Генеральный директор Unisaw Group Александр Маркин о технологиях, сервисе, ноу-хау и бизнесе в России

Компания Unisaw Group зарекомендовала себя как эксперт в области профессиональной садово‑парковой техники. За её брендами стоят инновации и интересные решения, она смело внедряет новые технологии в разные сферы своего бизнеса.

Не секрет, что последние два года были непростыми для российского рынка. Всем игрокам пришлось сделать переоценку позиционирования, пересмотреть модельные ряды и подход к бизнесу в целом. Некоторые поставщики двинулись в сторону более простой дешёвой техники, некоторые осознанно остались в премиум-сегменте.

О специфике российского рынка садовой техники в нынешних реалиях мы беседовали с генеральным директором Unisaw Group Александром Маркиным.

Александр Маркин, генеральный директор Unisaw Group

Александр, как повлиял кризис на вашу компанию? Изменила ли Unisaw Group вектор своего движения в сложившихся условиях?

Российский рынок за последнее время прирос большим количеством недорогих садовых машин преимущественно азиатской сборки, и многие компании начали конкурировать в этом сегменте. В таких условиях не все поставщики и производители техники смогли выдержать сложившуюся ситуацию, произошли некоторые структурные изменения. Последний год был трудным для всех. Но мы по-­прежнему верны своим планам и ориентированы на поставку качественной техники, оснащённой передовыми инженерными решениями. Технологии, качество, работа с ведущими производителями, внедрение высокого уровня сервиса — это наши ориентиры и осознанный выбор.

Проработав многие годы в премиум­-сегменте, очень трудно перестроиться на массовый недорогой продукт. Всё дело в тех требованиях, которые предъявляет наш бизнес. Это некий вызов самим себе, а также взятые обязательства перед клиентами, ценящими высокий уровень как продукта, так и обслуживания. И таких людей сегодня много! Важно понимать, что покупатели, ориентированные на высокие стандарты, интересующиеся техникой и ценящие ноу-­хау, не согласны жертвовать сложившимися привычками.

У нашей компании за более чем 20 лет работы сложилась определённая инфраструктура, мы развили логистическую сеть, сформировали устойчивую группу сильных производителей, выполнили очень большую работу по налаживанию сервиса. В настоящий момент экспертиза и стандарты Unisaw Group также интересны нашим западным партнёрам, мы работаем очень слаженно единой командой над решениями многих вопросов.

Но главное, конечно, то, что нам искренне интересны новые технологии, и мы любим работать с требовательным клиентом.

Могли бы вы подробнее остановиться на требованиях, предъявляемых техникой, производителями и покупателями к организации бизнеса?

Это на самом деле очень интересно. Скажу сразу, когда мы начинали свою работу, то даже не задумывались об этом. Но на сегодняшний день нам пришлось совершить немало собственных открытий.

Начну, как ни странно, с сервиса. Да, именно сервис — одна из ключевых составляющих бизнеса Unisaw Group.

Сегодня наш потребитель получает уникальный, технологичный и сложный продукт. И ему, конечно же, не менее важна профессиональная поддержка. Развитие данного направления — одна из ключевых задач для Unisaw Group. Проиллюстрирую это на примере нашего флагмана — бренда Caiman. Расскажу немного о самом бренде.

Рождение бренда Caiman произошло во Франции в 2004 году. В это время японская компания Subaru приняла решение о выводе на рынок двигателей для садовой техники. Французская компания Pubert, занимающая лидирующее положение в мире по производству компактной техники для работы с землёй, активно поддержала этот шаг. На базе высокотехнологичных французских изделий с установкой на них передовых японских двигателей был создан Caiman, продвижение которого на рынке России осуществляет наша компания, являющаяся собственником бренда. Торговая марка включает в себя следующие категории: культиваторы и мотоблоки, бензокосы, ­кусторезы, газонокосилки и косилки для высокой травы, роботы, газонокосилочные машины с сиденьем, технику для ухода за территорией, аэраторы­, скарификаторы, измельчители, подметальные машины и снегоуборщики. И создание бренда, и формирование ассортимента отвечают принципу качества best­in­class: это только лучшие высокотехнологичные производители Европы и Японии в каждой категории продукции, уникальная программа «Полный Сервис Unisaw Group».

