25 лет на рынке. Интервью к юбилейной дилерской конференции «Лидеры и тренды» с генеральным директором Unisaw Group Александром Маркиным

2018 год — юбилейный для компании Unisaw Group. Ей исполняется 25 лет. Это практически столько же, сколько существует современный российский бизнес. Основанная в 1993 году Вашим отцом, Маркиным Виктором Михайловичем, компания сразу зарекомендовала себя как сервисно-ориентированная, а спустя 10 лет перешла полностью в ваше управление. Сегодня она вышла в лидеры рынка, приняв активное участие в становлении и формировании отрасли.

В преддверии юбилейной дилерской конференции «Лидеры и тренды», которую компания Unisaw Group проведёт 26 февраля, мы публикуем интервью с её генеральным директором Александром Маркиным.

Александр, назовите, пожалуйста, основные цифры, которыми измеряется Unisaw Group.

В 1993 году мы начали свою работу с одного бренда. Сегодня в нашем дистрибьюторском портфеле 52 прямых контракта. География стран поставок: Россия, Италия, Франция, Германия, США, Великобритания, Япония, Чехия, Тайвань, Китай, Испания, Нидерланды. Мы работаем с 220 категориями продукции при 12 000 наименованиях ассортиментных позиций. Дилерская сеть компании состоит из 520 партнеров, которые представлены в 240 городах, расположенных во всех регионах России, часть из них развивает сетевые продажи.

Мы имеем 3 собственных бренда и производственную локализацию на территории страны. Построен «Дилерский центр Юнисоо», площадью 5000 м², который признан ведущими поставщиками крупнейшим и лучшим в мире.

На сегодняшний день компания Unisaw Group продает садово-парковую технику профессионального и премиум-класса. Нами организован сервисный центр, работающий 7 дней в неделю, предлагающий услуги, ряд которых мы вывели на рынок первыми. Значительный перечень запчастей поставляется в сервисные центры наших дилеров в течение 24 часов. И сегодня мы смело можем сказать, что достигли определенного успеха.

Юбилейная конференция Unisaw Group, которая будет проходить 25-26 февраля 2018 г. называется «Лидеры и тренды». Почему выбрано такое название?

На нашу юбилейную конференцию приедут представители производителей, которые являются мировыми лидерами в своих сегментах. Все они работают на развитых и стабильных рынках и у них за плечами достаточно долгая история плотной конкуренции.  При этом они смогли стать лучшими. Их опыт и наработанные технологии, безусловно, имеют для нас большую ценность. Сегодня все эти компании успешно отвечают самым современным вызовам, в том числе, развивая направление профессиональной техники, аккумуляторов, роботизации, интернет-технологий. Они тщательно изучают и хорошо понимают своих клиентов, у них накоплен большой опыт продаж. Этому способствует и то, что доля интернет-продаж на их территориях не так велика, по сравнению с Россией. Больше всего они продают в розничных магазинах, так как там дилеры успели показать покупателям свою добавочную стоимость.

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

26 февраля 2018 года состоится юбилейная конференция партнёров Unisaw Group «Лидеры и тренды»

Нашим гостем на юбилейной конференции будет Президент компании Maruyama Масанобу Огашира (Япония, бренды Caiman и Maruyama). Известно, что в Японии большой рынок бензокос, он достаточно традиционный и раньше на нем присутствовало порядка 10 компаний. Сейчас их остались единицы — только те, кто смог выдержать конкуренцию. Maruyama — лидер японского рынка за счет качества, технологий, невероятно хороших весовых характеристик оборудования. Бензокосы от Maruyama легкие, с ними очень удобно работать. Японский рынок в структуре продаж этой компании занимает 70% и производитель должен развиваться за счет экспорта. Компания выходит повторно на российский рынок, в продвижение на котором собирается инвестировать существенные средства.

На конференции будет присутствовать Стефано Сланци, генеральный директор компании Emak (Италия, бренд Oleo-Mac). Итальянский рынок сам по себе довольно необычный. Одних только производителей агрегатов для обработки земли на нем представлено порядка пятидесяти. Если компания делает несколько десятков единиц техники в год — она уже считается производителем, и таких много. В настоящий момент ситуация такова, что, с одной стороны, важно развивать технологии, а с другой — необходимо давать продукцию сегодняшнему потребителю, который обращает внимание на ее традиционные свойства. Emak довольно уверенно себя чувствует в России и нацелен на дальнейшее развитие на этом рынке. На основе анализа потребностей потребителя компанией было принято решение поставлять в Россию адаптированные продукты. В портфеле Emak есть разные предложения,  зависящие от предпочтения и особенностей клиента, — это как модели, доступные по цене, так и те, в которых используются высокие технологии. Конечно же, нам интересен будет взгляд  компании на данную ситуацию, ее планы и видение будущего, например, через 5 лет.

