского оборудования. Полагаю, что скоро китайцы окончательно убьют рынок бензиновых генераторов и победят всех своей ценой. Доля рынка европейских производителей стремительно уменьшается. Скорее всего, до нуля она не упадёт, если, конечно, они сами не прекратят производство, оказавшись нерентабельными. Всегда найдутся люди, которые принципиально хотят приобрести именно немецкий или японский генератор. Но основная масса подходит
к этому вопросу с рациональных позиций. Если генератор работает один­-два дня в год, то пусть он будет китайским. Сломается — купят другой, всё равно он в три раза дешевле «европейца» или «японца».

Многие производители, в том числе европейские, в той или иной степени меняют подход и уже делают две линейки. Одна производится в Европе и позиционируется как «премиум», вторая — в Китае с китайским или европейским мотором и позиционируется как бюджетная. В основном мотор применяют китайский, так как в цене электроагрегата его стоимость составляет примерно 70 %. Эффективнее всего экономить именно на моторе, поэтому всем так интересны китайские. Многие именитые производители переносят свои производства в Китай — не только Honda, но и Briggs&Stratton. Subaru осталась чуть ли не последней (по крайней мере из компаний с большими оборотами), кто производит свои моторы в Японии.

Китайские производители сами находят нас. Недавно я ездил в Гуанджоу, где проходит ежегодная ярмарка. Там приходишь и регистрируешься, а потом многие звонят по оставленным при регистрации контактам. И по Интернету приходит по несколько предложений в день. Некоторые представители приезжают лично. Мы стараемся никому не отказывать в общении: информация никогда не бывает лишней.

Что вы считаете основными конкурентными преимуществами вашей компании?

По­моему, одно из основных — широкий ассортимент оборудования, большое количество партнёров и поставщиков. Это позволяет достаточно гибко работать на рынке и даёт возможность предложить потребителю выбирать оборудование в соответствии с его покупательской способностью и техническими требованиями. И тем самым завоевать долю рынка.

Другое важное преимущество — способность дорабатывать оборудование под требования заказчика, чтобы максимально удовлетворить его потребности.

Некоторые олимпийские объекты тоже были запитаны от генераторов «Энергоспецтехники»

Кстати, а с какими проблемами приходят к вам клиенты? Бывают ли какие­-то нестандартные задачи? 

Конечно, чаще всего это типовые случаи, и мы их решаем стандартными наработками. Но бывают и неожиданные потребности и запросы. Помню установку электроагрегата под железнодорожным вагоном, предназначенным для перевозки денег. На всякий случай требовалось автономное энергоснабжение, в том числе во время движения. Мы взяли стандартный дизельный электроагрегат Kubota небольшой мощности (9 кВт), доработали его и поместили в специальный отсек, который тоже сделали и прикрутили непосредственно под вагоном. Следовало выдержать стыки, учесть вибрацию вагона во время движения и воздействие высоких температур летом, обеспечить запуск зимой в мороз, а также возможность обслуживания снаружи. Потребовалось сделать новый капот, установить дополнительный подогрев и т. д. В общем, мы сделали совершенно нестандартный проект на основе стандартного агрегата.

Могу привести и другой пример. Вы видели контейнеры на нашей площадке в Нахабино. В них разместился целый комплекс с аккумуляторными батареями, огромными топливными резервуарами и дизельными агрегатами, способными работать автономно без обслуживающего персонала в течение целого года. Дозаправка и техническое обслуживание — не чаще, чем один раз в год. Генераторы периодически заряжают аккумуляторные батареи, которые обеспечивают питанием нагрузку заказчика. Этот комплекс должен работать в труднодоступных районах далеко на Севере. Задействованы три агрегата, которые работают по очереди. Каждый должен отработать по 1000 часов в совокупности в течение года В году 8760 часов, из них агрегаты работают только 3000 часов, когда заряжают аккумуляторы.

На этой инсталляции стоят надёжные немецкие агрегаты, они могут проработать до 20 000 часов. Получается, что система рассчитана на 20 лет.

Ещё примеры сейчас вспомнить не могу. Но однозначно минимум раз в год возникает какая-­то нестандартная ситуация. Она не столько прибыльная, сколько интересная, заставляющая «шевелить мозгами» и развивать техническую мысль, расти как специалистам. Это не просто «купил-­продал, купил­-продал». Любое техническое решение рождается не на пустом месте. Наши специалисты выдвигают идеи, оценивают накопленный опыт, в том числе зарубежный, ищут приборы и устройства, а также способы снизить стоимость и сделать что­-либо своими силами. Это интересные задачи, хотя в коммерческом плане они приносят хорошо если нулевую прибыль — можно ведь поработать и в минус.

«Энергоспецтехника» активно развивает направление альтернативной энергетики

Планируете ли вы развивать какие­-то новые направления?

Я полагаю, что будущее будет всё­-таки за направлением нетрадиционной энергетики (ветряной и солнечной). Как показывает опыт, во многих странах уже наблюдается её рост. Недавно я был в Японии. Если до Фукусимы у них практически не было солнечных электростанций, то сейчас они повсеместно — любой небольшой склон покрыт панелями. Очень много их смонтировано на крышах частных домов и административных зданий. Про Германию, Испанию и другие страны Европы я уже не говорю — там нетрадиционная энергетика развивается масштабно, что связано с определёнными законодательными актами. В России пока такой законодательной базы нет, что сильно тормозит процесс. Тем не менее и в России нетрадиционная энергетика развивается, потому что есть объекты, где нет электроэнергии, а доставка топлива затруднена и экономически не оправдана.