Так вот, в настоящее время мы предлагаем программу гарантии «Caiman 5+», которая включает в себя ряд очень важных пунктов.

Первое. Вся техника Caiman является профессиональной. Её отличает от любительской в первую очередь срок службы, который в пять, десять и более раз дольше, чем в любительском сегменте. Это происходит за счёт компонентов и конструкции изделий.

Второе. Техника Caiman производится только на высокотехнологичных предприятиях Европы и Японии, а также в России на базе совместного производства с нашими французскими и итальянскими партнёрами. И за счёт этого мы имеем здесь на местах квалифицированных профессионалов.

Третье. На технике Caiman установлены самые современные японские двигатели с уменьшенным расходом топлива, низким уровнем шума, высокой надёжностью и долгим сроком службы. Вообще, к нам очень многое пришло из автомобилестроения, например редукторы KAAZ, изготовленные на фабрике, производящей дифференциалы для спортивных машин. Коробка Vario-­автомат пришла от ведущего французского производителя автомобилей. Двигатели Subaru также из японского автомобилестроения и несут в себе последние ноу­хау. Это обеспечивает меньший расход топлива и позволяет достигать существенной экономии, например при работе на тракторах. Даже у бензокос за счёт качества обработки цилиндра поршневой группы расход топлива примерно на 20 % меньше, чем у аналогов других производителей. Кроме того, двигатели от японских лидеров автомобилестроения традиционно обладают самым высоким сроком службы.

Четвёртое. Помимо двигателя, в каждом изделии присутствует ещё одна немаловажная составляющая — трансмиссия. На все редукторы трансмиссии Caiman устанавливается гарантия 5 лет. Если на трансмиссию срок гарантии меньше, чем на двигатель, срок службы машины в итоге сокращается. В нашем случае срок службы трансмиссии сопоставим со сроком службы двигателя, и техника имеет возможность проработать действительно долго. В итоге за счёт использования самых лучших комплектующих мы смогли установить 5‑летнюю гарантию.

Пятое. Техника Caiman создана для регулярной работы в тяжёлых условиях. При этом в инструкции и гарантийном талоне прописано, какие условия необходимо соблюдать, а также то, сколько лет машина прослужит при профессиональном и непрофессиональном использовании. Также всю информацию можно получить из каталога.

«Гарантия Caiman 5+» имеет федеральный охват. На технику Caiman предоставляется 3 года основной гарантии при её профессиональной эксплуатации. Хочу отметить, что на рынке сейчас нет ни одного производителя в садовом сегменте, который так широко представлял бы профессиональную технику и давал трёхлетнюю гарантию на всю продукцию бренда. К трём годам мы добавляем 2 года дополнительной гарантии при непрофессиональном использовании наших машин. Итого 5 лет уникальной гарантии! Для её получения покупку необходимо зарегистрировать на сайте Caiman.ru и регулярно проводить плановое техническое обслуживание.

Если человек имеет достаточную квалификацию и возможность производить обслуживание у себя дома, это замечательно. Если таких навыков нет, мы рекомендуем обязательно проходить плановое техническое обслуживание у официального дилера Caiman. Только при грамотной поддержке и правильной эксплуатации техника прослужит долго, значительно превысив все обозначенные сроки.

Современные онлайн­-технологии позволяют зарегистрироваться на Caiman.ru легко и быстро из любой точки. В случае же непредвиденной ситуации вы всегда сможете определить, где находится ближайший дилер, либо обратиться в службу контроля качества. Таким образом, все наши клиенты имеют доступ к информационной поддержке, профессиональным консультациям и полному сервису.

«Плюс», предоставляемый нами к пяти годам гарантии, — это профессиональная консультация дилеров и обеспечение полного сервиса. Полный сервис — стратегическое направление развития Unisaw Group. При покупке техники высокого класса очень важно получить профессиональную консультацию. Несмотря на сложное время и ситуацию с кадрами, мы делаем всё возможное, чтобы на месте продажи квалифицированные специалисты смогли вникнуть в ситуацию клиента, правильно подобрать изделие под решение конкретных задач, объяснить покупателю особенности каждой машины. Интересно, что это процесс двухсторонний. Хорошему консультанту также необходим ассортимент качественной техники, так как продукт высокого класса работает на уровень его собственной репутации. На рынке труда непростая ситуация, но мы шаг за шагом делаем всё для того, чтобы повышать квалификацию наших партнёров.