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Интервью руководителя компании Emak S.p.A  Стефано Сланци. Oleo-Mac: уверенное развитие с Unisaw Group

Pubert (Франция) – мировой лидер в сегменте культиваторов и мотоблоков, держит эту позицию достаточно давно. Жан-Пьер Пуберт, президент компании Pubert, представит на конференции новые совместные проекты в брендах Caiman и Pubert. Один из них — вывод на рынок компактного культиватора, который создан для 6-8 соток и очень хорошо работает на участках, где много построек, кустарников, сочетается газон и грядки. Машина будет компактной, маневренной, не тяжелой по весу, с реверсом. Так как количество небольших дачных участков у нас довольно велико, то мы можем сказать, что у нас есть уникальный продукт для таких потребителей. Следующая модель — это модель с инновационной коробкой передач, двухскоростной, интеллектуальной, с регулировкой оборотов каждой скорости.  Это культиватор для участков до 20 соток, где земля часто используется под картофель и другие овощные культуры. Таких территорий, как правило, много в сельской местности.

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Интервью  президента компании Жан-Пьера Пуберта. Салоны Caiman и Pubert – номер один в мире!

На российском рынке привычным является сравнение культиваторов по мощности, по скоростям. При этом с помощью небольшого и эргономичного культиватора компании Pubert можно делать работу, которая раньше выполнялась только при помощи громоздких мотоблоков. Представляемая нами техника позволит обрабатывать землю более комфортно и с гораздо меньшей нагрузкой. В России часто продаются некоторые виды больших машин, которые в Европе уже ушли с рынка и их не стало, как категории. У нас пока они востребованы, но приходит новое поколение людей и мы понимаем, что предпочтения скоро изменятся. Pubert держит в фокусе не только технологичность, но и эргономику, здоровье человека. Тяжелая машина — это большая нагрузка на позвоночник, на спину, на сердце, небольшое случайное движение может стоить сорванной спины. Мощный двигатель дает большую вибрацию. И не каждый покупатель знает, что на рынке уже есть модель с компактным эффективным двигателем и низкой вибрацией на руки. Современные же технологии  позволяют уйти от высокой мощности, громоздкости и тяжести, при этом давая возможность обеспечить тот же объем работы за то же время. Предпочтения потребителя — вопрос зрелости рынка. Чем он более зрелый, тем люди смелее отходят от традиционных привычных решений и обращают внимание на удобства и технологии.

Гостем и докладчиком на нашей конференции будет Клаудио Феррари, президент компании Gianni Ferrari (Италия). Компания выпускает уникальные машины для ухода за городскими территориями. В этой нише работает не так много специалистов и можно сказать, что с помощью техники Gianni Ferrari решаются самые многофункциональные задачи. Одна машина Gianni Ferrari заменяет несколько тракторов, десятки бензокос, и всю работу выполняет один оператор. Техника работает круглогодично — и летом, и зимой, обеспечена  разными насадками. Отличие машины Gianni Ferrari от классических тракторов в том, что дека находится спереди. Оператор видит, что он косит, какие преграды ему нужно объехать, что существенно влияет на эффективность. Особенно это заметно при работе в парках, приусадебных хозяйствах, резиденциях. Это великолепная машина для решения подобных задач, она маневренна, с очень маленьким радиусом разворота, не может повредить бордюры, очень дружелюбна к инфраструктуре. После нее не надо ничего восстанавливать и ремонтировать. На конференции состоится презентация Turboloader — функциональной машины с различными насадками, которые помогают решать сразу много задач. Gianni Ferrari  находится в Ламбордини, на территории которой сосредоточены компании, специализирующиеся на механике. Это целый кластер. Здесь находятся, в частности, автопроизводители машин Ferrari  и Lamborgini. Автолидеры высочайшего класса позволяют развиваться нишевым производителям в области гидравлики и механических частей. Последние — фанаты своего дела, они одержимы, поэтому так интенсивно развиваются. И у Gianni Ferrari есть доступ к лучшим технологиям, потому что они живут в этом же регионе, общаются с людьми той же ментальности. Поэтому если посмотреть, как сконструирован Turboloader — мы увидим невероятное количество гидравлических решений в одной машине. Здесь использованы не просто лучшие технологии. Это пик спортивной гидравлики, выдерживающей максимальные нагрузки. Поэтому с Gianni Ferrari так тяжело конкурировать. И если у других производителей функционал может быть похожим — такая же дека впереди, такой же двигатель, то если мы считаем эффективность, производительность, объем выполняемой работы в единицу времени, — становится понятно, что перед нами совершенно другой класс машин. У компании Gianni Ferrari большое количество патентов по кошению. Например, ножи, вращающиеся навстречу друг другу, с такой скоростью забрасывают траву в бункер, что при том же объеме травосборника, этот наполняется быстрее и травы входит в него больше. И никакой другой производитель такого обеспечить не может. А это и время, необходимое, чтобы сгрузить траву и вернуться обратно, и расход топлива. Кроме того, машина более стабильна, большего размера и держит большие нагрузки.