Вполне типовой случай — удалённый район с суровыми климатическими условиями. Энергоустановка должна работать в автоматическом режиме в течение длительного времени

Многие ищут альтернативные источники. Есть проекты (и их становится всё больше) даже для Крайнего Севера, где продолжительность солнечного дня нулевая (особенно зимой). Однако и в таких условиях предлагаются решения по установке дополнительных солнечных батарей, чтобы максимально сэкономить дорогостоящее топливо. А ещё там очень дорого стоит обслуживание дизельных агрегатов. Несмотря на достаточно высокие первоначальные капиталовложения, такие проекты всё равно появляются, количество запросов увеличивается. Например, совсем недавно наш партнёр работал в Карелии с объектом, где нет никакой электроэнергии. Был установлен агрегат в контейнере и солнечные панели, а также ветроагрегат. Работает!

Мы считаем направление нетрадиционной энергетики, в частности солнечной, перспективным и всё больше и больше обращаем на него внимание.

У вашей компании ведь есть и собственное производство. Зачем вам это нужно при таком обширном списке брендов? 

Испытания изготовленных генераторов

Самостоятельно мы осуществляем сборку бензиновых агрегатов мощностью до 15 кВт и дизельных — мощностью до 7 кВт. Можно считать, что у нас практически серийное производство. Эта продукция потом идёт в продажу, чаще всего в серийной стандартной комплектации, но иногда мы получаем и какие­то нетипичные заказы. Например, на специальное напряжение: у железнодорожников оно трёхфазное на 230 В, хотя повсеместно стандарт напряжения трёхфазного тока — 400 В. Для РЖД мы выпускаем розетки и специальные разъёмы, производим переключение обмоток генератора. То есть выпускаем узкоспециализированную продукцию.

В чём преимущество вашей продукции серийного производства? Получается дешевле европейских и японских агрегатов?

Да, она дешевле, чем та, что мы покупаем в Германии или Японии. При этом я считаю, что наша продукция не уступает ни по качеству, ни по надёжности. Мы применяем бензиновые и дизельные моторы Subaru и итальянские генераторы Linz Electric. По генераторам в Европе основные производители — итальянцы. Ну а при сборке самое главное — обеспечить контроль качества. И нам это удаётся!

Собственная сборочная линия по производству генераторов мощностью до 7 кВт

Ваша компания давно сотрудничает с Subaru. В чём вы видите преимущество работы именно с этим брендом?

Это очень интересный бренд, для нас он уже стал родным. Мы работаем вместе более 15 лет, наше производство построено на двигателях Subaru. И другое оборудование — мотопомпы — у нас тоже на Subaru. На рынке мы предлагаем и просто отдельно двигатели этого бренда, их покупают производители, например, мотоблоков. Иногда встречаются «кулибины» — изобретатели, которые на основе двигателей Subaru делают мотосани, аэропланы и другую экзотику. Одному такому товарищу мы даже презентовали дизель Subaru небольшой мощности для лодки, он строил её для кругосветного путешествия.

С компанией Subaru у нас установились хорошие деловые отношения, от них регулярно приезжают технические специалисты и проводят обучающие семинары. Наши специалисты, в свою очередь, ездят в Японию на обучение. Они отлично знают технику Subaru и специфику её использования в российских условиях. Японские специалисты, особенно заводские, тоже отлично знают конструкцию, а вот спе­цифику использования её в реальных условиях могут и не учесть. Например, как и какие особенности двигателей проявляются зимой, как они работают на российском топливе…

Чтобы популяризировать технику и бренд Subaru, мы проводим постоянные занятия с нашими дилерами, крупными продавцами в различных регионах России. Сейчас мы планируем открывать авторизованную сеть по сервису оборудования Subaru. Некоторые компании уже получили наши сертификаты, с ними подписаны соответствующие договоры.

Энергоустановки могут быть весьма габаритными и тяжёлыми. Как организована логистика?

По-­разному, многое зависит от возможностей дилеров. У кого-­то есть собственный транспорт, а кому­-то мы направляем товар транспортными компаниями. Но в основном мы так или иначе помогаем с доставкой. Наши контейнеры можно перевозить обычным автомобильным транспортом. Мы очень мало работаем с РЖД, доставка автотранспортом проще, даже на дальние расстояния. Да и требования РЖД иногда трудно выполнить. Из­за этого некоторые наши заказчики просят уменьшить габариты наших контейнеров с тем, чтобы их можно было перевозить в стандартных 20‑ или 40 ­футовых контейнерах. И мы это делаем.

Сервисный центр компании «Энергоспецтехника»

В чём выгода для дилера при работе с вашей компанией? Что вы можете предложить интересного тем, кто хочет с вами сотрудничать?

Самое главное — это хорошие конкурентные цены и сервис. Если у нашего партнёра возникают какие­то проблемы с проданным оборудованием, то мы их или решаем сами, или стараемся помочь дилеру с организацией собственного сервиса, проводим обучение специалистов, чтобы они сами у себя на месте могли оказывать услуги по ремонту и обслуживанию. Это ведь тоже подспорье для их продаж.

Ну и опять же отмечу широкую номенклатуру оборудования. В нашем направлении мало монобрендовых компаний, многие наши конкуренты тоже продвигают сразу несколько брендов, чтобы охватить рынок максимально широко. Таким образом, происходит диверсификация бизнеса.

Точно так же свою сбытовую политику строят наши дилеры, они имеют возможность получать у нас несколько типов оборудования, различающихся по брендам, стоимости, качеству, надёжности. Кроме того, мы поставляем мотопомпы, тепловое оборудование. Нашим дилерам эти направления тоже интересны.

Интервью подготовил Алексей МЕСНЯНКИН

Статья опубликована в журнале «Инструменты» серии «Потребитель» ОСЕНЬ-ЗИМА 2014 (№10’2014)