Итак, приобретая технику Caiman, покупатели получают доступ к квалифицированному сервисному обслуживанию. Конечно, это и оперативное приведение машины в порядок в случае форс­-мажора, и проведение планового технического обслуживания. Но это далеко не всё. В некоторых городах уже открыты сервисные пункты, где человек получит подменную технику в случае невозможности проведения ремонта его собственной в течение одного­-двух дней. Ведь это очень важно — не простаивать в сезон! Мы продолжаем развивать и другие услуги, которые, несомненно, будут востребованы.

Тем не менее, если случается что­-то непредвиденное и остаются вопросы, наш клиент всегда может обратиться в службу контроля качества на сайт компании, и мы сделаем всё возможное, чтобы решить его проблему в срок. Наши специалисты стремятся к тому, чтобы обслуживание клиентов всегда осуществлялось на самом высоком уровне.

Здесь важно также заметить, что организовать предоставление широкого спектра качественных услуг на высоком уровне можно, имея в своём ассортименте только профессиональную технику передового класса, так как существенную их часть на потребительской технике выполнить просто невозможно. К слову, качество техники Caiman таково, что обращения по гарантийному ремонту составляют существенно менее 1 % случаев от общего количества продаж. В частности, это и делает возможным обеспечение такого высокого срока гарантии.

Вы несколько раз упоминали об используемых технологиях и качестве. Как поставщик высокотехнологичной продукции что вы можете сказать о современности применяемых технологий в садовой технике, поставляемой на российский рынок?

За технологиями всегда стоит возможность выполнять работу на совершенно другом уровне. Техника не просто не сломается, а всё будет сделано с меньшей усталостью, с меньшими затратами топлива, более эффективно. При этом мы различаем такие понятия, как качество изделия и его технологичность.

Безусловный атрибут качественной техники — её надёжность. Подобные изделия служат долго, редко выходят из строя, сохраняют все заложенные функции. Но, что интересно, в них не всегда применяются современные технологии. Приведу пример. Представьте себе классический компьютер, который надёжен, всегда работает, но он не оснащён мобильными технологиями, поэтому его нельзя возить с собой и работать онлайн. Данная опция есть только в ноутбуках, смартфонах и планшетах. На нём, конечно, реально сделать любую работу, но с помощью этих устройств она делается с большим комфортом, а в итоге — более производительно. Так и в случае с садовой техникой.

Актуальная проблема сегодняшнего дня — импортозамещение. От отечественных разработок ожидают наличия современнейших технологий, но это, к сожалению, происходит далеко не всегда, последнее требует инвестиций и времени. Поэтому чаще речь идёт о выведении на рынок продукции, конкурентной по стоимости и качественной. А вот в наличии технологий между передовыми мировыми производителями и теми, кто пока просто способен делать хорошую технику, разрыв ещё достаточно серьёзный.

Ключевая ценность бренда Caiman — использование максимума технологий, применяемых сегодня на рынке. Это позволяет создавать не просто надёжную технику, но и такую, с чьей помощью можно сделать работу гораздо эффективнее. Например, в наших садовых тракторах, помимо надёжной трансмиссии, стоят самые современные на текущий момент двигатели, которые позволяют экономить до тонны топлива за сезон! Если умножить время эксплуатации на текущую стоимость бензина, то получим до пяти тонн экономии, или около двухсот тысяч рублей. Да, возможно, наши садовые тракторы дороже некоторых аналогов на двадцать-­тридцать тысяч, но в итоге мы получаем куда более выгодное предложение, при том что техника прослужит очень долго. Одна только гарантия составляет целых 5 лет! Сегодня это важное достоинство –выполнять работу не просто, а с большой экономией, с большей отдачей и удовольствием. Даже установленные на тракторе сиденья, да и вся его конструкция в целом позволяют работать долго и с меньшей усталостью. В итоге возрастает эффективность.