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Интервью  директора по экспорту Gianni Ferrari  Алессио Феррари. Тренды рынка садовой техники с точки зрения Gianni Ferrari и Unisaw Group

Николя Фосса, президент Imer Worms (Франция) — наш гость, который является производителем генераторов Caiman. Imer Worms является лидирующим поставщиком на французском рынке арендных компаний. Хорошо известно, что отличительная особенность этого сегмента — его величина и высокие требования к качеству и сроку службы техники. В недавнем прошлом крупнейший импортер двигателей Subaru, представит важную  информацию для рынка по своему дальнейшему развитию, а также назовет выбранный бренд двигателей, с которым он будет работать. Как известно, после определения собственных ключевых поставщиков, эта компания всегда оказывает существенное влияние на рынок в целом.

Таким образом, есть лидеры и они не просто подхватывают тренды, но и определяют их. Мы рады, что у нас сложилась однородная команда лучших производителей, которая вместе с нами готова активно развивать российский рынок.

Яндекс — еще один лидер в числе приглашенных на конференцию Unisaw Group. Если несколько лет назад у нас в штате был всего один интернет-специалист, сейчас это уже целая группа, и мы планируем развиваться дальше, инвестируя в данное направление. С компанией Яндекс у нас давние партнерские отношения и они согласились выдать определенные секреты, которые помогут сделать правильные шаги по развитию интернет-маркетинга для нас и наших партнеров.

Что обеспечило лидерство компании Unisaw Group?

Первое и самое главное — команда «Юнисоо» и наши ключевые поставщики.

Второе — сервисная составляющая. Мы всегда старались давать добавочную ценность нашим клиентам. Интересно, что даже сейчас на рынке у большинства компаний осталось понимание, что сервис это ремонт. Отчасти они правы, так как быстрый и качественный ремонт важен.  Но, решив эту задачу, в какой-то момент начинаешь понимать, что необходимо развиваться за счет других сервисных услуг. Наша важнейшая миссия на сегодня — это развитие такого сервиса, который сделает работу с нами максимально удобной. Это и современный мировой тренд, и огромный потенциал для развития. Мы начали развивать сервисное направление 25 лет назад и за весь этот период наши клиенты получали обслуживание и ремонт только у нас, мы их никуда не перенаправляли, никогда не отказывали. Даже если менялись поставщики, мы всегда выполняли полностью свои обязательства перед покупателями. Это ключевой момент. Наши постоянные клиенты уверены в нашей надежности, они знают, что мы всегда решаем вопросы.

Мы наработали большой многолетний опыт, и сегодня бренд «Unisaw Полный сервис» уже достаточно хорошо оценен нашими партнерами и клиентами. Независимо от марки техники, которую мы поставляем, покупатели получают полный пакет услуг – это подменная техника, увеличенная гарантия, поставка запчастей в течение 24 часов и другие программы. Мы работаем 7 дней в неделю, постоянно находимся на связи с нашими потребителями для консультаций и решений любых вопросов, связанных с эксплуатацией оборудования.