Ещё об эргономичности изделий. Возьмём мотоблоки. Это техника довольно тяжела в использовании, особенно если работать продолжительное время. Осложняют положение и структура почвы, и погодные условия — влажность, например, делающая грунт более тяжёлым для обработки. Также, к примеру, проблему создают углы наклона участка. Если имеется даже небольшая горка, человек вынужден работать культиватором только в одну сторону и ему необходимо делать двойные проходы. Да и в обратную сторону непросто — чем тяжелее изделие, тем сложнее везти его даже на холостых оборотах. Чем массивнее техника, тем больше вероятность холостых проходов, на компактной же машине их существенно меньше. Последнее облегчает труд, снижает усталость. Без применения специальных технологий невозможно создать компактную и одновременно производительную машину.

Технологичный инструмент всегда сбалансированный. Когда человек, готовясь к покупке, в салоне изучает машину, садится в неё, берётся за рукоятки, он сразу понимает, что работать будет удобно. Всё комфортно, всё на своих местах. Плохо же сбалансированная техника — это результат не до конца продуманной конструкции. Но как только человек сравнивает ряд изделий, а ещё лучше — производителей, то его выбор быстро сужается. И если покупатель сначала приходит за мощным и большим агрегатом, то быстро убеждается в том, что громоздкая техника вряд ли выполнит работу лучше, чем более компактный Caiman. Последний превзойдёт её как по функционалу, так и по управляемости. Хорошо сбалансированная техника — это и правильное расположение узлов, и оптимальный центр массы, и удачная сопряжённость элементов. Последнее сказывается, например, на передаче вибрации на руки. Баланс — это целый комплекс. Как правило, чем компактнее машина, тем она более сбалансирована и, как следствие, удобна и многофункциональна. Например, у мотоблока Caiman Vario, помимо задней, есть передняя навеска. Соответственно, появляется возможность более широкого использования. У него имеется вариативное изменение скорости под конкретную задачу. Например, на прямом проходе — одна фиксированная скорость. Но когда человек работает «на пересечённой местности» и ему надо двигаться в разном темпе, он может устанавливать необходимые режимы. А ведь даже небольшое изменение скорости делает работу намного комфортнее.

Повторю, что вся техника Caiman выпускается только на предприятиях Японии и Европы. Как правило, на этом рынке после непростой затяжной экономической ситуации смогли выжить только самые технологичные компании, которые за счёт этого и остались интересны своим клиентам.

Высокотехнологичные садовые машины созданы преимущественно для профессионального использования или они подходят и частникам?

До сих пор распространено мнение о том, что профессиональная техника — это всегда корпоративный заказчик, работа с муниципалитетами и т. д. На самом деле это не совсем так. В наш обиход уже вошло много профессиональных вещей, которыми мы с удовольствием пользуемся. Например, на наших кухнях встречаются профессиональные ножи для приготовления пищи. Они удобны и каждый отличается от остальных в зависимости от своего предназначения. То есть правильное приготовление пищи не предполагает наличия универсального ножа. Также и с садовой техникой — она разная в зависимости от применения, но не обязательно громоздкая, тяжёлая и сложная. Часто, наоборот, компактная и очень комфортная.

Работа на рынке профессиональной техники — это всегда дополнительные обязательства для производителя, потому что такие агрегаты предназначены для эксплуатации в том числе и в самых тяжёлых условиях. У них более высокий функционал, они рассчитаны не на один год и, кстати, это всегда хорошее вложение средств. Лишь очень небольшое количество брендов может позволить себе иметь исключительно профессиональный ассортимент, потому что профессиональная техника не может быть дешёвой. Естественно, она дороже, но срок её службы в пять­-десять раз выше, чем любительской. То есть, если у людей есть возможность для вложения денег, эта инвестиция всегда себя оправдывает. Caiman — это профессиональная техника, которая прослужит верой и правдой долгие годы.

Таким образом, профессиональная техника является таковой за счёт своих инженерных разработок, она ориентирована на самые сложные условия, на эффективность — самое быстрое достижение качественного результата.

Вероятно, отличие профессиональной техники ещё и в том, что в её производстве используются специально разработанные материалы?

Абсолютно верно. К примеру, возьмём бензокосу. Производитель одного из её компонентов — редуктора — расположен в Японии. Данный редуктор устанавливается на профессиональную технику и имеет ресурс 600 моточасов. Эта же фабрика делает и другие редукторы с ресурсом 60 моточасов. Мы видим разницу ресурса в десять раз при разнице в цене всего в два раза. Фабрика Kaaz производит дифференциалы как для спортивных автомобилей, так и для разных изделий, в том числе и для бензокос. Так вот, для кос Caiman берутся редукторы с максимальным сроком моточасов. Они дороже, но работают в десять раз дольше, чем сделанные на этой же фабрике для изделий потребительского класса. Это происходит и за счёт применения специальных материалов, конструкторских решений, а также технологий производства. Например, этот редуктор, прежде чем в него запрессовываются подшипники нагревается для того, чтобы избежать микростружки, которая может попасть в коническую пару и в итоге повлиять на срок её службы. Не все могут это себе позволить. А мы уделяем большое внимание деталям. Из подобных нюансов всё и состоит. Мы используем более дорогие материалы, но они позволяют технике быть профессиональной.

Профессиональная техника нацелена, прежде всего, на работу в тяжёлых условиях?

Не обязательно. Наши покупатели иногда задают вопрос: может ли мотоблок Caiman вскопать каменистую или тяжёлую почву? Это, как ни странно, не является критерием профессиональности техники. Критерий профессиональности — различное применение. Например, у нас есть устройства для людей в возрасте и для тех, у кого небольшой сад, где нужны более манёвренные и компактные машины. Есть модели для тех, кто работает в теплицах. Эти культиваторы, несмотря на свой небольшой размер, также являются профессиональными, потому что они способны работать в парниках продолжительное время. Естественно, таким маленьким изделием ты не вспашешь нескольких гектаров, для этого есть другие агрегаты… Профессиональная техника как раз и предоставляет разные возможности.

И всё­-таки, у вас есть профессиональная универсальная техника?

Всегда в любой линейке есть модели, предназначенные для узкого применения и для более широкого. В нашей линейке, например, это Caiman Vario и новинка этого года — Caiman Neo. Эти две модели наиболее универсальны, но при этом высокотехнологичны.

Когда говорят о технологичном производителе и технологичных изделиях, всегда подразумевается, что технологии достаточно быстро обновляются. Что можете сказать про Caiman?

Caiman — один из немногих брендов, ассортимент которого по профильным направлениям обновляется ежегодно. Этот год — не исключение. В 2016 году состоялась премьера уникального Caiman Neo. Отличительная особенность культиватора нового поколения — две комфортные скорости для разного применения и одна скорость назад. Иногда на маленьких участках требуется совершить манёвр, и когда он производится с высокой скоростью, особенно если изделие тяжёлое и громоздкое, это может создать проблемы. Неудобство и дискомфорт — лишь самая малая из них. Рекордсмен Caiman Neo объединил два достоинства — компактность и самую безопасную скорость в мире. Последнее сделать было технологически очень непросто.

В этом году вышли на рынок садовые тракторы Comodo, которые также уникальны. Они настоящие профессионалы своего дела, способные трудиться долго и с небольшим расходом топлива. И это сегодня, когда топливо постоянно растёт в цене, и расходы на него существенно сказываются на себестоимости работы. Comodo позволяет выполнять работу дешевле, чем на технике других производителей. Наш клиент, совершивший небольшие дополнительные инвестиции при покупке, в дальнейшем уже только экономит.

В этом году среди бензокос серии Caiman появился инструмент, предназначенный для регулярной работы, который будет оптимален для требовательных частников. Новинка продолжает линейку кос с японскими дисками. Эта модель очень компактна и отлично сбалансирована. Коса WХ24 ещё легче, чем предшественники, и может работать как по газонной траве, так и по высокой с применением высокотехнологичного японского диска. Последний имеет победитовые наконечники, с помощью которых коса даже относительно небольшой кубатуры цилиндра способна выполнять работу инструмента, имеющего в полтора-­два раза большую кубатуру. То есть WХ24 с установленным диском выполняет работу косы с объёмом 30–35 см3, на которой установлена леска. Японский диск высокоэффективен, работа занимает меньше времени, инструмент легко справляется с толстыми растениями, он компактнее и легче по весу. Это уникальное решение для отечественного рынка, хотя в Японии оно уже является стандартным и проверенным временем.