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

«Полный сервис Юнисоо». Первый в России бренд по сервису и услугам

Как я уже говорил выше, лидерство Unisaw Group – это наша слаженная профессиональная команда. Важнейшую роль играют производители, с которыми мы контактируем в еженедельном режиме. И смысл нашего общего бизнеса — это работа для клиентов компании. Есть сложившаяся команда дилеров, с которыми сотрудничество длится практически с основания Unisaw Group, у нас уже дружеские отношения, но при этом мы никогда не забываем, что это наши главные клиенты. Дилеры — это независимые компании, у которых есть собственные интересы, свое видение развития. И мы всегда с большим вниманием относимся к их требованиям и уважаем их интересы.

На каких принципах строилось управление Unisaw Group? Какие технологии в управлении обеспечили максимальный эффект?

Нужно просто много работать. При этом, конечно же, важны такие фундаментальные качества, как опыт, образование, знание продукта. Я сам лично хотел бы делегировать больше вопросов, но пока этого не получается. В нашей экономике регулярно происходят кризисные ситуации. Только за последние 10 лет — два сильнейших кризиса, которые нельзя преодолеть за пару лет. Представьте ситуацию, когда сначала приходят банки-партнеры и предлагают количество денег, которое тебе даже не нужно, и ты берешь ровно половину. А потом они требуют вернуть все средства практически в один день, так как ситуация на финансовом рынке изменилась. Но ни один предприниматель этого сделать не может. На решение этих вопросов, стабилизацию, требуется затратить много сил и времени.

Похожие ситуации иногда возникают с партнерами. Большая часть из них — европейские и японские компании, которые работают на довольно стабильных рынках. И подобные вопросы им не всегда понятны. У нас более 50 фабрик-производителей и даже на донесение информации до каждой требуется определенное время. Но когда ситуация более-менее стабилизируется и все достигают понимания, мы продолжаем работать как единая большая  машина.

Также основные факторы успеха для нас — это понимание своего сегмента и миссии и, несомненно, проектная работа. Именно она дает очень многое для развития бизнеса. Мы выбираем приоритеты, ставим цели, намечаем проекты и работаем. В каждом проекте принимают участие сотрудники из разных подразделений. Важно всегда понимать тренды и где ты хочешь оказаться через определенное время. Мы постоянно инвестируем в стратегические проекты, при этом это не всегда инвестиции в растущий рынок. Так как если какой-то его сегмент не требует технологичности, то у нашей компании на нем нет будущего. Никогда нельзя забывать о своей истории, кто ты есть на сегодняшний момент, откуда твои корни и каковы принципы.  И даже если рынок не растет в определенном сегменте, но ты там профессионал и можешь очень хорошо себя показать, иди туда и занимай свою нишу.  Например, мы раньше плотно работали с оборудованием одного из крупных производителей садовой техники. Это был растущий рынок, и мы могли постоянно увеличивать свои продажи в определенном периоде. Но для нас это было тупиковое направление, так как Unisaw Group не смогла бы  образовать никакой другой добавочной стоимости, кроме логистической. А логистами мы себя не видели. И мы прекратили работу, это была наша взвешенная самостоятельная позиция, мы не испытывали давления со стороны. Компания всегда была сервисно-ориентированной и работала с оборудованием профессионального класса.

Также мы сейчас инвестируем в интернет направление, потому что оно технологично, развивается и дает хороший эффект.

Конечно, мы внедрили бизнес-процессы. Лет 7 назад мы начали эту работу, внедрение не оказалось легким, но сейчас уже бизнес-процессы эффективно работают и их абсолютное большинство. И нашим людям тяжело будет работать в других менее организованных компаниях, где все делается в ручном режиме. У нас большая часть участков автоматизирована. И даже, не смотря на то, что система создана, ты можешь и дальше бесконечно улучшать каждый процесс. Это долгосрочная программа.

У нас существует ряд крупных проектов по категориям техники. Когда мы начинали с нуля, это было небольшое количество категорий, потом они развивались. И новых категорий  становится все больше и больше. У нас сейчас есть полные пакетные предложения для целых отраслей. В рамках Чемпионата мира по футболу мы реализуем пакетное предложение по уходу за полями в ходе проведения крупнейших международных матчей. Пять лет назад такого у нас еще не было. Инвестировав в данное направление, мы в средние сроки получили результат, и теперь мы можем попробовать собственные силы.

Конечно, в каждом коллективе существуют инерция, привычки, зоны комфорта. Почему мы сегодня успешны? Потому что мы ломали зоны комфорта. Именно проектная работа наиболее важна для достижения результата.

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Дилерский центр Юнисоо: сервис высокого доверия

Как вы осуществляли кадровую политику для того, чтобы обеспечить высокое качество работы? На что вы обращаете внимание, подбирая людей?

Я думаю, что мы, в первую очередь, адекватны. Все люди, которые задействованы в  управлении продажами, прошли через работу продавцами, через работу с клиентами, включая меня. И у нас есть абсолютно четкое понимание, для чего мы здесь находимся.  Наша работа требует знаний как продукции, так и самого рынка. И для того, чтобы его понять, понадобится несколько лет. Для того, чтобы стать экспертом, нужно еще несколько лет. Все люди, которые работают у нас более 5 лет (а таких много) — исключительно эксперты. Это не значит, что экспертам не нужны обучение, развитие, изменения, которые приходят с новыми идеями. Но большая часть людей это те, которые развиваются с тобой вместе, сначала решая небольшие, затем более масштабные задачи. Мы друг от друга набираемся опыта и начинаем понимать многое с полуслова. Для меня наш коллектив, сплоченный его костяк, очень важен. Мы не машины, у каждого из нас есть свои взгляды, мы иногда спорим. Но по принципиальным вопросам мы едины и если уже приняли решение, то движемся слаженно, энергично, без разногласий, что очень важно.

На что вы делали упор в подборе производителей?

Конечно, очень важны люди, которые стоят во главе компаний. С частными компаниями работать намного легче, но их становится все меньше. У нас есть опыт работы также с публичными компаниями, и мы чувствуем разницу.

При выборе партнеров, в первую очередь, оцениваешь долгосрочность отношений. Это и отношения с людьми, и продукция, и поддержка. Это целый комплекс вопросов. Техника, которую мы поставляем и обслуживаем, работает 10-20 лет. И в течение всего этого срока ты должен обеспечивать сервис своим клиентам. Но это невозможно при частой смене производителей, даже если тебе предлагают лучшие условия. Ты жертвуешь клиентами, чего делать никогда нельзя. Долгосрочность подразумевает крепкие партнёрские отношения. Казалось бы, всегда можно сказать, что если вы договорились на долгосрочность, то теперь можно давать любые цены, так как ты все равно вынужден работать. Но поставщику также нужны продажи. Разрешать такие ситуации не всегда легко, у всех разные задачи и собственные бизнес-интересы.

Помимо этого, мы стараемся в рамках компании не иметь конкурирующих брендов и продуктов. В современном мире это почти невозможно, потому что, когда ты начинаешь работать с компанией, у нее еще нет определенной категории. Начинаешь работать с другим производителем, у первого эта категория появляется. Начинается конкуренция. И это обычная эволюция. В этих вопросах важно доверие и открытое мышление. Но ключевой момент сохраняется — производители в рамках одного дистрибьютора не должны жестко конкурировать между собой. Если у разных поставщиков есть одна категория, то это должны быть разные целевые аудитории. Например, у наших европейских бензокос — одни стандарты комфорта, у японских — другие. У последних снижение вибрации на руки достигается за счет особой конструкции узлов, сопряженности деталей, когда не нужны никакие комфортные подвески. У европейцев — другая история. Там вибрация может быть больше, так узлы проще, но больше внимания уделяется аксессуарам косы, что  также обеспечивает комфорт. И одному потребителю важен продукт, который аскетичен, но удобен, а другому нужна хорошо заметная история класса «люкс». Это разные покупатели, которые часто не пересекаются.

Мы строим прозрачные отношения со своими партнерами. Наше общение существенно плотнее, чем просто ведение бизнеса. Некоторые из них бывают в нашем Дилерском центре и нашей стране чаще, чем в командировках в своих странах, и им нравится сюда приезжать. Наши производители присутствуют на всех бизнес-мероприятиях Unisaw Group. Они любят c нами работать и не скрывают этого.

Партнёры — это люди, которые являются владельцами довольно серьёзных бизнесов. У них богатый международный опыт и опыт взаимодействия. И когда люди доходят до определенного уровня, они считают правильным передавать свои знания. Мы в свою очередь стараемся быть благодарными учениками и гордимся, что у нас есть одновременно и партнеры, и наставники.