Но и это ещё не всё. Наша задача — предложить российским покупателям технику, позволяющую работать производительнее, эффективнее, экономнее. В этом году для наших клиентов появились диски Octagon, не требующие заточки. Они в полтора­-два раза дороже классических дисков для заготовки сена, но работают в пять­-шесть раз больше и их не надо затачивать. А ведь это расходный материал! Данная новинка также уникальна, запуск в массовое производство состоялся в феврале этого года для японского рынка, и одновременно технологии стали доступны в России. Это мировая премьера, наши покупатели увидят продукцию одновременно с японцами.

Сегодня Unisaw Group представляет широкий ассортимент изделий с похожими возможностями. Это важно, так как на российский рынок часто поставляется либо самая дешёвая продукция, либо включающая технологии 10‑и 15‑летней давности. Ноу-­хау приходят не часто. Наша задача сделать так, чтобы посредством бренда Caiman технологии были всегда представлены на нашем рынке. И мы делаем всё возможное, чтобы объяснить выгоду от их использования.

Вы упомянули, что часть продукции производится в нашей стране… расскажите об этом нашим читателям подробнее.

Наша компания заинтересована в том, чтобы иметь на территории России выгодные ценовые предложения для потребителей. Совместно с японскими, итальянскими и французскими производителями Unisaw Group открыла в Московской области сборочное производство по выпуску ряда моделей. Это позволяет нам использовать все логистические преимущества, меньше зависеть от курсов иностранной валюты, обеспечить большую финансовую устойчивость. Так как миссия Caiman — представлять на рынке самые последние технологии, позволяющие получать профессиональный результат, то вся наша политика направлена на то, чтобы на выходе был произведён абсолютно тот же продукт, что и на Западе, а все технологии, применяемые в бренде, использовались максимально. Соответствие стандартам — постоянный предмет контроля с нашей стороны и со стороны наших иностранных партнёров.

Как вы понимаете, именно качество, надёжность и передовые технологии нашей продукции позволяют внедрить программу «Гарантия Caiman 5+».

Как сегодня строится работа Unisaw Group в регионах?

Несмотря на непростые времена, в этом году мы видим интересную тенденцию: некоторые наши партнёры на местах выходят с предложением по организации профильных магазинов Caiman, специализирующихся на нашей садовой технике. Очень приятно, потому что это их собственная инициатива, и мы её, конечно же, поддерживаем. В любом городе есть как минимум несколько магазинов садовой техники. И среди них встречаются продавцы наиболее качественных машин. По нашему мнению, Caiman содержит высокую репутационную составляющую как раз за счёт профессионального использования, технологичности и уникальных условий по гарантии. Если ретейлер претендует на лучший магазин, а в нём нет лучшей техники, то ему стоит задуматься… Так же, как не бывает качественной техники без хорошего сервиса, а передовых брендов без лучшей выкладки. Это может быть только у лидеров. Лидерство и качество — процессы, идущие рядом.

Мы всегда уделяли большое внимание бренду Caiman, делая всё возможное, чтобы потребители оценили его качество. Конечно же, Unisaw Group планирует и в будущем обеспечивать рекламную поддержку, а также содействовать нашим партнёрам в привлечении покупателей в их собственные магазины. В этом году мы продолжаем активную рекламную кампанию на телевидении и в других средствах массовой информации. Например, сейчас идёт массированная кампания в трансляции соревнований континентальной хоккейной лиги. Caiman уже традиционно является активным участником и спонсором игры в хоккей. Также он будет поддерживать своими видеороликами чемпионат мира. Хоккей нами выбран не случайно. У нас есть много общего с этим видом спорта и хоккейной лигой. Нас объединяет профессионализм!

Интервью провёл главный редактор журнала Андрей ЗБОРОВСКИЙ

Интервью опубликовано в объединённом выпуске «Весна 2016»
журналов «GardenTools» + «Инструменты» + «Всё для стройки и ремонта»
серии «Потребитель»

Май 2016 г.