Есть и другая сторона. Вроде бы еще совсем недавно ты был одним из самых молодых сотрудников. А сейчас твой опыт востребован. И наши маркетинговые решения с удовольствием берут для внедрения западные производители. Совсем недавно японцы попросили им отправить материал, на базе которого они могли бы строить свою европейскую кампанию по маркетингу. И таких примеров много.

Когда мы открывали «Дилерский центр Юнисоо», мнение иностранных коллег было неоднозначным. Одни нас сильно поддерживали, другие взяли паузу. Были и такие комментарии, что «вы же здесь не автомобили собираетесь продавать, слишком все чисто и красиво, лучше деньги вложить в другое направление». Проблем добавил очередной кризис, который совпал с датой завершения строительства. Я помню атмосферу 1998 года, но ситуация 2014 года была жёстче и гораздо медленнее отыгрывалась. А мы просто строили «Дилерский центр» и не знали, что такое может произойти. Мы делали свою работу. Мы хотели сделать комфортные и удобные продажи, когда в одном месте шоу-рум с разными брендами, ремонт техники и возможность пройти тест-драйв, возможность посмотреть профильную литературу и учебный класс для дилеров. Малая машина — это тоже машина, мы ничем не хуже и не понятно, почему наши клиенты должны иметь худший сервис, чем клиенты автомобильных центров. Я считаю, что мы можем и должны сделать удобнее и лучше, хотя бюджеты у автобизнеса и у нас несопоставимы. Нам хотелось доказать, что наш проект может быть эффективен, мы поставили для себя задачу — стать крупнейшими не только по размерам, но и по продажам.  И вот по итогам 2017 года мы получили от наших европейских и японских коллег цифры по работе дилеров в других странах. Оказалось, что результат «Дилерского центра Юнисоо» по продажам — абсолютный лидер по сравнению с другими центрами в мире, не смотря на нашу внутреннюю экономическую ситуацию. Но это не значит, что нужно останавливаться. Нам необходимо увеличивать собственную эффективность, так как расходная часть нашего бизнеса довольно существенна. Нам надо увеличивать продажи. Необходимо далее обучать продавцов, которые должны знать о продукте очень много, чтобы сделка состоялась, чтобы донести ценности технических решений.

И у нас есть еще один проект, о котором мы расскажем отдельно, это «Академия Юнисоо». С помощью него мы планируем выйти на совершенно другой уровень обслуживания клиентов за счет знания техники, рынка, внедрения лучших кейсов и практик. Последнее у нас уже достаточно наработано, так как мы сделали проект, который доказал свою успешность не только в рамках России, но и за ее пределами. Мы планируем изучать собственные ситуации и подключать лучших специалистов. Например, один из технических кейсов — трансмиссия у садовых тракторов. Обнаружилось, что под большой нагрузкой ломаются валы. Наши инженеры начали разбираться, в чем причина? Двигатели мощные, деки хорошие, трансмиссия надежная. Мы сделали анализ возможностей ключевых узлов и выявили эффективную комбинацию мощности и трансмиссии. Анализ же рынка показал, что некоторые виды нашей продукции при одинаковой цене с аналогами, имеют на порядок больше возможностей, сокращают потенциальный выход техники из строя, а также ее простой из-за ремонта. Наш опыт оказался полезен и для производителей.

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Образовательный проект компании Unisaw Group – «Академия Юнисоо» – готовит менеджеров новой формации

Мы много общаемся с покупателем на уровне розницы, корпоративных и дилерских продаж, обладаем разносторонней практикой, объединившей разных клиентов, разные отрасли, разную географию, режимы работы и время использования оборудования. У нас накоплен уникальный опыт. Компания не ограничена, открыта, работает с большим количеством производителей. И все это позволяет нам ставить амбициозные цели.

В портфеле компания Unisaw Group есть собственные бренды. Среди них – Caiman, который вы создали первым. За счет каких характеристик он держит лидерство?

В настоящий момент у нас три собственных бренда техники – это MasterYard, Monferme и Caiman. Каждый из них обладает своими характеристиками, создавался в разное время и для разных покупателей. Например, Monferme – садовая техника, производимая специально для женщин.

Если говорить о Caiman – это очень интересный и уникальный бренд на рынке. Для его продажи  требуется только одно — знание продукта. Если у тебя оно есть, то продать машину не составляет труда. Потому что в ней столько технологических преимуществ, столько ценности для клиента, что человек просто не может уйти без Caiman, даже если он планировал израсходовать меньший бюджет. И это большой плюс. В этом бренде 15 производителей и каждый из них — специалист в своей категории. Для того, чтобы не было 15 разных брендов, был создан один. И сегодня самые технологичные исполнители делают свою продукцию для Caiman. Уникальность заключается в том, что, как правило, подобные производители не отдают такого класса продукцию под чужими брендами, они выпускают ее под собственными марками. Caiman — исключение, так как все понимают, что данная стратегия способна обеспечить лучший результат. Бренд поддерживается промо-бюджетами и фабрики занимают активную позицию в его продвижении. Даже новинки, которые только выходят на рынок, наши партнеры сразу предлагают выпускать под брендом Caiman. Этому способствует и доверие и наработанные результаты. Бренд широко представлен в разных категориях, его уникальность в том, что он не включает стандартных машин, каждое изделие — высоко технологично. Вся продукция имеет дополнительную гарантию, которая составляет от 3 до 5 лет. 3 года на профессиональное обслуживание — подобной гарантии нет ни у кого. С помощью техники Caiman можно значительно повысить эффективность выполняемых задач. Гарантия 5 лет для частного использования — также уникальный случай для российского рынка. Интересно, что это первый опыт предоставления столь высокой заводской гарантии и для многих производителей, так как в их странах на собственные марки гарантия меньше. И мы признательны нашим партнерам за подобное доверие к нам, как к компании, которая корректно ведет себя при послепродажном обслуживании. Вот и  получается, что Caiman дает для клиентов в России гораздо больше, чем такая же высокотехнологичная продукция в других странах под другими брендами. И это очень важно.

Ваш собственный тренд: куда движется Unisaw Group дальше?

Цепочка от производителя до конечного покупателя будет продолжать сокращаться. И здесь важно найти правильную нишу для того, чтобы быть существенным добавочным звеном для наших покупателей. С развитием интернета, возможно, пострадают не только сетевые магазины, но и еще более традиционный формат — обычные розничные магазины. Российский рынок относительно молод и не везде позволял сегментировать торговлю по качеству. Не каждый город и регион мог себе это позволить. Поэтому определенная доля розницы окажется вытесненной. Чтобы достойно конкурировать, розничным магазинам придется все больше адаптироваться, лучше понимая свою аудиторию и иметь правильное предложение. И мы готовы оказывать постоянную профессиональную поддержку своим дилерам.

Будущее корпоративного бизнеса зависит от знаний отраслевого рынка. Если ты его понимаешь, знаком с используемыми технологиями и правилами работы на нем, понимаешь сервисную и финансовую составляющую продукта —  можно во многом преуспеть.  Конечно же для этого необходимо и знание партнеров на местах. В итоге существенная доля рынка будет вестись компаниями, которые смогли стать специалистами в данном профессиональном сегменте. Unisaw Group планирует развивать свою компетенцию в этом направлении, развивать отраслевые компетенции через обучение своих дилеров, а также плотно работать с партнерами, которые решат участвовать в нашем проекте. И мы уверены, что конечные пользователи наших предложений получат современные технологичные решения, которые смогут обеспечить высокую производительность труда. Наши дилеры смогут управлять высокотехнологичным бизнесом, с одной стороны, с небольшими расходами, с другой стороны, с предложением качественного продукта своим клиентам. Это долгосрочная задача.

И вторая, среднесрочная. Это знания. С помощью «Академии Юнисоо» мы сможем не просто передавать знания, анализировать ситуацию, обмениваться опытом с партнерами, чтобы вместе развивать рынок. Наши кейсы позволят в дальнейшем подбирать для клиентов лучшие решения по эффективности, в особенности для тех, кто работает с техникой постоянно, а не время от времени. Это процесс, который требует обучения на лучших практиках. Наша команда обладает опытом, она 25 лет на рынке, занимается как розницей, так и прямыми продажами. Мы создали крупнейший дилерский центр, нас знают клиенты, нам 25 лет. Unisaw Group готова делиться знаниями. И с помощью «Академии Юнисоо», ее внутренних и привлеченных специалистов, компания будет развивать свои компетенции для того, чтобы клиенты знали все преимущества, которые они могут получить и от работы с продуктами, и от работы с нами.

⇒ ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Александр Маркин (Unisaw Group). День рождения – время подводить итоги и строить планы! ТОП-7 интервью энтузиаста своего дела

20 февраля 2018 года